2. Психологические аспекты убеждения

Формирование убеждения как уверенности может происходить косвенно:

за счет уменьшения неуверенности, тревожности, сомнений, снижения уровня

переживаний и опасений, преодоления неведения, субъективной, искаженной,

неверной концепции партнера, и прямо, путем построения оптимистической,

благоприятной ситуации.

В процессе убеждения могут быть использованы следующие принципы ра-

циональной психотерапии:

- ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том,

что она разрешима;

- обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления тре-

вожности, негативизма и т. п.;

- выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих момен-

тов (для перестройки системы отношений личности партнера);

- мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим

действиям;

- активизация деятельности партнера по решению проблемы, включение

ее в общую его деятельность.

Дискуссия - средство выяснения действительных препятствий и состоя-

ния проблемы. Задача дискуссии - отыскание такого общего представления о

предмете, которое опиралось бы на частные представления участников и

признавалось ими всеми,

Допустимые приемы дискуссии: инициатива, наступление. чтобы партнер

доказывал свое, концентрация действий, опрозержение партнера его же

собственным оружием, эффект внещпности, гибкая позиция.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:

- постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность ее и

срок решения, необходимость решения (ущерб от нерешения), варианты реше-

ния, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства,

затраты, другие условия;

- постановка проблемы, анализ ее, путь решения, его выгоды. побужде-

ние - сокращенная схема;

- формула: увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение

ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и умень-

шение ценности альтернативных вариантов;

- раскачка партнера и дальнейшее убеждение его за счет представления

различных точек зрения и разбора прогнозов (включая нежелательные - при

переубеждении);

- внушение важности предложения, возможности его осуществления и

простоты этого;

- принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и дви-

гаться последовательно, добиваясь согласия на каждом этапе. Другое при-

менение этого принципа, например, при предстоящем заседании (дискуссии)

с несколькими участниками - предварительно обсудить свои вопрос с каждым

участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);

- в качестве приема программирования можно задать вопрос с акценти-

рованием (обычно по существу дела), и не требовать на него немедленного

ответа. Через какое-то время вопрос сам подключится в партнере и заста-

вит его думать.

Рекомендуется учитывать следующие моменты:

- периодическое прояснение и уточнение позиций участников дискуссии,

и насколько эти позиции существенны по отношению к главному вопросу;

- констатация по мере необходимости общего в подходах участников и

выяснение того, на чем оно основано;

- учет индивидуальности партнера: для каждого слушателя выступления

должны отличаться стилем, глубиной содержания, психологическим подходом

и подбором наиболее близких, понятных и убедительных аргументов (значи-

мых в восприятии партнера);

- необходимо периодически удостоверяться, правильно ли понимает вас

партнер;

- выяснение конкретных жизненных фактов, стоящих за позициями участ-

ников;

- максимум ясности, неясности вызывают противодействие;

- использование логики партнера;

- включение партнера в обсуждение и принятие решения - люди лучше

перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие, а не просто

слушают;

- критика осуществляется деликатно, тактично, без менторства;

- тема дискуссии и используемые средства должны быть едиными и приз-

наваться всеми участниками;

- обычно чем выше интеллектуальный уровень того, кто слушает, тем

критичнее отношение к информации. Исключение - недалекий человек, дейс-

твующий по команде <Не верь>, включение эмоций или психической защиты.

Когнитивный диссонанс (<познавательное несоответствие>) - негативное

побудительное состояние, возникающее в ситуации, когда субъект одновре-

менно располагает по крайней мере двумя психологически противоречивыми

<знаниями> (мнениями, понятиями) об одном объекте, и эти представления

не могут быть согласованы друг с другом, так как противоположность одно-

го следует из другого.

Диссонанс возникает в результате действия, переживаемого субъектом

как собственное, за которое он взялся и несет ответственность.

Невозможность согласования порождает стремление к уничтожению воз-

никшего диссонанса (а впоследствии к оправданию выбора) через:

- изменение поведения;

- пересмотр одного из пришедших в противоречие представлений;

- изменение отношения к объектам, связанным с поступком;

- обесценивание значения поступка для себя и для других;

- поиск новой информации, смену убеждений;

- увеличение, усиление согласующихся друг с другом знаний,

Чем выше диссонанс до выбора (одинаково привлекательные варианты,

например), тем выше привлекательность выбранного варианта после эффект

расхождения. Реже наблюдается эффект схождения - ценность отвергнутой

альтернативы повышается.

Установлено, что когнитивный диссонанс можно уменьшить:

а) добавив новые знания, если

- они усиливают одну из сторон;

- они изменяют значимость когнитивных элементов, находящихся друг с

другом в состоянии диссонанса;

б) изменив существующие знания, если

- новое содержание делает их менее противоречащими остальным;

- их значимость понижается.

Определенную параллель можно провести между когнитивным диссонансом,

мотивационным конфликтом и психологической защитой.

Некорректные аргументы. Следующие аргументы в логике не признаются

корректными, поскольку не способствует выяснению истины, а являются

средством психологического воздействия на партнера.

Таковы аргументы:

- к авторитету (к несмелости) - ссылка на высказывания и мнения вы-

дающихся людей, общественное мнение, мнение аудитории, противника, собс-

твенный авторитет;

- к верности - вместо обоснования тезиса как истинного, склоняют к

его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.;

- к выгоде - агитация за принятие тезиса потому, что так выгодно в

моральном, политическом или экономическом отношении;

- к жалости - взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в

другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;

- к здравому смыслу - вместо реального обоснования - апелляция к

обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о пов-

седневных делах или вещах домашнего обихода;

- к личности - ссылка на личные особенности оппонента. его вкусы,

внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства

тезиса;

- к невежеству - использование фактов и положений, (иногда заведомо)

неизвестных оппоненту. Действует на человека, который не хочет призна-

ваться в том, что он чего-то не знает;

- к публике (демагогия) - ссылка на мнения, чувства, настроения, ма-

териальные интересы слушателей;

- к силе - угроза неприятными последствиями или примене-

нием каких-либо средств принуждения;

- к тщеславию - расточение неумеренных похвал противнику в надежде,

что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей;

- к фикции - к принципам и идеям не имеющим ( или имеющим косвенное)

отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное

число людей ( стереотипы-мнения, приметы);

- к человеку - в поддержку своей позиции приводятся основания, выд-

вигаемые противной стороной в споре, или вытекающие из принимаемых ею

положений. Этот аргумент некорректен, когда человек, использующий его.

не разделяет данного мнения и лишь делает вид, что согласен.