Варианты подхода к переговорам113

Мягкость (уступчивость)	Жесткость	Принципиальность
Участники переговоров – друзья	Участники переговоров – противники	Участники переговоров решают задачу совместно
Цель – соглашение	Цель – победа	Цель – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии
Уступать ради сохранения отношений	Требовать уступок в качестве условия продолжения отношений	Отделить спор между людьми от задачи
Быть нетребовательным к людям и задаче	Требовательно подходить к людям и задаче	Быть мягким с людьми и требовательным к задаче
Доверять другим людям	Не доверять другим людям	Действовать независимо от доверия или недоверия
Легко менять позицию	Твердо придерживаться позиции	Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях
Выдвигать предложения	Прибегать к угрозам	Изучать интересы сторон
Открыть «нижнюю границу»	Скрывать свою «нижнюю границу»	Не устанавливать «нижней границы»
Примириться с односторонними потерями ради достижения согласия	Требовать односторонних преимуществ в награду на согласие	Продумать возможность взаимной выгоды
Стремиться к единственному ответу, приемлемому для них	Стремиться к единственному ответу, приемлемому для вас	Представить множество вариантов на выбор
Настаивать на соглашении	Настаивать на своем	Настаивать на использовании объективных критериев
Стремиться избежать столкновения своей и чужой воли	Стараться одержать победу в волевом противостоянии	Стараться достичь результата, основанного на нормах, независящих от воли
Поддаваться нажиму	Прибегать к нажиму	Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму

их. Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры. Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений – коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах. К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

Опыт показывает, что переговоры, обмен мнениями являются эффективным средством управления конфликтом. Специалисты разработали рекомендации по преобразованию конфликта в сотрудничество. Для этого нужно сделать всего четыре шага:

Шаг 1. Найдите время для диалога.

Оговорить время и основные правила беседы с оппонентом по волнующим проблемам. Обеспечение возможности общения – самое основное и существенное требование для установления конструктивных отношений. Не уходите и не прерывайте общения, даже если появляется чувство дискомфорта и безнадёжности.

Не используйте силовых действий, чтобы «выиграть» борьбу за власть в переговорах, стремясь победить другого с помощью угроз, ультиматумов или насилия.

Шаг 2. Подготовьте условия.

Продумайте возможности развития диалога, таким образом, чтобы участники смогли преодолеть стадию конфронтации. Найдите время, достаточное для того, чтобы в период конфронтации наступил перелом, способствующий возникновению жестов примирения.

Оградите диалог от внешних вмешательств и помех, которые могут сделать встречу неудачной.

Шаг 3. Обсудите проблему.

Установите атмосферу оптимизма и взаимного доверия. Создайте условия для ожидания, что во время совместных поисков будут найдены взаимовыгодные решения. Направляйте диалог к конструктивным решениям. Используйте жесты примирения, доброжелательности, проявляйте внимание и заинтересованность в решении проблемы.

Шаг 4. Заключите договор.

Сформулируйте взаимоприемлемый план действий, требующий участия всех партнеров. Обеспечивайте сбалансированное сочетание потерь и выигрышей, что заставляет каждого участника стремиться выполнять обязательства по этому соглашению.

Придерживайтесь оптимизма по вопросам успешного решения проблемы. Создавайте и укрепляйте атмосферу доверия между партнерами.

Контрольные вопросы и задания:

1. Назовите основные этапы подготовки программы ПР-акции.

2. Каких правил коммуникации следует придерживаться при определении критериев оценки ПР-акции?

3. Укажите необходимые условия организации приема граждан в администрации.

4. Каковы причины, условия и факторы социальной напряженности?

5. Что представляет собой социальный конфликт?

6. Опишите подходы и методы ведения переговоров.