83. Стимулювання збуту в комплексі маркетингових комунікацій: поняття, цілі.

Стимулирование сбыта (sales promotion) – краткосрочные мероприятия и специальные средства, которые использует компания с целью привлечения и побуждения потребителей к совершению покупки.

Характеристики стимулирования сбыта: неличный характер коммуникаций; привлекательность; информативность; четко граниченный период использования.

Целевые аудитории стимулирования сбыта: а). Конечные потребители(ознакомить с новой маркой, стимулировать покупку, увеличить число товарных единиц, приобретаемых покупателем; снизить временные колебания сбыта )б). Торговые посредники и корпоративные клиенты( поощрение увеличения объемов сбыта, стимулировать заказы, максимальные по объему партии товаров на реализацию, убедить крупного посредника каталогизировать товар) в). Собственный персонал, в том числе торговый.

84. Характеристика засобів та особливості застосування стимулювання збуту на промисловому ринку.

Ценовое стимулирование (финансовые льготы)

1. Ценовое стимулирование

2. Скидки, связанные с каталогизацией.(размеры скидки зависят от объема заказа и колеблются в пределах 5 - 20%. )

3. Скидки за определенное количество товара (вознаграждение за создание запасов). в целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие

4. Перерасчетные скидки. (скидки не на количество закупленного товара, а на количество товара размещенного в магазине).

5. Скидки по результатам реализации

6. Демонстрационные скидки. (Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения материалов о товарах данной марки в рекламную документацию),

7. Купонаж

7а. Скидки торговому посреднику за погашение в его магазине купона по результатам рекламной кампании.

Товарное стимулирование (льготы в натуральном выражении)

1. Стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и оптовых торговцев.

2. «Загадочный клиент». Лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точки к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, а рекламное обоснование целесообразности покупки успешно доведено до потребителя.

3. Раздача образцов.

4. Совместные акции производителей и посредников

5. Конкурсы витрин. Наиболее красивая витрина, наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем.

7. Сувениры.

Активное предложение (усиление мотивации торговых посредников)

1. Организация съездов дилеров. 2. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников. 3. Конкурс по продажам, представляет собой конкурс для торговых работников или дилеров,

4. Организация выставок

85. Поняття, форми і комунікативні особливості особистого продажу.

Особисті продажі – спеціально організовані контакти усного надання тов./посл. під час бесіди з клієнтами.

Форми:

• контакт торгового агента з одним покупцем; - контакт торгового агента з групою покупців;

• контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення торгових семінарів для співробітників фірми покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонстрацією можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

Комунікаційні особливості:

• прямий характер - адресність та фокусовість

• діалоговий режим комунікації: «продавець-покупець» - висока вартість одного контакту

• можливість гнучкої пристосованості до запитів одержувача

• вимірюваність ефекту комунікації веде до великої під контрольованості