86. Структура та функції закупівельного центру в процесі здійснення особистого продажу.

Функции	Пользователи	Советники	Прескриптори	«Фильтры»	Лицо- принимает решение	Отдел сбыта
Признание проблемы	***	*
Специфи кация	**	**	***
Поиск вариантов		*		*		***
Анализ предложений	*	*	*		**	**
Оценка и выбор		*			***	***
Оценка результатов	***					*

Пользователи - работники предприятия, которые непосредственно пользуются товарами/услугами. Пользователь часто выступает инициатором осуществления покупки, определяет перечень необходимых товаров и непосредственно ощущает недостатка и недостатки товара.

Советники подсказывают, какие продукты можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, или предлагают информацию, способную влиять на выбор. Степень влияния устанавливается неформальными структурами предприятия.

Прескриптори – лица, которые оказывают непосредственное влияние на на принятие решения о покупке. Определяют перечень товаров, которые покупаются, требования к их техническим характеристикам, предоставляют информацию об оценке альтернатив. Могут быть как техническим персоналом, сотрудниками конструкторских бюро, финансовым директором и т.п..

"Фильтры" – лица, которые руководят потоком информации, образовывают „бар”ери” или контролируют отношения между членами закупочного центра (агент по закупкам, технический персонал, секретари и т.п.).

Лицо, которое принимает решение имеет решающее слово в процессе закупки. Руководители высшего уровня, которые имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и периодичность закупки, вести переговоры и окончательно подписывать контракт.

Отдел сбыта – именно сотрудники подраздела выбирают поставщиков, информируют о ситуации на рынке, проводят переговоры об условиях заказа (цену, сроки и условия оплаты и т.п.).

Сложность работы с такой структурной единицей как закупочный центр требует также учета межличностных и индивидуальных факторов. Именно эти факторы определяют успех переговорного процесса и установление продолжительных отношений с клиентами.

87. Способи встановлення контакту в процесі здійснення особистого продажу.

Встановлення контакту – один із етапів здійснення особистих продажів. Ціль етапу: вибір способу встановлення контакту та підготовка до здійснення контакту.

Існує кілька способів: поштою, по телефону, особистий.

Пошта: найбільш дешевий, доцільно застосовувати для здійснення першого контакту з клієнтом, але не слід очікувати негайної реакції. Скоріше це адресна розсилка, дає можливість широкого інформування. Передбачає коротку анотацію пропозицій через призму цілей і потреб споживача. Обовязковим є довідкова інформація – телефон, адреса, для продовження контакту. + direct-mail.

Телефон: дозволяє домовитися про особисту зустріч, одержати підтвердження замовлення, узгодити попередні домовленості, одержати додаткову інфо, «холодні дзвінки». Важко встановити контакт, складніше повідомити інфо без непорозумінь і перешкод. Щоб дзвінок був успішним необхідно подолати барєри та фільтри. Скористатись «вербальним рукостисканням». Необхідно: говорити по суті, посилатись на рекомендації або попередню домовленість, цікава інфо, обгрунтувати необхідність зустрічі для ін. сторони, продавати зустріч, а не товар, підготувати відповідь на «я занятий».

Особистий контакт: найбільш дієвий, передбачає особисте знайомство продавця і покупця, можна виявити глибинні мотивації клієнтів.