Шипение жарящегося мяса или само мясо?

Если вы когда-либо участвовали в торговых операциях, вы, без сомнения, усвоили разницу между «шипением жарящегося мяса», то есть внешним сопровождением, и «мясом», то есть самим товаром. Первое — это то, с чем вы встречаетесь в магазине или выставочном зале, и оно имеет мало общего с самой покупкой. Второе — характеристики самого товара.

К примеру, в случае продажи машин сопроводительная часть — реклама, рекомендации, месторасположение выставочного зала и т.д. В первую очередь вас интересуют рекомендации продавца, литература, с которой вы ознакомились, мнение случайного прохожего — это все составляющие внешней, сопроводительной части. Они заманивают вас. Они, как неударные звуки в такте, неприметны. И вам даже приходится что-либо предпринимать. Но в любой момент ваше желание может исчезнуть, вы можете уйти.

ЕСЛИ ВЫ ЭТО.ЗНАЕТЕ. У ВАС НЕ БУДЕТ РАЗНОГЛАСИИ

Сьюзан Скэнлон, которая публикует «Type Reporter», отличный ежемесячный информационный бюллетень по психологическим типам, придумала оригинальное обращение, которое она посылает подписчикам. Оно называется: «Почему представители всех типов откладывают возобновление подписки?» Мы приводим его здесь. Е: Потому что вы должны сделать это, когда вы одни. Давайте взаимодействовать. Напишите нам коротенькую записку с вашей просьбой о возобновлении подписки. Мы очень хотим общаться с вами. I: Потому что вы как раз хотите побыть в одиночестве. Вышлите вашу просьбу о продлении подписки, и мы вас больше не побеспокоим. S: Потому что в этом нет практического смысла. Вы сэкономите 5 долларов, если подпишетесь на 2 года. N: Потому что вы терпеть не можете возни с бумажками. Подпишитесь на 2 года, и вы будете освобождены от такой нудной возни в следующем году. Т: Вы скептик. Сейчас действительно время подписываться? Согласно заказу, который вы нам дали, мы отправили вам 11 выпусков. Вы получите еще один до того, как подписка закончится. F: Это слишком безлично. Вы не знаете, кому вы пошлете ваш заказ? Пошлите его на имя Анны Андерсон, управляющей подпиской и INFJ. Она распечатывает почту, визирует лист с заказом и от всего сердца благодарит вас за возобновление подписки. Р: Вы бы еще повременили? Прекрасно. Но помните, что следующий бюллетень будет последним. J: Это не убедительно? Подпишитесь сейчас на 2 года. Вы сэкономите 5 долларов, время и бумагу. Мы можем использовать сэкономленное, чтобы сделать издание лучше и способствовать тому, чтобы вы лучше решали свои проблемы! 

Затем — само содержание, собственно машина, качества управления, благодаря которым вы решаете, приобресги ее или нет. инженерные устройства, история эксплуатации, имеющийся выбор, цвет, форма, наилучшая цена, о которой можно договориться, и другое.

Фактически одновременно нужны и внешние составляющие и содержание. Вы привлекли людей, расположили их к себе — сопроводительная часть — и затем устраиваете все так, чтобы они купили то, что им нужно — содержание. Но сначала — внешнее: без него шанс, что покупатель вообще будет интересоваться содержанием, невелик.

Хотя все четыре буквы типа важны в процессе торговли, они «работают» по-разному. В типологических терминах можно сказать, что две буквы характеризуют внешнее, а две другие — содержание.

J или Р — наиболее явные стороны человеческой личности, это первое, что видят покупатели, первое, что видно в покупателях. Вы можете довольно быстро сказать, являются ли покупатели Экстравертами (Е) — если у них потребность делиться информацией сразу же, или они Интроверты (I), то есть в большей степени готовы слушать, к тому же обычно они более скованны в процессе торговли. Если вы Е, вы рискуете либо подавить покупателя, либо прекратить спор. Вы удивитесь, заметив, насколько быстро Е может спугнуть 1-клиента или начнет сражение с клиентом Е. Если продавец-1, ему требуется набраться смелости и быть готовым стать более общительным в присутствии покупателя. Продавцу-Решающему (J) надо дать покупателю небольшую отсрочку, отказавшись от «да-нет» вопросов и начиная разговор, который необязательно приведет к результату. Р необходимо сфокусироваться на 1-2 главных моментах и удерживать дискуссию на этом направлении до получения результата.

Эти типы создают наибольшие проблемы во время контактов. Уже в первые моменты они могут успокоить или спугнуть клиента, вовлечь его в спор, завладеть им, представив продавца раньше времени бодрым и решительным или слишком беспомощным и побежденным. Простая работа самосознания поможет вам избежать ловушек и довести покупателя от входной двери до кассы. Другими словами, эти предпочтения дают ключ к пониманию внешней стороны. (Сам товар также имеет внешнюю сторону, но если процесс торговли будет нарушен уже в начале, то покупатель не пойдет дальше).

2 других типа подключаются к игре, когда покупатель изучает сам товар. Умелое использование свойств, характерных для этих типов, может привести к удачному завершению сделки.

Если для предпочтений S-N и T-F наличие у продавца и покупателя одного и того же типа благоприятно, то, когда доходит дело до содержания, противоположности притягиваются. Сенсорные (S) помогают Интуитивистам (N) сосредоточиться на очевидных свойствах товара, а N обеспечивает всем набором возможностей. Мыслительный (Т) может помочь Чувствующему (F) проанализировать объективную ценность и качества потенциальной покупки, в то время как F помогает Т оценить ее преимущества и удовольствие, которое покупка может ему доставить.

Конечно, S-тип может подавить покупателя деталями, а N сфокусироваться на массе неважных вещей. Т может зациклиться на логических обоснованиях, превышающих потребности клиента, F станет изливать свои чувства по поводу прекрасного качества товара, при этом объективные запросы покупателя будут игнорироваться. Но все эти предпочтения легче контролируются обученным персоналом, чем предпочтения E-I и J-P.

Суть в том, чтобы понять необходимость одновременно и внешних и внутренних факторов в процессе торговли. Ваши усилия как продавца могут не иметь ничего общего с товаром, по крайней мере сначала, а быть направлены на достижение быстрого понимания покупателя, то есть на его первую и последнюю буквы, и эта информация главным образом необходима для того, чтобы не упустить случай.