Тема 4. Види оптових посередників та їх функції за умов ринкової економіки

В даній темі необхідно розкрити сутність посередництва як виду підприємницької діяльності. Дослідити роль, функції та класифікацію оптових посередників. Охарактеризувати види оптових посередників. Розуміти, що являють собою агенти, які є типи агентів, які існують особливості здійснення операцій щодо продажу товарів за участю агентів, що таке агентський договір. Дослідити особливості діяльності дистриб’юторів та дилерів, охарактеризувати їх функції. Визначити особливості здійснення операції щодо продажу товарів за участю дистриб’ютора та дилера. Охарактеризувати комісійні операції та умови їх здійснення. Вирізняти консигнацію як форму комісійного продажу товарів. Дослідити особливості здійснення операцій щодо продажу товарів за участю консигнатора. Розглянути функції комівояжерів та умови їх діяльності. Розуміти, що являють собою організатори оптового обороту, охарактеризувати їх роль та функції у формуванні оптового ринку.

Методичні рекомендації щодо вивчення теми

Посередництво – вид підприємницької діяльності, у процесі якої підприємець сам не виробляє, а виступає в ролі ланки, яка зв’язує в процесі обміну товарів зацікавлені сторони і тим самим сприяє товарному обігу.

Посередниками є юридичні або фізичні особи, які знаходяться поміж іншими контрагентами комерційної діяльності і виконують функцію їх зведення один з одним та обміну товарами, послугами, інформацією. Вони пов’язані із виробниками та споживачами договірними відносинами.

Згідно ДСТУ 4303:2004 «Роздрібна та оптова торгівля. Терміни та визначення понять», під посередником у торгівлі розуміють юридичну або фізичну особу на товарному ринку, яка діє на основі договорів доручення, поставки, розпорядження тощо в інтересах іншої особи і сприяє обігові товарів.

Отже, мета посередництва –сполучення (інтегрування) економічних інтересів виробників і споживачів, з’єднання їх у єдиний ланцюг підприємницької угоди.

За даними міжнародних джерел 75-80% світового обороту товарів та послуг здійснюється за участю посередників. І зараз важко знайти підприємця, який би не користувався послугами посередників чи сам не виступав в ролі посередника при здійсненні купівлі-продажу, оренди, лізингу тощо.

Слід зауважити, що посередницька діяльність інтегрує в собі чисельні функції, реалізація яких багато в чому забезпечує товарний обіг, а саме:

- планування обсягів закупівлі та її організації;

- організація перепродажу придбаних товарів з метою отримання очікуваного обсягу прибутку;

- пошук і вибір найкращого партнера серед виробників і покупців для здійснення угоди;

- участь в організації процесу товаропросування;

- планування та постійний моніторинг ринкових змін;

- виконання широкого кола послуг у сфері підготовки комерційної інформації, організації сервісу при кінцевому споживанні товарів, забезпечення фінансових, страхових та інших численних операцій в системі товаропросування.

У цілому слід підкреслити, що в умовах сталої цивілізованої економіки діє ринковий закон: продавці і покупці товарів і послуг удаються до допомоги посередників лише у випадку, коли винагорода, що виплачується посередникам, нижча за можливі витрати продавців і покупців за умови самостійної організації ними збуту або закупівель необхідних їм товарів і послуг.

Збут продукції через торговельно-посередницькі структури має свої переваги та недоліки.

До основних переваг залучення торговельного посередника можна віднести:

• запобігання інвестуванню значних коштів в організацію збутової мережі;

• збільшення прибутку за рахунок продажу товару безпосередньо в моменти поліпшення кон’юнктури за вищими цінами, часто за рахунок того, що посередники, перебуваючи поряд з кінцевими споживачами, чутливо реагують на будь-які зміни попиту;

• позбавлення виробника від багатьох операцій, пов’язаних з реалізацією товару (доставка, сортування, пакування, підбір за асортиментом, пристосування до вимог місцевого ринку, реклама тощо);

• можливість користуватися капіталом торговельно-посередницьких структур для фінансування угод як на основі короткотермінового, так і середньо термінового кредитування;

• можливість зниження витрат обігу на одиницю продукції за рахунок значних обсягів товарообігу;

• збільшення надійності товарного обміну, так як посередники часто приймають на себе фінансові гарантії виконання платіжних та інших зобов’язань сторін;

• зростання конкурентоспроможності товарів за технічним рівнем та якістю за рахунок проведення передпродажної доробки товарів та їх технічного обслуговування в гарантійний і післягарантійний періоди, що здійснюють посередники;

• розширення масштабів діяльності на регіональних ринках деяких товарів, що майже монополізовані торговими посередниками і є недосяжними для встановлення прямих контактів зі споживачами.

Однак, збут через торговельно-посередницькі фірми має й певні недоліки, які в основному полягають у втраті безпосередніх контактів зі споживачами, значній залежності від сумлінності та підприємницької активності посередника.

За сучасних умов, до посередника сформувалися вимоги, що і визначають його вибір:

1. Потенційний посередник не повинен представляти на цій території іноземну або національну фірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар.

2. Можливий партнер повинен мати адекватну матеріально-технічну базу – торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення та канали та засоби зв’язку.

3. Посередник повинен мати можливість забезпечити необхідний рівень додаткового сервісу, особливо, коли йдеться про реалізацію машин, обладнання.

4. Посередницька фірма повинна мати стабільний фінансовий стан, бездоганну репутацію та готовність до тривалого співробітництва.

Класифікація оптових посередників.

1. За виконуваним функціям та набору послуг, що надаються:

1.1. Універсальні посередники (дистриб’ютори) – здійснюють весь комплекс функцій організаційно-комерційної діяльності: закупівлю товарів за свій рахунок, їх транспортування та зберігання, перетворення виробничого асортименту в торговельний, кредитування, рекламування, консультативно-інформаційне обслуговування тощо.

1.2. Спеціалізовані посередники – концентрують свою діяльність на окремих функціях, і поділяються:

1.2.1. Інформаційно-контактні посередники – сприяють встановленню господарських зв’язків між постачальниками та споживачами.

1.2.2. Інформаційні, або чисті, посередники – не мають в своєму розпорядженні товару і виконують умови реалізації, що визначені продавцем (наприклад, брокери).

1.2.3. Пошукові посередники – це, як правило, агенти промислових фірм, які займаються пошуком потенційних покупців товарів у визначених регіонах. Пошукових посередників часто називають торговими агентами, які сприяють укладанню договорів поставки від імені виробника та за його рахунок.

2. За ознакою підлеглості (постачальникам або покупцям):

2.1. Незалежні посередники – по відношенню до виробника виступають як покупці, тобто придбають товар за договором купівлі-продажу. Вони становляться власниками товару і можуть реалізовувати його за своїм бажанням на будь-якому ринку та за будь-якою ціною (торговельних посередників такого роду операцій в різних країнах називають по різному – дистриб’ютори, концесіонери тощо).

2.2. Формально незалежні посередники – виникли в результаті бажання виробника включити ці підприємства у власний збутовий цикл через систему договорів. Для цього застосовуються наступні види договорів: договір—доручення, договір-комісії, договір-консигнації, договір простого посередництва.

2.3. Залежні посередники – є повноваженими агентами зі збуту та суттєво впливають на політику цін, строки та умови продажу. Їх діяльність, як правило, не обмежується територіальними рамками, працюють на основі термінових та безтермінових трудових угод. До залежних посередників відносяться консигнатори, брокери.

3. За національною ознакою:

3.1. Національні посередники - сприяють обігу товарів на внутрішньому ринку.

3.2. Зовнішньоторговельні національні посередники - до національних посередницьких організацій, включаючи зовнішньоторговельні, відносяться ті, які мають головний офіс на території України, незалежно від частки участі в них іноземного капіталу.

3.3. Іноземні посередники.

В цілому за організаційно-правовою формою всі посередницькі підприємства можна поділити на три типи:

- індивідуальні – приватне підприємство (одноосібне або сімейне). Найбільш притаманні для дрібних та малих посередницьких фірм.

- партнерські - повне товариство, товариство з обмеженою відповідальністю, командитне товариство, акціонерне товариство. Притаманні діяльності середніх посередницьких організацій.

- корпоративні – об’єднання підприємств усіх форм власності. Найбільш ефективна для утворення великих посередницьких організацій.

Існують наступні види посередників.

1. Агент (від лат. - діючий) – це особа, яка діє від імені і в інтересах виробника або покупця (споживача).

Таблиця 2. Типи агентів

Типи агентів	Характерні особливості
Агенти виробників	зазвичай працюють на декілька підприємств, які виробляють товарну продукцію, мають право збуту конкретної продукції на певній території, мають справу з взаємодоповнюючими, неконкурентними товарами.
Повноважені агенти зі збуту (збутові агенти)	одержують право на збут та відповідають за маркетинг усієї продукції виробників. Являють собою ніби відділ збуту, але не входять до структури фірми-виробника, а взаємодіють з нею на договірних умовах.
Агенти по закупкам	займаються підбором необхідного товарного асортименту (наприклад, для дрібних роздрібних торговців).

Р ис. 3. Схема здійснення операцій щодо продажу товару з участю агента

Р ис. 4. Схема здійснення операцій щодо закупівлі товару з участю агента

Правовою основою здійснення агентських функцій є агентський договір (угода), укладений між принципалом і агентом.

2. Дистриб’ютор (від англ. – розподільник) – це незалежний оптовий посередник, який торгує від свого імені, має право власності на товар. Спеціалізується на придбанні товарів у виробників за свій рахунок та самостійно реалізує їх покупцям. При цьому має виключне право на закупівлю, зберігання, продаж, визначення переліку товарів і послуг на конкретному ринку.

Прибуток дистриб’ютора складається з різниці між ціною закупівлі товару і ціною його продажу, а також з суми націнок (знижок) в процесі купівлі-продажу і доходів від надання послуг за мінусом витрат на надання послуг.

Дистриб’юторські фірми на українському ринку умовно можна поділити на дві групи:

- дистриб’ютори «комплексного типу» - здійснюють повний набір посередницьких, комерційних, виробничо-сервісних послуг;

- дистриб’ютори «некомплексного типу» - здійснюють обмежений перелік комерційних, посередницьких і виробничо-сервісних послуг.

3. Дилер (від англ. - торговець, агент) – це незалежний торговий посередник, який купує товари у виробників на основі договору купівлі-продажу. Потім дилер перепродає товар кінцевому споживачу за ціною, що регулюється ринком. Найчастіше дилери займаються реалізацією транспортних засобів та побутовою технікою.

Прибуток дилерської фірми включає різницю між ціною придбання товарів у продавця і ціною його реалізації покупцям, а також доходи від послуг, які надаються фірмою.

4. Комісіонер – це посередник, який за встановлену винагороду (комісію) продає або купує товари за дорученням і за рахунок комітента, але від свого імені.

Правовою основою регулювання відносин між комісіонером та комітентом є договір комісії.

К омітент – сторона договору комісії, яка дає доручення комісіонеру на здійснення за винагороду однієї або кількох угод від імені комісіонера за свій рахунок.

Рис. 5. Схема відносин між комісіонером та комітентом

5. Консигнатор – це юридична або фізична особа, яка приймає та виконує доручення здійснювати угоди з продажу товарів від свого імені, але на комісійних засадах (консигнаційної угоди).

Консигнант – це юридична або фізична особа, яка дає доручення на здійснення угоди з продажу товарів, що поставлені на склад консигнатора, не втрачаючи при цьому права власності на товари до моменту їх продажу.

Консигнація – форма комісійного продажу товарів, за якого їхній власник (консигнант) передає комісіонеру (консигнатору)товар для продажу зі складу останнього.

Рис. 6. Схема відносин виробника і покупця з участю консигнатора

6. Комівояжер – роз’їзний збутовий посередник на товарному ринку, який за дорученням і в інтересах продавця пропонує покупцям товари за наявним у нього рекламними зразками і діє в межах наданих йому повноважень.

Організатори оптового обороту не є повноцінними учасниками торговельної діяльності, а тільки обслуговують оптовий процес. До них відносяться:

1. Біржа – це постійно функціонуючий організований ринок, на якому здійснюється оптова торгівля.

Види бірж: товарна, фондова, валютна, інші види бірж.

Товарна біржа – це регулярно функціонуючий гуртовий ринок товарів та сировини.

Рис. 7. Загальна схема відносин між учасниками біржової операції

Брокерська контора – це юридична особа, яка займається посередництвом на біржі.

Брокер – це посередник при укладанні угод, спеціалізується з певних видів товарів або послуг, діє за дорученням і за рахунок клієнтів, одержує від них винагороду.

2. Товарні аукціони (від лат. – продаж з публічних торгів) – ринки, котрі спеціально організовуються і періодично діють у певних системах, на яких шляхом публічних торгів у заздалегідь обумовлений час і в спеціально призначеному місці здійснюється продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, котрі переходять у власність покупця, який запропонував найбільш високу ціну.

Аукціонна торгівля застосовується для оптового продажу товарів, які мають індивідуальні властивості.

Суб’єкти аукціонної торгівлі:

Аукціоніст – це посередник, який організує та проводить аукціонну торгівлю.

Аукціонатор – це особа, яка продає товар аукціоністу за договором для його подальшої реалізації на аукціоні згідно з умовами договору та правилами аукціону.

Аукціонери – це потенційні покупці, які беруть участь в аукціоні.

Рис. 8. Схема здійснення аукціонної операції

3. Ярмарок (від нім. – щорічний ринок) – ринковий захід, що організують в установленому місці на визначений термін для реклами зразків товарів, пропонованих до оптового продажу, проведення ділових переговорів, ефективного обміну інформацією, формування господарських зв’язків та укладання між суб’єктами підприємницької діяльності договорів поставки товарів.

4. Торгово-промислові виставки – періодично діючий ринок, організований з метою показати науково-технічні досягнення і нові товари, де дозволяється укладання комерційних угод по виставлених зразках.

5. Оптовий продовольчий ринок – це суб’єкт підприємницької діяльності, метою діяльності якого є створення необхідних умов для здійснення операцій з продажу і купівлі наявних видів сільськогосподарської продукції та продуктів її переробки, укладання відповідних торговельних угод.

Цей суб’єкт не є власником даної продукції, а займається лише обслуговуванням учасників ринку з реалізації (купівлі) багатьох видів сільськогосподарської продукції, включаючи ту, що важко зберігати тривалий час.

На торгах оптового ринку є різні учасники, а саме:

1) власники торгів (виробники, оптові підприємства, посередники) або їхні повноважні представники, що мають право проведення торгових операцій на ринку (продавці);

2) роздрібні торгові та інші підприємницькі структури, що мають доступ на оптовий ринок як покупців;

3) персонал оптового ринку, що бере участь в оформленні торгових угод безпосередньо в товарних секціях.

План практичного заняття

1. Роль, функції та види оптових посередників за умов ринкової економіки.

2. Види оптових посередників за умов ринкової економіки. Послуги, які надають оптові посередники підприємствам роздрібної торгівлі та іншим партнерам.

3. Організаційна структура посередницької фірми.

4. Досвід організації посередницько-збутової системи в країнах з ринковою економікою.

Питання для самостійної підготовки до практичного заняття

1. Що являє собою посередництво? Які основні завдання, функції та мета посередницької діяльності?

2. Що являє собою посередник? Які основні сфери підприємницької діяльності посередницьких організацій?

3. В чому полягають переваги залучення торговельного посередника?

4. Які основні ознаки класифікації оптових посередників?

5. На які типи поділяються посередницькі підприємства за організаційно-правовою формою?

6. Охарактеризувати особливості діяльності торговельних агентів.

7. Охарактеризувати особливості діяльності дистриб’юторів та дилерів.

8. Охарактеризувати особливості діяльності комісіонерів і консигнаторів.

9. Охарактеризувати особливості діяльності комівояжерів.

10. Охарактеризувати особливості діяльності організаторів оптового обороту: товарних бірж, товарних аукціонів, ярмарків, торгово-промислових виставок, оптових продовольчих ринків.

11. Що являє собою організаційна структура посередницької фірми? Охарактеризувати види організаційних структур посередницьких фірм.

12. Які особливості розвитку посередництва в розвинутих країнах.