3. Управління товарними потоками: системне і незалежне
Навіть найсильніший бренд може повністю реалізувати свій потенціал лише за підтримки посередника (дилера, дистриб'ютора, оптового або роздрібного торговця). Якщо постачальник може запропонувати кращий набір цінностей з вимірним позитивним економічним впливом на дилера, то він виграє боротьбу і за цього покупця і зрештою за споживача. З урахуванням існуючої тенденції до зменшення кількості постачальників і зниження витрат, цей постачальник має можливість отримати преференції і додаткові можливості. Він має більше шансів встановити довгострокові взаємовигідні стосунки з покупцями, ставши їх стратегічним партнером і добившись того, що вони віддаватимуть йому перевагу перед всіма конкурентами.
Розглянемо, який набір цінностей можуть отримати учасники ланцюга руху товару. Порівняємо товарні запаси, що виникають в ланцюгу руху товару, які створюються для мінімізації ризиків як при незалежному управлінні товарними запасами, так і при системному управлінні товарними потоками.
Незалежне управління розподілом
При незалежному управлінні товарними потоками і запасами на кожному етапі ланцюга попит є незалежним, і кожен з учасників ланцюга руху товару прагнутиме нівелювати (знизити) ризики виникнення дефіциту, створюючи страховий запас (рис. 3).
Рис. 3. Незалежне управління товарними потоками
Навіть при кваліфікованій локальній оптимізації запасу на кожному з етапів ланцюга постачань незалежно від інших учасників-етапів ланцюга руху товару створюватиметься товарний запас (постачальника сировини можна виключити). Споживач і магазин (роздрібний продавець) скоріш за все не створюватимуть у себе страховий запас, оскільки вони проводять закупівлі з потреби. Страхові запаси створять і постачальник, і дилер.
При цьому постачальник створить страховий запас готової продукції для зниження ризиків, пов'язаних з невизначеністю попиту. Якщо постачальник ще є і виробником, то скоріш за все він також створить і запаси сировини для зниження ризиків:
що виникають при постачаннях сировини;
пов'язаних з невизначеністю попиту (щоб мати можливість забезпечити додатковий обсяг випуску готової продукції при коливаннях попиту).
Дилер сформує страховий запас готової продукції для зниження ризиків:
пов'язаних з невизначеністю попиту;
що виникають при постачаннях.
Наслідки формування запасів для постачальника:
заморожування додаткових коштів в обсязі додаткових закупівель сировини з невизначеним терміном повернення;
зростання витрат, пов'язаних з транспортуванням, перевалкою і зберіганням сировини через закупівлю додаткового обсягу сировини і пов'язаних з нею операцій;
можливість виникнення додаткових втрат сировини, пов'язаних із зберіганням (псування, усихання, утруска тощо) надмірного запасу сировини;
можливість заморожування надмірних коштів і збільшення дебіторської заборгованості з невизначеним терміном повернення (точніше – простроченої дебіторської заборгованості), пов'язані із збільшенням страхового запасу дилером;
зростання кредиторської заборгованості і витрат на її обслуговування (простіше – виплати відсотків по кредитах);
ризики припинення подальших закупівель через затоварювання дилера;
можливість виникнення додаткових втрат готової продукції, пов'язаних із зберіганням;
простій виробничих потужностей через затоварювання всіх учасників руху товару;
падіння реноме його продукції в очах роздрібних торговців через їх затоварювання;
виникнення витрат, пов'язаних із залученням нових дилерів або поверненням старих.
Наслідки формування запасів для дилера:
заморожування додаткових коштів в обсязі додаткових закупівель з невизначеним терміном повернення;
зростання витрат, пов'язаних з транспортуванням, перевалкою і зберіганням через закупівлі додаткового обсягу і пов'язаних з цим операцій;
ризик зіпсувати стосунки з постачальником, погіршити умови співпраці;
виникнення витрат, пов'язаних з пошуком і початком роботи з новими постачальниками;
при переході на іншого постачальника вірогідне збільшення собівартості продукції як мінімум на перших порах, доки дилер набере необхідну знижку і вийде на умови оплати (відстрочку), які надавав йому старий постачальник;
ризики припинення магазином подальших закупівель через його затоварювання;
можливість виникнення додаткових втрат, пов'язаних з псуванням товару при зберіганні;
можливість заморожування додаткових коштів і збільшення дебіторської заборгованості з невизначеним терміном повернення (точніше, простроченої дебіторської заборгованості), пов'язаних із затоварюванням роздрібного торговця.
Системне управління розподілом
Процеси, за допомогою яких цінність доставляється споживачеві, повинні управлятися паралельно і пов'язано з процесами, які цю цінність створюють.
Успіх на ринку часто визначається здатністю постачальника швидко реагувати на змінні умови, зокрема при поповненні складів посередників – дилерів і магазинів. Очевидно, що протягом ланцюга руху товару план-графік закупівель наступної ланки є планом-графіком продажів для попередньої ланки. Так, план-графік закупівель дилера буде планом-графіком продажів для постачальника.
Якщо дилер формує у себе страховий запас для покриття ризиків, пов'язаних з невизначеністю попиту, тоді постачальникові в цьому немає необхідності: страховий запас, що покриває ризики, вже сформований (при цьому дилер краще знає свій ринок і точніше може спрогнозувати продажі) і розміщений в безпосередній близькості від споживача.
Відзначимо, що формування страхового запасу у постачальника в незначному обсязі можливо, іноді необхідно, але вимагає окремого вирішення.
Страховий запас, сформований дилером, набагато ближче до споживача, чим у разі його розміщення у постачальника, а це означає підвищення доступності товару для споживача.
При цьому можливе розділення витрат на зберігання страхового запасу дилера між постачальником і дилером. Наприклад, у формі додаткової знижки, зберігання частини страхового запасу у постачальника (але тут є ряд мінусів, наприклад, зниження швидкості ліквідації дефіциту).
При цьому постачальник отримує вигоди:
попит стає залежним, зв'язаним, тобто заморожувати треба кошти для зниження ризиків, пов'язаних лише з доставкою сировини, а знижувати ризики, пов'язані з невизначеністю попиту немає необхідності, – немає цих ризиків (вони враховані в запасі дилера);
оптимізується запас сировини;
продукція виробляється фактично під замовлення;
оптимізуються витрати, пов'язані з транспортуванням, перевалкою і зберіганням, а також втратами сировини і готової продукції при транспортуванні і зберіганні;
оптимізується дебіторська заборгованість і швидкість обороту коштів;
оптимізується завантаження виробничих потужностей;
збільшується швидкість проходження продукції через систему розподілу, а, отже, збільшується швидкість обороту коштів, знижуються втрати на брак і псування продукції при зберіганні;
збільшується обсяг продажів через зниження вірогідності виникнення дефіциту;
з'являється можливість знизити ціну (і збільшити обсяг продажів) для кінцевого споживача через зниження загальної собівартості продукції;
підвищується лояльність дилера;
збільшується швидкість реакції на зміни на ринку і швидкість виведення нової продукції.
Дилер отримує при цьому наступні вигоди:
з'являється можливість додаткової знижки або іншого покриття;
знижуються втрати на брак і псування продукції при зберіганні через збільшення швидкості проходження продукції через систему розподілу;
з'являється можливість (в деяких випадках) перейти на систему роботи «по реалізації»;
з'являється можливість знизити ціну (і збільшити обсяг продажів) для кінцевого споживача через зниження загальної собівартості продукції;
підвищується лояльність постачальника;
збільшується обсяг продажів через зниження вірогідності виникнення дефіциту.
При досить великій кількості дилерів або регіональних клієнтів системне управління розподілом стає ще вигіднішим і для постачальника, і для дилерів. Сьогодні на ринку частіше конкурують не компанії або бренди, а ланцюги постачань і якість управління ними.
З наведених прикладів видно, що:
у системі розподілу сукупний товарний запас може бути в рази нижче (на практиці – в 2,5-3,5 раз) за той, який підтримуватиметься учасниками ланцюга руху товару при незалежному управлінні товарними потоками;
через зниження потреби в товарних запасах знижується загальна потреба в оборотних коштах;
через зниження потреби в товарних запасах знижується загальна потреба в складських площах для зберігання;
витрати на транспортування знижуються по наступних причинах:
відбувається консолідація партій при доставці товару через поєднання партій доставки;
з'являється можливість вибрати найбільш оптимальний вид транспорту, наприклад, замість автотранспорту доставляти залізничним;
при зниженні потреби в товарних запасах скорочується обсяг товару, який потрібно провозити;
підвищується обсяг продажів по наступних причинах;
знижується вірогідність виникнення дефіциту у дилера;
товарні запаси переміщаються ближче до споживача, а значить:
підвищується доступність товару для дилера і, як наслідок, для споживача;
скорочується термін ліквідації дефіциту на складі дилера;
підвищується рівень сервісу протягом всього ланцюга руху товару, починаючи з рівня сервісу дилера (обслуговування клієнтів дилера);
з'являється можливість знизити ціну продажу споживачеві і в більшості випадків збільшити обсяг продажів через зниження загальних витрат на всій протяжності ланцюга.