Характеристика видов контакта с покупателями
|
Безличные контакты |
Личные контакты |
|
Преимущества | |
|
Одновременный охват широкой аудитории; доступность сообщений для массового потребителя; низкие затраты на предоставление информации |
Возможность адаптации к конкретным требованиям потребителя; быстрое принятие решения |
|
Недостатки | |
|
Небольшое число аргументов, которые выбираются только предприятием; отсутствие общения; сложность оценки эффективности |
Высокая стоимость предоставления информации; незначительное число потенциальных покупателей; неконтролируемость контактов |
Формирование спроса (мероприятия фос)
Сравнительный анализ мероприятий фос в зависимости от вида товара
|
Характеристика параметров ФОС | ||
|
В мероприятиях ФОС с товарами производственного назначения |
В мероприятиях ФОС с товарами индивидуального потребления | |
|
Воздействие | ||
|
Многоаспектное, комплексное, направленное на многих людей, максимум находящихся на разных уровнях управления и производства предприятия |
Одноплановое, рассчитанное на одного человека, на семью | |
|
Роль в обеспечении продажи | ||
|
Решающая |
Вспомогательная | |
|
Время, необходимое для принятия решения | ||
|
Значительное, иногда до двух лет |
Незначительное, порой до нескольких минут и даже секунд | |
|
Связь покупки с воздействием мероприятия ФОС | ||
|
Проследить трудно |
Проследить легко | |
|
Пробные продажи | ||
|
Проводятся редко, объем незначителен |
Проводятся обязательно и в значительных объемах | |
|
Бюджет расходов на ФОС | ||
|
Обычно определяется некоторой долей объема продаж прошлого года |
Определяется в процессе детального обследования рынка и выявления тенденций его развития | |
|
Основные качества рекламы, определяющие ее эффективность | ||
|
Содержательность текста, его информативность, доказательность, безусловная правдивость аргументов |
Эмоциональность текста, несложность его восприятия; имидж товара практически не связан с его потребительскими свойствами | |
|
Каналы распространения рекламных посланий | ||
|
Специальные или отраслевые издания, рассчитанные на бизнесменов и специалистов промышленности, сервиса и т.д.; «директ мейл» |
Средства массовой коммуникации (телевидение, радио, общественно-политическая пресса), наружная реклама, «директ мейл» и др. средства | |
Каналы осуществления мероприятий фос
|
Почта («директ мейл»): распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов и т.п.), образцов товаров и т.д. по специально подобранным адресам потенциальных покупателей |
|
Личные контакты: визит коммивояжера, переговоры с представителями потенциального покупателя с вручением информационных материалов о фирме, товаре и т.д., просмотр рекламно-информационных видеофильмов |
|
Пресса, в первую очередь отраслевая (специализированная) |
|
Выставки, ярмарки |
|
Симпозиумы, конференции и др. научно-технические форумы |