Подробные предложения о сотрудничестве и критерии ранжирования продавцов

Подробные предложения о сотрудничестве и критерии ранжирования продавцов стали нашим "ангелом-хранителем", благодаря которому мы могли передвигаться в лабиринте из продавцов-кандидатов. Эти документы помогали выявлять слабости в функциональных возможностях ПО продавцов, их соответствующий опыт, подходящие рекомендации, завершенные установки и стоимость системы.

Наши предложения о сотрудничестве составили 36 стр. и учитывали наши конкретные требования для всех складских функций, включая оптимизацию труда и время отклика радиотерминалов. Как оказалось, документ с нашими предложениями о сотрудничестве был длиннее некоторых предложений, что мы получали от предполагаемых продавцов. Для членов нашей группы это было красноречивее всяких слов.

Мы также все больше убеждались, что приняли мудрое решение использовать очень конкретные, взвешенные критерии ранжирования для оценки продавцов. Цель была не только в том, чтобы, насколько возможно, избавиться от субъективности в процессе ранжирования, но и в том, чтобы позволить продавцам соревноваться друг с другом в честной борьбе.

Готовых систем нет

Наш опыт при оценке продавцов убедил нас, что подходящих нам готовых систем управления складом нет. В результате, то, что мы собирались купить, это опыт продавца в применении ПО, установке системы и завершения установки вовремя и в соответствии с бюджетом.

Мало продавцов предложили нам фиксированные или предельно допустимые цены за свои системы. Нежелание сделать это показывало нам, что, вероятно, этот продавец на самом деле не знал, каких затрат потребует разработка нашей системы. Оптимизация труда стала принципиальным фактором обоснования нашей системы и требований к функциональным возможностям ПО.

Мы считали опасным заключение неокончательного соглашения с продавцом, когда стоимость ПО определяется после подписания договора. В этом случае, пришлось бы полагаться на милость продавца в подгоне ПО под потребителя в том, что касается времени и материалов для завершения работы. Без подробных предложений о сотрудничестве этот вариант развития событий наиболее вероятен. Продавец менее охотно соглашается на фиксированные цены, если получает смутные требования или имеет дело с потенциальным клиентом, который сам не знает, чего хочет от своей системы.

Разработка подробных требований в начале работы над проектом стоит не так дорого, если сравнить с альтернативой, когда приходится надеяться, что все образуется само собой при внедрении системы. Слишком много компаний, с которым я общался во время изучения продавцов, потратили на свои системы управления складом больше средств, чем первоначально планировалось или выделялось в бюджете.

Заставьте продавца иметь дело с вашими требованиями

Наша группа начала понимать, что продавцы систем, кажется, делятся на две большие категории: тех, кто изучает ваши требования, и тех, кто стремится продать свои базовые системы. Эта вторая группа побуждает вас изменить свои складские операции в соответствии с возможностями их систем.

Хотя это, может быть, чрезмерное упрощение, но в значительной степени здесь видны стремления и гибкость некоторых продавцов. Мы хотели, чтобы продавцы рассказывали нам о том, как их системы будут соответствовать нашим уникальным требованиям. Благодаря разработке подробных требований, мы не позволяли продавцам «заливаться соловьем» о возможностях их систем в общем и целом.

При проверке множества рекомендательных писем я постоянно удивлялся тому, как много компаний покупали системы управления складом только потому, что они предлагались на рынке и привлекательно выглядели. Они покупали, веря, что продавец может предоставить им нужную систему без реальной демонстрации ее возможностей по удовлетворению их специфичных требований.

Мы посетили одну установку системы на складе с продавцом на восточном побережье в 2:00 только для того, чтобы обнаружить, что работала там частичная система (только отбор) и никакого сходства с нашим складским хранением навалом. Сказать, что этот продавец потерял доверие членов нашей группы, это, значит, ничего не сказать. Мы пролетели через полстраны (только во время учебы в колледже или при рождении моего сына я так долго не спал ночью), а этот продавец даже не читал наши требования, не понимал их и/или наши потребности его не интересовали совсем. Если продавец не может продемонстрировать функциональные возможности существующего ПО, то должен ясно продемонстрировать, как он будет соответствовать вашим специфичным требованиям.

Другой продавец встречался с нами три раза тремя различными группами людей. На третьей и последней встрече, никто из представителей продавца даже не читал наши предложения о сотрудничестве перед приездом на наш объект. Три раза при общении с этим продавцом приходилось все начинать сначала. Этот продавец также хотел продать нам свою систему, и его не интересовали наши требования. Мы отказались от нескольких презентаций, потому что НАШИ требования там не учитывались.

Широко известно высказывание, что нельзя верить тому, что говорит продавец. Однако именно этого ожидали от нас некоторые компании, с которыми мы вели переговоры.