3. Процесс мотивации

В общем виде процесс мотивации сводится к пробуждению потребности и

указанию пути ее удовлетворения (в пределе, чтобы партнер оказался про-

сителем).

Элементами процесса являются:

основания - неудовлетворенные потребности партнера; изменяемые: сос-

тояние партнера или свойства его личности, состояние среды;

действия - характер и способ осуществления преобразований (измене-

ний) среды, состояния партнера или свойств его личности;

средства - предметы, с помощью которых осуществляются действия: ве-

щественные, свойства личности, отношения;

цель - предполагаемый результат действий: изменения в среде (различ-

ные преобразования и перемещения ее объектов), желаемые состояние и

свойства партнера: выгоды, получаемые партнером.

Фактически мотивация представляет собой процесс образования условно-

го рефлекса (связи) путем наглядной привязки (описания коммуникатором в

своем тексте) действий, средств и цели друг к другу и к основанию. Тем

самым образуется модель с силой, соответствующей силе ее составляющих и

степени их привязки друг к другу. Чем более значимы для партнера элемен-

ты процесса, тем сильнее сформированная модель. Элементы процесса могут

быть как реальными (присутствующими, и тогда они используются как обра-

зец), так и воображаемыми (тогда они представляются вербально).

Основания и цель должны согласовываться со стремлениями партнера и

представлять собой противоречие между нежелательным настоящим и желаемым

будущим (изменяться в партнере или среде должно нечто значимое для не-

го). Действия должны быть для партнера знакомыми или достаточно описан-

ными коммуникатором. Средства должны быть доступными и также достаточно

описанными.

Элементы процесса должны стимулировать в партнере эмоции показатель

как значимости элементов мотивации, так и ее интенсивности.

Интенсивность мотивации состоит из двух моментов - основанной на

восприятии объективных изменений в партнере активности коммуникатора,

проявляющейся в степени использования им специальных приемов усиления

воздействия, и степени значимости для партнера элементов процесса моти-

вации. Интенсивность приходится определять по своему внутреннему чувс-

тву. Установлено, что чем легче для человека задача, тем выше должна

быть интенсивность мотивации, а чем сложнее, тем более низкая интенсив-

ность будет оптимальной для того. чтобы человек взялся эту задачу ре-

шать.

Для каждого конкретного случая существует оптимальный уровень интен-

сивности, при котором партнер наиболее восприимчив, при дальнейшем же

увеличении интенсивности готовность действовать падает, С приближением

желанной цели мотивация (как внутренний аспект) и активность увеличива-

ются. Приемлемой для начала контакта считается средняя интенсивность мо-

тивации.

Мотивация проходит успешно, когда ее элементы вызывают у партнера

представления (чем они ярче, тем лучше) и формируют ожидания (прогнозы).

Ожидания могут быть как позитивными, так и негативными. Содержанием по-

зитивных ожиданий могут быть: решение проблем; чувства уверенности, ком-

петентности, собственной значимости; признание; использование способнос-

тей человека; достижения; гордость; соревновательность; статус, положе-

ние; ощущение власти; принадлежность к определенному кругу.