Моделі споживчої поведінки на промисловому ринку.
Промышленные потребители – это предприятия разных отраслей нац экономики, гос организации и учреждения, общ организации и полит партии, банки, страх и инвестиционные компании и фонды, торг организации, маркетинговые и рекламные агентства и т.д.
Существует ряд моделей поведения потребителей на пром рынке: Г.Шета, Ф.Вебстера и Й.Винда, Байгрид, Dyadic Exchange Model, Сайерта, Марча.
Каждая из этих моделей сфокусирована на одном из факторов, влияющих на поведение пром потребителя. Так, модель Шета, сфокусирована на анализе групповых интересов в рамках организации, модель Вебстера и Винда, является в некоторм смысле расширением предыдущей модели, дополняя ее несколькими элементами. Модель Байгрид анализирует ситуации, обуславливающие причины возникновения потребности в закупке пром товаров. Dyadic Exchange Model акцентирована на анализе учасников процесса закупки. В модели Сайерта и Марча процесс принятия решения о покупке авторы дополнили такими составляющими, как критерии и свойства, цели и намерения, а аткже запас знаний и существующие модели принятия решения.
Модель споживчої поведінки на промисловому ринку Webster&Wind. Її стисла
характеристика.
Данная модель относится к факторному подходу, потому как аспекты, которым отводится главное внимание в ней основываются на фокторах, которые влияют на принятие решения о покупке.
В цю модель включена велика кількість факторів, які впливають на процес прийняття рішень про закупівлю.
1. Зовнішнє середовище, яке впливає на споживчу поведінку.
1.1: Фізичне середовище, Економічне середовище, Правове середовище, Технологічне середовище, Політичне середовище, Культурне середовище. 1.2: Постачальники, Споживачі, Держава, Профспілки, Торговельні асоціації, Професійні групи, ін. організації. 1.3: Інформація про постачальника (маркетингові комунікації), Корисність товарів та послуг, Загальні умови бізнесу, Цінності і норми.
2. Організація (фактори організації, які впливають на рішення про закупку).
2.1: Клімат в орг-ї, Технологія, Економіка, Культура. 2.2: Технологія в орг-ї, Організаційна структура, Цілі і завання орг-ї, Особистості. 2.3: Технологія, Організація закупівельного центру і визначення функції закупки, Завдання закупки, Члени закупівельного центру.
3. Закупівельний центр.
3.1.1: Цілі, Ії, Взаємодія, Настрій. 3.1.2: Дії, Взаємодія, Настрій. 3.2: Груповий процес.
4. Індивідуальні учасники заку-ного процесу.
4.1: Мотиви, Процес пізнання, Особистість, Процес вивчення, Роль.
Процес прийняття рішень про закупку.( 1. Індивідуальне прийняття рішення про закупку. 2. Груповий процес прийняття рішення про закупку.) – рішення про закупку.
Специфіка попиту на промисловому ринку. Еластичність попиту за ціною. Перехресна еластичність.
Спрос – платежеспособная потребность, проявляющаяся в форме требования на товары со стороны совокупного покупателя.
Спрос на пром рынке тесно связан с таким понятием, как «индустриальная цепочка». Она включает в себя все стадии производства, доводящие сырьевые материалы до удовлетворения спроса конечных потребителях. В рамках данной цепочки происходит поэтапная трансформация спроса, сформированного на рынке конечных потребителей в спрос на пром рынке.
Вертикальное сечение связано с непосредственной трансформацией спроса сырья в товары, способные удовлетворить спрос со стороны конечных потребителей. Горизонтальное сечение связано со спросом на товары, обеспечивающие трансформацию сырья в готовую продукцию.
Спрос на промышленном рынке имеет ряд особенностей:
Вторичность. Вторичность спроса на промышленном рынке означает, что он определяется спросом на потребительские товары. незначительные изменения спроса на потребительском рынке ведут к большим изменениям спроса на рынке промышленном. Изменение спроса на потреб рынке на 10% порой ведет к увелич совокупного спроса на пром рынке в 5 раз и более.
Неэластичность. Спрос на промышленные товары, как правило, не эластичен (за исключением сырьевых материалов), т.е. изменение в ценах на промышленном рынке не ведет к существенным изменениям в объеме спроса на них. Большое значение имеет кач-во товара, уровень сервиса.
Перекрестная эластичность. спрос на любой товар зависит не только от его цены, но и от уровня цен на другие товары, в первые очередь, товары-субституты. При проведении ценовой политики необходимо проводить анализ цен на товары-субституты, анализировать их динамику.
Парность (связанность). Парность, или связанность, спроса обусловлена тем, что в большинстве случаев спрос на промышленные товары одного вида порождает спрос на товары другого вида, который исполнен в комбинации с новым.
Нестойкость. Спрос на товары промышленного назначения обычно изменяется быстрее, в сравнении с потребительским рынком. Особенно это характерно для спроса на новое производственное оборудование.