Как продавать человеку такого же психологического типа

Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения — «Ваша сила, доведенная до преувеличения, становится недостатком», — является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например,

* Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.

* Два I могут быть, как корабли в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждет, чтобы покупатель наконец определился.

* Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциальные возможности.

* Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.

• Два F могут быть так довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.

• Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, что никогда не придут к соглашению.

• Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чем-либо остановиться.

Заключение

Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позволяет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.

15. Типоведение с 9 до 5 «Вопрос: Что это за книга? Ответ: в ней около 250 страниц».

Сейчас вы познакомились с тем, что Типоведение — главное в работе. Но мы едва обозначили, как полезно Типоведение в самых различных ситуациях. В нашей первой книге «Типы людей» мы подробно описали, какую роль играет Типоведение во взаимоотношениях: с друзьями, любимыми, супругами и т.д., так же и при получении образования, во взаимоотношениях родителей и детей, а также во всех сферах, где необходимо хорошо уметь «читать» других.

Это факт, что чем больше вы увлекаетесь Типоведением, тем лучше вы его понимаете и применяете в жизни. Конечно, можно переборщить: известны люди, которые типологизировали все вокруг: собак, машины, социальные события, компьютеры и даже города. Как видите, вещи быстро могут превратиться из смешных в абсурдные.

Мы вам не советуем повторять эту ошибку. Однако предполагаем, что в процессе приобретения опыта и уверенности в возможностях Типоведения, вы начнете расширять горизонты. Мы обнаружили, что каждый год появляется новая сфера приложения Типоведения для повышения самопознания и улучшения нашей способности работать, жить, более эффективно взаимодействовать с другими людьми.

В заключительной главе этой книги мы предложим модели использования Типоведения в оформлении рабочего места. Некоторые из них носят в большей степени теоретический характер, находятся на начальной стадии, требуют дальнейшего исследования, прежде чем будут окончательно приняты. Другие модели — часть нашей повседневной жизни, хотя они тоже предмет дальнейшего исследования. Ясно, что знания о Типоведении подобны растущему, живому организму, так же как и люди, для которых эти знания предназначены.

Руководство для тех, кто делает карьеру: займите это кресло и полюбите его

Вот те примеры, которые дает Типоведение, и они нагляднее воспринимаются именно в сфере служебньк отношений. Индикатор типов Майерс-Бригтс (MBTI) дает очень высокие результаты наряду со многими другими признанными тестами, такими, как Опросник профессиональных интересов Кудера.

Необходимо помнить, что Индикатор не определяет навыки и способности и так называемые личностные предпочтения. Приложив определенные усилия любой человек может выполнять любую работу. Однако существуют естественные предпочтения, и чем больше человек знает о своей личности, тем в большей степени выбор карьеры будет сделан исходя из интересов личности. Мы применяли Типоведение, чтобы помочь сотням людей выбирать и осмысливать карьеру, от студентов высшей школы до тех, кто испытывает кризис в середине жизни, или же тех, кто ищет работу, находясь на пенсии. Мы постоянно заботимся о том, чтобы растущее понимание естественных предпочтений открывало больше возможностей, которые в противном случае были бы упущены.

В выборе занятий и карьеры большинство из нас находится под влиянием людей и общества в целом. Эти влияния могут заслонить от нас множество возможностей, на которые в других обстоятельствах мы бы обратили внимание. Студенты высшей школы получают по-прежнему много указаний от родителей, консультантов. В зрелые годы человек может столкнуться со своими естественными навыками и способностями, которые годами были запрятаны внутрь. Перетягивание каната от того, что человек «всегда делал», к тому, что он «должен был делать», — настоящий кризис. Выходя в отставку, пенсионеры часто хотят найти что-то новое по сравнению с тем, что делали раньше — иногда прямо противоположное, а часто они и вовсе не знают, что бы это могло быть.

Во всех этих и во многих других случаях, ключ к успеху — самопознание. Займитесь Типоведением. Нет лучшего пути узнать, кто вы, где вы, где вам следует быть.

Трудно выбрать одну среди многих историй, в которых мы участвовали как консультанты-типологи. Возможно, наиболее примечательна история студента колледжа, — назовем его Джон, — мечтавшего стать инженером. Это было дело его отца, и, как первый сын в семье, он должен был продолжить династию. Проблема состояла в том, что Джон, ISTP, обладавший высоким интеллектом, способностью эффективно решать задачи, интересующийся инженерным делом, не любил учиться в колледже, был не в состоянии провести несколько лет за изучением абстрактных курсов. Теории, которые ему преподавали, не имели никакого отношения к потребности в практической работе. Он интересовался практической инженерией, но первый год обучения в колледже ему ничего не дал.

После окончания первого курса Джон решил бросить учебу, вызвав раздражение и гнев родителей. Это в свою очередь сильно огорчило Джона. Замечательно одаренный юноша испытывал стресс.

Мы использовали Типоведение, чтобы помочь и Джону, и его родителям осознать, что с ними все в порядке: просто они принадлежат к разным типам. Родители Джона, оба SJ, верили в традиции, руководство, гарантии, были убеждены, что колледж — подходящее место, где учат всему, чему нужно учить. Джон, как SP, был склонен жить сегодняшним днем, считая, что в крайнем случае колледж от него не уйдет. Но Джон хотел прямо сейчас реальной деятельности, хотел работать, «закатав рукава». Осознав различия, родители решили позволить Джону не возвращаться в колледж, что он и сделал, чувствуя поддержку семьи.

Другой случай касался Беверли, талантливой 39-летней INTJ, которая долго строила свою карьеру, переходя с работы на работу. В каждом случае она быстро осваивалась, но становилась нетерпеливой из-за того, что вокруг видела некомпетентность и негибкость. Ее всегда раздражало, что ее недооценивали. Сослуживцы как-то написали протест о ее высокомерном поведении. Беверли впала в депрессию, связанную с неадекватностью собственных чувств и их выражением.

Исследовав ее предпочтения, мы выяснили, что Беверли соответствовала своему типу, — независимая, быстро обучаемая, отличный проектировщик. В соответствии со своим типом, она была нетерпелива в мелочах и, выполняя проекты, не могла понять, почему другие не разделяют ее мнения, идеи. Она оценивала ситуацию так: «Компания видит мои блестящие качества, поэтому меня продвигает. Я знаю, что мои идеи хороши и имеют практический выход. Я знаю, в каком направлении компании следует развиваться. Почему никто меня не поддерживает? »

Проблема состояла в том, что, обладая типом INTJ, она мало понимала нужды и потребности других людей, не представляла, как донести свои хорошие идеи до каждого сотрудника персонально, притом, что многие ее коллеги работали в компании намного дольше нее. Мы помогли ей понять, что такое поведение характерно для ее типа, и хотя и являлось фрустрирующим, ее качества можно рассматривать скорее как ценные, а не как помехи. Стояла задача соединить ее видение с управленческими способностями и осознанием человеческого фактора. В результате Беверли стала более терпеливой и менее высокомерной, понимая, что другие могут не соглашаться и тем не менее продолжать сотрудничать с ней, что она должна научиться уважать противоположную точку зрения.

5 лет спустя Беверли все еще работала над собой, но была уже в состоянии оценить противоположное мнение. Она знала, что ее первоначальное сопротивление другим — соответствие типу, но научилась относиться к своему характеру конструктивно.

Понятие «соответствие типу» привело многих к изменениям в карьере. Ищете ли вы место работы, или только обустраиваетесь на своем месте, процесс начинается с рассмотрения ситуации через типологические точки. Например, размышляя о какой-либо работе или должности, вы должны учитывать следующее:

* Насколько работа экстравертна — имеет дело с людьми, ответами по телефону, посещением собрании, заботой об общественных связях, — и насколько она интровертна — работа в одиночку, без контакта с коллегами или другими людьми?

* Насколько работа относится к типу S — имеет дело с осязаемым, немедленным результатом, использует практические навыки; и насколько она связана с типом N, то есть требует целостного взгляда на ситуацию, проект, систему, установления связей между несколькими идеями, проектами, людьми?

* Насколько работа связана с типом Т, то есть включает объективное, не зависящее от личности принятие решений, аналитический подход к тому, что надо сделать, независимо от того, что думают или чувствуют другие; и насколько работа относится к типу F — то есть включает межличностную динамику и принятие решений, которые способствуют личной и групповой гармонии?

* Насколько работа относится к типу J — определение крайних сроков, организованность, пунктуальность, ответственность, и насколько — к типу Р — подразумевает незапланированные обстоятельства, реакцию на все происходящее, в том числе на непредвиденные обстоятельства?

КАК УДЕРЖАТЬ ЭКСТРАВЕРТОВ (Е) ОТ ВЫНЕСЕНИЯ СОРА ИЗ ИЗБЫ

Предложите им задать себе несколько дополнительных вопросов.

Дайте им понять, что настало время поменяться ролями — от говорящего к слушающему.

Назначая встречу, учитывайте необходимое время для установления взаимопонимания.

КАК УДЕРЖАТЬ ИНТРОВЕРТОВ (I) ОТ УХОДА В СЕБЯ

Предложите им задать другим людям еще несколько вопросов и дополнить кое-какие детали к собственным объяснениям.

Дайте им понять, что настало время меняться ролями — от слушающего к говорящему.

Назначая встречу, учитывайте время, необходимое им для рефлексии.

Несколько мест работы обязательно подойдут к вашим личным предпочтениям. Если тип работы не соответствует вашему типу, это не означает, что вы не можете здесь работать, но значит, что на другом месте стресс будет меньше, и каждый рабочий день принесет большее удовлетворение.

Мы уже упоминали, что и без Типоведения любой человек может преуспеть в любом деле. Но Типоведение дает то внутреннее видение, которое повышает вероятность успеха.

ВЕЩИ. КОТОРЫЕ НАДО ОБДУМАТЬ. КОГДА...

Годами люди делились с нами опытом, как Типоведение способствовало успеху деловых встреч, торговых сделок, предотвращало конфликт или разрешало спор. В каждом случае успех достигался благодаря большему самопознанию и контролю, что и позволяло улучшить ситуацию. Мы делимся здесь некоторыми советами в надежде, что они будут вам полезны.

1. Никогда не проводите служебные собрания без FP. Если таковых нет в вашем офисе, то имейте в виду, что вы не готовы к проведению собраний. FP легко адаптируются, легки на подъем, делают работу забавной и обычно с удовольствием используют перерыв, чтобы, циркулируя по офису, быть свидетелями разных событий, узнавать новости. Собрания без FP начинаются и оканчиваются вовремя, но становятся формальными, и если завязывается какая-либо дискуссия, она становится довольно категоричной. В то время как EJ оживляют собрание, в отсутствии FP, добавляющего немного юмора, EJ могут вести себя так, будто хотят нанести вред друг другу — и это, к сожалению, случается.

2. Проводя встречу, будьте организованы и пунктуальны. Место председателя обычно занимает TJ. Если вы председательствуете, будьте строгим, чтобы все началось и закончилось вовремя, следуйте повестке дня. Пока вы не начали собрание, лучше подумать, какие изменения могут быть в повестке в связи с последними событиями. Чем активнее люди участвуют в собрании, тем меньше необходимость соблюдать формальности.

3. Во время собрания четко выразите ваши намерения и придерживайтесь их. TJ обычно негодуют, если собрания ни к чему не приводят и только отвлекают от работы. Интроверты TJ особенно настойчиво выступают против собраний ради собраний. Важно сразу же обозначить, почему вы созвали собрание, объяснить, почему необходимо присутствие других. Совпадут ли ваши потребности и потребности других людей? Если нет - собрание проводить не следует. TJ особенно оценят такие решения.

4. Налаживайте контакты в соответствии с типом. Когда требуется установить контакт, принимайте во внимание различия в типах. Имейте напечатанную форму, которая может быть анонимной для I. Пусть она будет ясной и простой. Позвольте N создать собственную модель получения отклика, установите возможность пересмотра этой модели. Будьте уверены, что это решение будет вам в плюс, дайте возможность другим выразить их негативное отношение, обеспечив их уверенность, что наказания за это не последует. Если это не удастся, есть опасность, что другие оставят свою критику при себе. Обратная связь должна устанавливаться с учетом времени, места и разных психологических типов. Иногда для этого устанавливают ящик для предложений. Тогда обратную связь нельзя рассматривать иначе как конструктивный вклад. В других случаях обратная связь устанавливается на гандбольном поле или за пивом после работы. Хотя это трудно, ведь на всех просто времени не напасешься, когда устанавливается обратная связь, она должна соответствовать различным психологическим типам.

5. Если у вас беседа или интервью. обдумайте свое поведение. Подавляете ли вы своим разговором и манерой человека, с которым беседуете? Как другие отвечают на ваши вопросы? Они захвачены разговором, участвуют в нем или только присутствуют? Какую информацию вы хотите сообщить и как она может быть усвоена, в какой форме ее следует преподнести? Какие детали следует зафиксировать в письменной форме, до интервью, и какие лучше всего представить устно? Это ключевые вопросы, которые следует задавать и до, и во время интервью. Помня об этом, вы можете быть уверены, что говорите именно то, что вам следовало сказать и что форма соответствует содержанию.