4. Позиции (положение тел)

Включение и исключение из разговора:

- если двое стоят под углом друг к другу и при появлении третьего не

поворачивают тела и носки ног друг к другу, то третий - лишний;

- если двое стоят друг к другу прямо напротив друг друга и при появ-

лении третьего поворачивают к нему тела и носки ног, то его принимают в

компанию; если поворачивают только головы, то не принимают.

Рядом, плечом к плечу, не нарушая дистанцию - хороша для обсуждения

и выработки совместных решений.

Лицом к лицу, прямо напротив друг друга - собственность, интимность

или давление, вызов, агрессия. При различии мнений, когда еще разделяет

и стол, стоящий между участниками, могут быть трудности в выработке об-

щего решения.

Под углом друг к другу, образуя две вершины треугольника и смотря на

третью - хороша для начала контакта, поиска общего языка, помогает под-

держивать непринужденную обстановку. Так же, но через угол стола - удоб-

на для ведения переговоров. Если партнер находится справа, то, возможно,

он проявит большее понимание, чем если бы был слева.

Если партнер не отказывается от позиций <под углом> и <лицом к ли-

цу>, то он склонен к взаимодействию.

5. Мимика и жесты

Позитивными здесь будем называть проявления, означающие направлен-

ность на коммуникатора, сконцентрированность на предмете разговора, же-

лание взаимодействовать, готовность, согласие, восприимчивость - откры-

тые проявления. Негативные - означают закрытость, оборонительность, нап-

равленность на другие объекты, нежелание взаимодействовать, враждеб-

ность, упрямство и т. п., или просто являются сигналом для усиления бди-

тельности или влияния. Нейтральные - либо означают переходные состояния,

либо могут быть направлены и в ту и в другую сторону в сочетании с дру-

гими проявлениями.

1. Голова:

позитивные: - повернута к вам;

- наклон набок (ухо к плечу) - интерес, взаи-

модействие, оценка;

- легкий наклон вперед (и кивок) - согласие;

нейтральные:- прямо без наклона;

негативные: - наклон вперед, взгляд исподлобья - осужде-

ние, отрицание, скрытость, рассерженность или

смущение;

- наклон назад - отрицание, самодовольство,

заносчивость;

- поворот в сторону - <нос воротит> (включая

мгновенный поворот);

- голова опирается на что-либо (ладонь, боль-

шой палец, предплечье) - скука.

1.1. Лоб:

позитивное: -вертикальные морщины лба - собранность и

целеустремленность;

негативные: -горизонтальные морщины лба - пассивность,

утомление, инертность;

-нахмуренные брови - неприятие.

1.2. Глаза.

1.2.1. Вид взгляда: - деловой - распределяется между лбом

и глазами;

- социальный - между глазами и губами;

- интимный - от глаз вниз по телу.

1.2.2. Время контакта глаз:

- более половины времени общения:

-если зрачки расширены - интерес, возбуждение

или страх (смотреть по другим проявлениям);

-зрачки сужены - враждебность, вызов, негатив-

ная реакция.

- смотрит на вас менее одной трети времени общения -

отсутствие интереса или подозрительность и скрытность.

1.2.3. Раскрытие глаз:

негативные: - напряженный силовой взгляд - агрессия;

- прикрытые веки - отсутствие интереса, скука,

усталость, равнодушие, чувство превосходства,

желание отогнать тягостное впечатление.

1.2.4. Фокус взгляда:

нейтральное: - близкая установка - на нечто конкретное,

подлежащее немедленному познанию;

негативные: - взгляд <под нос> - недовольство и отрицание;

- взгляд вдаль, <пустой взгляд> - отсутствие

интереса к конкретному окружению.

1.2.5. Направление взгляда:

отведение взгляда - конкретный (не склонный к теоретизированию) че-

ловек или неудобство, стыд, подозрительность, негативизм, скрытность.

1.2.6. Форма взгляда:

позитивное: - искоса с улыбкой или слегка поднятыми бро-

вями - интерес;

негативные: - искоса с опущенными бровями, уголками рта

или нахмуренным лбом - подозрительность,

враждебность, отрицание;

- исподлобья (и поверх очков)' - критичность,

осуждение, отрицание;

- свысока - превосходство, вы надоели, высокомерие.

1.3. Нос:

- наморщенный - неприятие;

- раздувшиеся ноздри - оборона, гнев;

- дым через нос при курении - уверенность, высокомерие; если голова

вниз - гнев.

1.4. Рот:

- негативные:

- расслабление рта - снижение активности личности или изумление, не-

ожиданность, нервное потрясение;

- сжатые губы, или говорит через зубы, почти не двигая губами - обо-

рона;

- покашливание, прочищение горла - нервозность, неуверенность и

обеспокоенность;

- предмет во рту - необходимость в поддержке и ободрении, безопас-

ности; или неуверенность, опасения, внутренний конфликт; или обдумывание

решения.

1.5. Подбородок:

- позитивное: - легкая искренняя улыбка;

- нейтральное: - вперед - обдумывание;

- негативное: - вверх - самодовольство и заносчивость.

2. Руки

2.1. Ладони:

позитивные: - открытые (вверх) - откровенность, честность;

- быстрое потирание - позитивные ожидания;

негативные: - прячет ладони - скрытность;

- медленное потирание ладоней (и о ткань) - со-

мнение, неуверенность, нервозность или обман;

- рука сжата в кулак - закрытость, волнение,

нервное ожидание;

- крепко держит что-либо - самоконтроль, на-

пряжение, сдерживание себя.

2.2. Рукопожатия:

позитивные: - партнер жмет своей ладонью вверх - подчиненность

- ладонь вертикально - равенство;

- двумя руками - дружелюбие, искренность (не-

знакомого человека можно таким образом смутить);

негативные: - жмет кончики пальцев или с притягиванием к

себе - неуверенность;

- своей ладонью вниз - властность, доминиро-

вание.

2.3. Курение - снятие напряжения, размышление, способ

потянуть время:

позитивные: - дым вверх - позитивный настрой, уверенность,

согласие, самодовольство, превосходство;

негативные: - дым вниз - негативный настрой, скрытность

и подозрительность, усиление этого - дым из

уголка рта вниз;

- сигарета недокурена и затушена - хочет за-

кончить разговор;

- часто сбрасывает пепел - нервозность, нужно

успокоить.

2.4. Жесты с очками:

нейтральные: - снимание, сосание дужки, протирание, надева-

ние - обдумывание решения;

- надевание очков - нужна дополнительная ин-

формация (если надел и уткнулся в посторон-

ние дела - негативное);

- отложил очки - будет заканчивать.

2.5. Пальцы:

негативные: - демонстрация больших пальцев рук - превос-

ходство;

- показывание пальцем - напряженность, пре-

восходство, агрессия;

- позванивание ключами, монетами - нервозность;

- трогание стула перед тем, как сесть, пощипы-

вание ладони - неуверенность;

- собирание пылинок с одежды - несогласие;

- постукивание по стулу, верчение авторучки -

нетерпение;

- машинальное рисование пальцем (авторучкой)

по столу (бумаге) - скука.

Мелкие жесты пальцев часто означают ослабление контакта - беспокойс-

тво, внутренний конфликт, неуверенность, опасения, несогласие, скуку.