4. Формулы мотивации

Некоторые из приводимых здесь формул предлагались их авторами для

других целей, но могут быть использованы для ориентации при диагностике

и выборе тактики воздействия.

Чем большее число потребностей (с учетом их иерархии и различных то-

чек приложения) способно удовлетворить исполнение побуждения, и чем они

сильнее, тем больше шансов, что побуждение будет исполнено. Технически

исполнение этой формулы может выглядеть как простой перебор в тексте ре-

чи возможных мотивов и привязка их к побуждению, или использование обоб-

щенных формулировок (типа <Вся жизнь не зря>).

Установка - неосознаваемое состояние готовности, предрасположенности

к общению и деятельности, с помощью которой может быть удовлетворена та

или иная потребность.

субъективная вероятность

Установка= того, что предмет установ- ценность удовлетворения,

ки может вести к желатель- х ожидаемого от этих пос-

ным или нежелательным ледствий

последствиям

Социальная установка - переживание человеком ценности, значения,

смысла социального объекта; субъективные ориентации на те или иные цен-

ности, предписывающие определенные способы поведения.

Предлагают следующую структуру социальной установки:

- когнитивный аспект - осознание объекта, мысль, образ того, что го-

тов познать и воспринять человек;

- аффективный- оценка, чувство, комплекс симпатий и антипатий;

- поведенческий - готовность действовать определенным образом, реше-

ние.

В качестве векторов социальной установки (отношения к другим людям)

указывают: <к> (стремление найти любовь, заботу и поддержку), <против>

(агрессия), <от> (бегство).

Деятельность побуждается таким составом предельных мотивов:

ПРВДЭ,

где: П - процесс доставляет удовольствие или нет;

Р - результат доставляет удовольствие или нет;

В - вознаграждение мотивирует или нет;

Д - депривация, избегание страха наказания

за плохое исполнение;

Э - экономия ресурсов или их расход.

польза затраты оценка само-

Привлекательность = (выгода) + времени + другими + оценка

и усилия

Мотивационная тенденция поиска

Тп = М х В х П,

где: М - мотив (сила его);

В - вероятность достижения результата;

П - привлекательность результата.

Метод сравнительных продаж - сопоставление и увязка потребностей и

покупательских мотивов со свойствами и характеристиками предложения:

ХВПСУ,

где: Х - характерная черта предложения;

В - выгода;

П - причина В, С и У;

С - слабые места складывающейся ситуации или кон-

курентной продукции;

У - понесенный или сравнительный ущерб.

Желание= постановка + предмет, способный

, цели удовлетворить по- + стремление

требность

Иногда важно, чтобы для партнера частное от деления его выгоды на

его усилия было больше или равно вашему, при его минимальном риске и

усилиях.

Прогноз удовлетворения потребности складывается из: предмета удов-

летворения; вероятности получения (полезного) или избегания (вредного)

жизненно важного фактора; средств для удовлетворения - необходимых и ре-

ально имеющихся.

Также считают, что поведение осуществляется на основании мотива

(значимости, ценности, смысла), который переживается как субъективное

решение действовать так, а не иначе, после учета ситуации, наличия субъ-

ективных и объективных возможностей, наличия или отсутствия противопо-

ложных или однонаправленных потребностей.