Тема 5. Сбытовая политика в маркетинге Сущность сбытовой политики в маркетинге

Причины

Характеристика

Борьба за день­ги потребителя

Жизнь в условиях изобилия привела к необ­ходимости соблюдения требований потре­бителя: хорошего знания товара; минимального количества времени на его приобретение; максимума удобств до, во время и после покупки

Рационализация производственных процессов

Сортировку, фасовку, упаковку и т.д. целесо­образно осуществить перед транспортиров­кой, на складах, в магазинах, в процессе допродажного обслуживания

Проблемы эффективности рыночного пове­дения и развития предприятия

Руководить предприятием эффективно — значит быть постоянно ориентированным на нужды потребителя

Вид системы сбыта

Сущность

Простая

Наличие только производителя и потребителя

Сложная

Имеется сеть собственных сбытовых фили­алов, дочерних филиалов, независимых посредников, оптовых и розничных фирм

Традиционная

Состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, а также розничных торговцев. Все участники самостоятельны. Их основная цель - полу­чение максимума прибыли на своем участке цепи сбыта

Вертикальная в том числе:

- корпоративная

- договорная

- управляемая административно

Состоит из производителя, одного или не­скольких оптовых, а также розничных про­давцов, объединенных едиными целями и интересами, а потому действует как систе­ма. Один из участников обычно играет гла­венствующую роль

- действует в рамках оргструктуры данного предприятия;

- действует в рамках договорных отноше­ний, координирующих программ;

- действует в рамках влияния одного из участников

Многоканальная

Предполагает использование и прямых, и косвенных методов сбыта: торговля орга­низуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников

Горизонтальная

Представляет собой объединение двух или более предприятий при совместном освоении данного рынка