2.5.5. Приемы противостояния жесткому стилю общения в конфликте

«Держать удар». Самое главное — не поддаваться страху перед силой позиции вашего

противника. Следует иметь в виду, что от угрозы применения силы до ее действительного

применения — «дистанция огромного размера». Далеко не всегда ваш противник готов пе-

рейти от угроз к действиям. Зачастую это для него самого может обойтись слишком доро-

го — поэтому-то он и идет на переговоры!

30 ЖУРАВЛЕВ Д.В. Психологическая регуляция и оптимизация функциональных состояний спортсмена

Нередко участник общения, обладающий менее высоким статусом, худшим материаль-

ным положением или проигрывающий по другим относительно объективным показателям,

предполагает, что его шансы добиться успеха ничтожны и заранее настраивается на неуда-

чу. Однако объективная слабость позиции совсем не обязательно влечет за собою пора-

жение. Даже в современных жестких, несентиментальных условиях весьма существенную

роль играют субъективные факторы.

Как правило, вы намного более способны достичь своей цели, чем вам кажется, и для

этого есть много различных возможностей. Общее правило нейтрализации уловок таково:

убедившись в факте применения манипулятивного приема или уловки, дать понять свое-

му оппоненту, что выгод это ему не принесет. Конечно, в каждом конкретном случае надо

найти наиболее подходящий к данному случаю способ действия по приведенному правилу.

«Закрывает дверь» или рассчитанная задержка — можно довести до его сведения (пря-

мо или через третьих лиц), что вы используете имеющееся до начала или возобновления

переговоров время для реализации ваших альтернативных возможностей: например,

принятия каких-то мер без его согласия, привлечения новых сил для решения конфликта,

вступления в переговоры по спорному вопросу с другими лицами. Таким же образом мож-

но поступить при искусственном затягивании переговоров оппонентом.

«Выбор из двух зол» — надо проанализировать его и указать иные варианты, кроме

предложенных: при этом можно поставить на обсуждение вопрос о принципах выбора воз-

можных альтернатив.

Нейтрализовать «тактику затвора» можно пресечь, используя то, что она рассчитана

на ваше знание о положении вашего оппонента, применяющего ее. Не давая оппоненту

сведений о вашем знании его положения, вы существенно повышаете для него риск по-

добных действий, заставляете его быть осторожней и оставить себе какие-то пути отступ-

ления.

Нейтрализовать «пропускной режим» целесообразно с помощью открытого обсужде-

ния с оппонентом. Для того чтобы продемонстрировать ему неприемлемость этой тактики,

можно использовать контрприем — выбрать какой-либо несущественный пункт и упорно

отстаивать его, не допуская дальнейшего движения переговоров. Это, с одной стороны,

даст вам возможность проверить выдержку оппонента и степень возможности склонить его

к уступкам, а с другой — сняв через некоторое время ваше требование, вы получаете право

требовать, чтобы он поступал так же и не выдвигал требований, которые надо принимать без

обсуждения в качестве условий дальнейшего продолжения переговоров.

Нейтрализовать прием «визирования» нетрудно, если с самого начала выяснить пол-

номочия оппонента. Следует предупредить, что в случае внесения изменения в этот пункт

вы оба должны иметь право пересмотра всех ранее согласованных решений и внесения

в них поправок.

На психологические уловки обычно лучше всего реагировать прямым указанием на их

недопустимость. По поводу запутанных рассуждений оппонента целесообразно, не стес-

няясь, просить разъяснений.

Попытки «чтения в сердцах», как правило, не стоит опровергать: это заставляет вас

встать в позицию обвиняемого, который оправдывается и к тому же уводит переговоры

в сторону от их цели. Достаточно лишь указать на бездоказательность таких попыток и вер-

нуть оппонента к обсуждению проблем, составляющих тему переговоров.

Уловка «последнего требования» должна быть встречена серьезно. Это требование

нужно или решительно отвергнуть, или основательно обсудить, почему оно выдвинуто

в последний момент и как принятие его может повлиять на ранее принятые соглашения.

Прибегая к жесткому стилю и демонстрируя в переговорах силу своей позиции, ваш про-

тивник обязательно, так или иначе, раскрывается, показывает свои карты. Оказывая на вас

давление, он неизбежно попадает под власть «психологической инерции», которая делает

его поведение недостаточно гибким, грубым, прямолинейным.