2.5.1. Приемы жесткого стиля общения в конфликте

«Рассчитанная задержка». Разговор откладывается до тех пор, пока обострение кон-

фликта не дойдет до такой степени, что противоположная сторона окажется в очень невы-

годном положении. В этот момент ему и предъявляется ультиматум.

«Выбор из двух зол». Этот прием позволяет несколько смягчить положение противника

и создать у него хоть видимость того, что он имеет какую-то инициативу в решении кон-

фликта, а не просто вынужден согласиться с однозначно определенным вами решением.

Прием состоит в том, что вы намечаете два (а может, и больше) варианта завершения

конфликта, которые для вас примерно в равной степени хороши, и предлагаете в ультима-

тивной форме вашему противнику выбрать один из них. Это дает ему возможность в какой-

то степени «спасти лицо», даже если он понимает, что предоставленный ему выбор альтер-

натив на самом деле фиктивен.

24 ЖУРАВЛЕВ Д.В. Психологическая регуляция и оптимизация функциональных состояний спортсмена

«Затвор». Суть ее в том, чтобы дать понять, что вы находитесь в безвыходной ситуации,

которая просто не дает вам возможности изменить свою позицию («у меня нет выбора»).

Обращение к этому приему предполагает, что вы не просто голословно утверждаете, что

находитесь в такой ситуации, но и предоставляете информацию, подтверждающую ваши

слова. Иногда специально организуют «утечку информации», которая должна дойти до про-

тивоположной стороны. Парадоксальность этого приема в том, что вы усиливаете свою по-

зицию в конфликте путем ослабления вашего контроля над ситуацией.

«Закрытая дверь». Отказ от вступления в общение. Это первый символический знак по-

зиционного давления: он демонстрирует, что в переговорах нуждается лишь противник,

и вместе с тем заставляет последнего занять положение «просителя», который вынужден

«выпрашивать», чтобы с ним хотя бы поговорили.

«Пропускной режим». Выдвигается требование предварительной уступки как условия

для дальнейшего продолжения общения. Такое требование может быть выдвинуто и в са-

мом начале, и на любой другой их стадии. Уступка со стороны противника играет роль про-

пуска, который позволяет пройти к следующему этапу переговорного процесса.

«Визирование». Когда уже почти достигнуто согласие по какому-то вопросу, вдруг де-

лается заявление, что предложение оппонента «выходит за пределы наших полномочий»

и нуждается в согласовании или уточнении с другим лицом. Делается перерыв, после чего

оказывается, что другой человек готов «визировать» принятие этого предложения лишь

при внесении в него определенных поправок.

«Внешняя опасность». Демонстрируется готовность принять какое-то предложение оп-

понента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за

вмешательства неких посторонних сил. Оппоненту предоставляется выбор: либо самому

снять свое предложение, либо признать допустимость его невыполнения «по не завися-

щим от договаривающихся сторон» обстоятельствам.

Психологическое давление. Для оказания психологического давления применяются

различные уловки, направленные на то, чтобы ослабить волю и сопротивляемость, вызвать

подсознательное желание поскорее закончить общение даже ценой больших уступок, чем

предполагалось изначально.

Принижение оппонента может делаться в различных формах:

• личные нападки («дурак», «несете ерунду», «вижу, что вы ничего не смыслите в этом

деле», «трудно договориться с таким идиотом»);

• поучающие указания («не надо нервничать», «не пользуйтесь слухами», «соображайте

побыстрей», «чем вертеть в руках карандаш, лучше бы записали, а то забудете»);

• замечания о внешнем виде, одежде и т. д. («похоже, вы не спали ночью?», «у вас какой-

то помятый вид», «что ж вы тут так наследили своими грязными ботинками»);

• игнорирование (оппонента как будто не замечают — его заставляют ждать, прерывают

разговор с ним для телефонных звонков или общения с другими людьми, на его вопро-

сы и замечания не реагируют).

• искажение общепринятых норм контакта. «Вы выходите?» — «А вам какое дело?» —

«Так мне надо выйти!» — «А мне какое дело?» — «Ну, пропустите, пожалуйста». — «А вот

это другое дело».

Запутывание оппонента. Запутывание производится туманными и малопонятными

рассуждениями, которые ставят его в тупик; не зная, чем на них ответить, и не желая вы-

глядеть недотепой, он часто тоже произносит нечто невнятное («М-да… В общем, конечно,

отчасти так…»). А это впоследствии позволяет сослаться на то, что он-де уже согласился

с некоторым предложением.

«Чтение в сердцах». Эта уловка состоит в том, что словам оппонента приписывается тай-

ный смысл и «разоблачаются» подлинные мотивы, заставляющие его высказывать их. Таким

способом его можно обвинить в разных скверных намерениях и заставить его оправдываться

в том, что у него их нет. Искусный любитель «читать в сердцах» может при желании отыскать