Формирование каналов распределения

Производитель

Потребитель

Производитель

Розничный торговец

Потребитель

Производитель

Оптовый торговец

Розничный торговец

Потребитель

Производитель

Оптовый торговец

Мелкооптовый торговец

Розничный торговец

Потребитель

Производитель

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Мелкооптовый торговец

Розничный торговец

Потребитель

Параметры каналов сбыта

Характеристика параметров для каналов сбыта

Прямых

Косвенных

Смешанных

С участием оптовых фирм

С участием сбытовых агентов

Рынок

Вертикальный

Горизонтальный

Вертикальный

Любой

Объемы продаж

Незначительные

Значительные

Средние

Значительные

Контакты с произ­водителем

Тесные

Незначительные

Малые

Средние

Издержки сбыта

Очень

высокие

Средние

Минимальные

Оптимальные

Политика цен

Очень гибкая

Гибкая

Негибкая

В целом

гибкая

. Знание объектов сбыта

Очень

хорошее

Удовлетворительное

Хорошее

Оптимальное

Зона проявления

Узкая

Широкая

Узкая

Наиболее полная

Финансовое состоя­ние производителя

Надежное

Среднее

Слабое

Нормальное

Возможности тех­обслуживания

Очень

высокие

Низкие

Средние

Нормальные

Норма прибыли

Высокая

Низкая

Низкая

Средняя

Уровень стандарти­зации

Низкий

Высокий

Средний

Любой

Качество отчетности

Высокое

Низкое .

Самое низкое

Нормальное

Право собственности на товары в процессе сбыта

У изготовителя

У посредника

У посредника

У изготовителя

Критерий выбора канала

Показатель

Рекомендуется

использовать канал

Характеристика покупателей

Широкий круг покупателей

Косвенный

Ограниченный круг покупателей

Прямой

Характеристика товаров

Низкие требования к обслу­живанию товара

Косвенный

Высокие требования к обслу­живанию товара

Прямой

Характеристика предприятия

Полное обслуживание канала

Прямой

Ограничения в ресурсах по обслуживанию канала

Косвенный

Рассматриваемые характеристики

Прямой сбытовой канал

Косвенный сбытовой канал

Комментарии

короткий

длинный

Характеристики целевых покупа­телей

значительный размер сегмента

*

**

***

Очень большое количество прямых контактов нерационально

высокая терри­ториальная концентрация покупателей

**

**

*

Желательно снижение издержек на один контакт

крупные партии приобретаемого товара

***

*

*

Возможна быстрая амортизация затрат на установление контакта

нерегулярная покупка

*

**

***

Большие затраты при нерегулярных и малых заказах

требование оперативной поставки .

*

**

***

Необходимы запасы вблизи точек продажи

Характеристики товара

малый срок хранения

***

**

,*

Необходима быстрая доставка

трудноделимые крупные партии товара

***

**

*

Снижение затрат на транспортиров­ку и «разбие­ние» партии товара

технически несложные

*

*

***

Не нуждаются в обслуживании

нестандартизо­ванные

***

*

*

Необходима дополнительная адаптация к специфическим потребностям

товары производственного назначе­ния

***

**

*

Необходим тесный контакт с покупателем

Характеристики предприятия

слабое или среднее финансовое состояние

*

**

***

Снижение издержек на товародвижение

высокие возмож­ности технического обслуживания

***

**

*

Предприятие может предло­жить полное обслуживание

стратегии полного контроля рынка

***

**

*

Возможность более тесного контакта с потребителями

стратегии гибкой политики цен

***

**

*

Возможности быстрого реагирования на конъюнктуру рынка

стратегии полного охвата рынка

*

*

***

Возможности интенсивного распределения

известность марки, высокий имидж

*

**

***

Готовность принять товар в свой ассортимент многими посредниками, снижение затрат .на продвижение