5. Некоторые эмоции

Установлено, что после достижения успеха, причиной которого человек

считает: свои способности - возникает ощущение уверенности в себе, ком-

петентности, стабильное стараниерасслабление, ситуационное старание -

повышение активности, личностные свойства: свои - повышение самооценки,

других людей благодарность, везение - удивление.

После неуспеха, причиной которого человек считает: свои способности

- возникает ощущение некомпетентности, старание - вина, стыд, личностные

свойства: свои - покорность, других людей - агрессия, невезение - удив-

ление.

Относительно темперамента и типа личности отмечают следующее:

- флегматик и сангвиник тяготеют к положительным эмоциям;

- холерик - к гневу, ярости, агрессивности;

- меланхолик - к страху, неуверенности, растерянности.

Люди мыслительного типа более склонны к положительным эмоциям, а

также к беспечности и легкомыслию. Люди с художественным типом личности

чаще тревожатся и озабочены, но ведут себя более разумно и адекватно.

Тревожность - склонность индивида к переживанию тревоги (беспредмет-

ного страха); сопровождается мрачными предчувствиями. Происходит:

- при расхождении в оценках человека другими и им самим (другие оце-

нивают его ниже. чем он сам);

- при восприятии угрозы <Я>;

- когда другие судят отрицательно, критически и с неодобрением;

- когда индивид ощущает свою неадекватность и неэффективность в пов-

седневной жизни.

Человек, имеющий высокую тревожность, лучше выполняет легкие задания

и увеличивает свои достижения, когда не думает о себе. Уровень тревож-

ности у него повышается при ожидании боли, стресса, уменьшении самооцен-

ки. Человек с низкой тревожностью лучше выполняет трудные задания. Свои

достижения он уменьшает, если от них не зависит самооценка.

Снижение тревожности достигается за счет устранения факторов, повы-

шающих ее, и близости других людей.

Глава десятая

УБЕЖДЕНИЕ

1. Общие положения

Убеждение - метол воздействия на сознание личности через обращение к

ее собственному критическому суждению.

Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования

добиться согласия от человека, принимающего информацию, и представляет

собой преимущественно интеллектуальное воздействие. Результат можно счи-

тать весьма успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать

принятое решение, оценить положительные и отрицательные стороны его,

других вариантов и условий, и последствий всего этого - другими словами,

четко осознать решение в совокупности его связей.

Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, где преобладает сила

логики, доказательность, научная (на основе законов и четко определенных

терминов) аргументированность, и достигается объективность, правдивость,

убедительность сообщаемой информации.

Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочение

фактов и выводов согласно единой функциональной задаче, распределение

фактов и взаимосвязей согласно их сравнительной значимости (иерархия,

последовательность, зависимость).

Как и в процессе мышления, при убеждении вербализованно осуществля-

ются: абстракция, анализ и синтез, формулирование задач и поиски их ре-

шения, идеализация, усмотрение в объектах неочевидных сходств и разли-

чий, обобщение, формирование понятий различных уровней абстракции и

обобщенности, объяснение и обоснование полученных в ходе отражения дейс-

твительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей яв-

лений и проявлений законов. Необходимо правильное применение и сочетание

этих процессов и их результатов.

Логика играет большую роль в оценке партнера и его текста, например:

обоснованы или надуманы возражения; противоречит ли партнер себе или ре-

альности; какие варианты партнер исключает; если он что-то утверждает

или отрицает, то не излишне ли категоричен, защищен - т.е., можно опре-

делить роль психологических моментов в его позиции.

Вместе с тем, партнер может согласиться с логическими конструкциями

и даже принять их, но ничего не сделает, если не подключены или не пе-

регруппированы соответствующие его потребности. С другой стороны, логи-

чески правильные выводы из истинных посылок опровергнуть невозможно,

можно лишь психологически как-то к ним отнестись.

Убеждение как метод более действенно:

- в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути к

ее удовлетворению);

- в рамках нескольких потребностей одинаковой силы;

- при малой интенсивности эмоций;

- с интеллектуально развитым партнером.

Следует отличать просто мысли (которые легко отбросить), взгляды

(группы, социального слоя) и убеждения. Второе значение понятия <убежде-

ние> - уверенность личности в истинности какого-либо положения, глубоко

внутренне обоснованная схема (<познано, понято, пережито, принято за ис-

тину>). Легче меняются взгляды по второстепенным вопросам, не требующим

переориентации потребностей.

Противоположностью убеждению считается вера - принятие без достаточ-

ной критической проверки чужих мнений под влиянием интереса, традиций,

внушения и т. п. Однако уверенность личности в чем-либо всегда формиру-

ется по психологическим, а не только по логическим механизмам. Доля веры

есть в любом убеждении как уверенности.

Построение текста убеждения, внушения и мотивации в аргументирующей

части может быть одинаковым. Существенные различия могут иметь место по

другим моментам.