Порівняльна характеристика ефективності використання різних каналів розподілу

Тип каналу	Особливості	Ефективність посередників
Прямий канал розподілу – продаж продукції без залучення посередників
Продаж без залучення торгового персоналу – телемаркетинг, замовлення по каталогах, поштові замовлення, інтернет-продажі, TV-shop	Характерний для товарів широкого вжитку.	Посередники відсутні. Персоналу, що безпосередньо займається продажами, немає. Доставка здійснюється поштою або за допомогою кур'єрських служб.
Продаж з використанням торгового персоналу – продажі здійснюються власним торговим персоналом компанії або торговим персоналом спеціалізованої торгової компанії	Характерний для продажів В2В у своєму регіоні, для товарів масового споживання, але що купують не часто: деякі комп'ютерні програми, будматеріали, медична техніка.	Як правило, співіснує з дилерськими продажами.
Ешелоновані канали розподілу – складається з мережі незалежних організацій, що беруть участь в процесі постачання товару або послуг кінцевому споживачеві.	Характерний для торгівлі товарами масового попиту.	Зазвичай в каналі бере участь величезна кількість компаній – торговці, агенти і допоміжні організації.
Горизонтальні канали розподілу – тип посередницького каналу, утворений мережею незалежних посередників, які прагнуть максимально збільшити власний прибуток, не піклуючись про загальний прибуток каналу.	Найбільш характерні для молодого, слабо організованого ринку. Кожен з посередників "сам за себе", і кожен з них прагне оптимізувати політику закупівель і збуту, часто за рахунок компаній верхніх і нижніх рівнів каналу. Конфлікти між учасниками каналу – повсякденність. Функції учасників каналу дублюються.	Посередників багато, вони не організовані. Їх сукупна ефективність досить низка.
Вертикальні канали розподілу (ВКР) - це інтегровані мережі виробників і посередників, професійне управління якими направлене на досягнення максимальної ефективності каналу в цілому.	Чим більш зрілий ринок, тим характерніші для нього ВКР. Діяльність учасників каналу узгоджена та інтегрована в єдину систему. Конфлікти рідкі. За рахунок виключення дублювання функцій знижуються витрати каналу в цілому, а досвід і компетенції кожного з учасників каналу використовуються максимально.	Діяльністю каналу управляє один з його учасників – крупний виробник, крупний оптовик або мережа роздрібних магазинів.

3. Оцінка безпосередніх учасників каналу.

Для оптимізації просування матеріального потоку і конкретизації вибору учасників логістичних каналів необхідно ретельно і всебічно проаналізувати всі аспекти фінансових питань.

Варто провести зіставлення комплексних і постатейних витрат логістичної системи (підприємства) на формування різних варіантів логістичних каналів розподілу. Сюди включаються:

• витрати на підбор і навчання персоналу з управління товарними потоками;

• адміністративні витрати;

• витрати на організацію просування матеріальних потоків;

• витрати на транспортні та вантажно-розвантажувальні роботи;

• витрати на зберігання продукції та утримання складського господарства;

• витрати на підтримку підсистем інформаційного забезпечення;

• комісійні виплати;

• витрати на підготовку продукції до споживання за вимогою замовників;

• витрати на передпродажний і післяпродажний сервіс;

• витрати на організацію зворотного матеріального потоку тощо.

Вибір посередників здійснюється на основі даних маркетингу і по критеріях, аналогічних критеріях вибору каналу:

• здатність посередника брати участь в досягненні стратегічних комерційних цілей постачальника;

• доступ посередника до цільових ринків;

• здатність торгового персоналу посередника презентувати конкурентні переваги товару постачальника;

• репутація посередника на ринку: наявні в його "біографії" зриви постачань, демпінг, порушення контрактних зобов'язань;

• мотивованість посередника на підтримку тривалих і плідних стосунків, його залежність від конкурентів, наявність у нього планів після придбання відповідного досвіду вступити в гру в якості вже конкурента, а не партнера;

• можливість впливати на взаємини з посередником, можливість контролю над ним.

Отже, підготовчий етап пройдений, концепція розроблена і вибір посередників зроблений.

Велика кількість посередників є частково упорядкована доти, поки не зроблений вибір конкретних учасників процесу просування матеріального потоку від постачальника до споживача. Після цього логістичний канал перетвориться в логістичний ланцюг (рис. 1).

Рис. 1. Перетворення логістичного каналу в логістичний ланцюг

Логістичний ланцюг розподілу – це лінійно впорядкована множина учасників логістичного процесу, які здійснюють логістичні операції з доведення матеріального потоку від виробника до споживача.

Тобто, при виборі каналу розподілу здійснюється вибір форми товароруху – транзитної чи складської. А при виборі логістичного ланцюга – вибір конкретного дистриб’ютора, перевізника, страхувальника, експедитора тощо. При цьому можуть використовуватись різноманітні методи експертних оцінок, методи дослідження операцій та інші.