Тема 10. Організація процесу роздрібного продажу товарів

В даній темі необхідно дослідити сутність та зміст торгово-технологічного процесу в магазині. Охарактеризувати фактори, що впливають на зміст торгово-технологічного процесу в магазині. Визначити принципи організації торгово-технологічного процесу в магазині. Дослідити організацію процесу приймання та зберігання товарів й тари в магазині. Розглянути організацію процесу підготовки товарів до продажу, їх розміщення та викладки в торговому залі магазину. Дослідити організацію процесу продажу товарів за різними формами та методами. Проаналізувати методи активізації роздрібного продажу товарів. Охарактеризувати торговельні послуги та їх види. Проаналізувати техніко-економічні показники ефективності використання торгової площі магазину.

Методичні рекомендації щодо вивчення теми

Торгово-технологічний процес в магазині – це комплекс послідовних операцій, які виконуються функціональним структурними ланками або окремими працівниками магазину з приймання товару, його зберігання, підготовки до продажу, викладання та поповнювання товару в торговельному залі, з обслуговування покупців та здійснення обліково-розрахункових операцій.

Залежно від асортименту товарів, які реалізує магазин, розмірів і планування останнього, ступеня готовності товарів до продажу, зміст технологічного процесу може бути різним. Втім класична схема технологічного процесу в магазині представлена на рис. 15.

Торгово-технологічний процес складається із основних та допоміжних операцій. До основних відносять операції, пов’язані з продажем товарів і обслуговуванням покупців, а саме: виявлення попиту, формування асортименту товарів, розміщення та викладання товарів у торговому залі, операції з відпуску товарів, розрахунок за товари тощо. Додаткові операції включають: приймання товарів за кількістю та якістю, розпакування, зберігання, підготовку до продажу, доставку у торговий зал, організацію зберігання та здавання тари.

Фактори, що впливають на торгово-технологічний процес:

- попит та пропозиція товарів;

- ступінь готовності товарів до продажу;

- стан товарних запасів та матеріально-технічна база магазинів;

- система товаропостачання;

- тип, розмір, спеціалізація магазинів.

Рис. 15 Схема технологічного процесу в магазині

При організації торгово-технологічного процесу в магазинах необхідно дотримуватися наступних принципів:

- створення максимальних зручностей для покупців при виборі товарів, економії їх часу та забезпечення високої культури обслуговування;

- раціональне використання торгової площі магазинів;

- раціональне використання обладнання;

- створення комфортних умов праці для працівників;

- досягнення економічної ефективності роботи магазину;

- створення умов для збереження фізико-хімічних властивостей товарів та збереження товарно-матеріальних цінностей;

- забезпечення комплексного підходу до вибору оптимальних варіантів продажу товарів.

Торгово-технологічний процес можна розподілити на три частини.

1. Операції з товарами до пропозиції їх в торговельному залі покупцям (розвантаження, доставка в зону приймання, приймання, доставка на зберігання, зберігання, подача в торговельний зал, викладка).

2. Операції по безпосередньому обслуговуванню (зустріч покупців, пропозиція товарів, відбір товарів, розрахунок).

3. Додаткове обслуговування (приймання замовлень, розкрій тканини, доставка товарів на дім).

Залежно від місця реалізації товарів, розрізняють магазинні та позамагазинні форми роздрібного продажу товарів (рис. 16).

Рис. 16. Форми роздрібного продажу товарів

Зміст та послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торговельній мережі, залежать від методів продажу. Методами роздрібного продажу називають сукупність прийомів та способів, за допомогою яких здійснюється продаж товарів.

Рис. 17 Основні методи роздрібного продажу товарів

Магазинні методи продажу товарів поділяються на традиційні (торгівля через прилавок) та прогресивні (самообслуговування, за зразками, з відкритою викладкою тощо).

Прогресивні методи продажу товарів базуються на більш раціональних способах, прийомах обслуговування покупців і вдосконалення технічних операцій, застосування яких дозволяє забезпечити більше зручностей для ознайомлення покупців з товарами, точніше виявити і забезпечити попит, скоротити час на придбання покупки у порівняні з продажем товарів продавцями через прилавки обслуговування.

Основні принципи організації прогресивних методів продажу:

• максимальне скорочення операцій обробки товарів у зоні обслуговування або на робочому місці продавця;

• наближення товарів до покупців і створення найліпших умов для вільного ознайомлення з товарами та їх відбору;

• поєднання в одному місці операцій з розрахунку за продані товари і відпуску їх покупцям.

В умовах насичення споживчого ринку товарами перед кожним торговельним підприємством неминуче постає проблема активізації попиту населення на товари, яка значно посилюється загостренням конкуренції на ринку. В цих умовах підприємства ведуть активний пошук засобів стимулювання попиту населення з метою збільшення обсягів реалізації товарів і розширення своєї ринкової ніші.

Існує значна кількість методів активізації продажу товарів, які можна поділити на дві групи: магазинні і позамагазинні.

До методів активізації попиту ставляться певні вимоги. Вони повинні:

• залучати увагу покупців і містити інформацію, яка б допомогла їм знайти потрібні товари;

• передбачати певну вигоду покупцям у разі придбання товару;

• містити чітку пропозицію щодо негайного придбання товару.

До найпоширеніших методів активізації роздрібного продажу відносяться:

1. Виставки-продажі - проводяться з метою розширення обсягів реалізації певних товарів, реклами і популяризації нових товарів.

2. Сезонний розпродаж товарів - здійснюється два рази на рік: в лютому-квітні (по товарах осінньо-зимового асортименту) та серпні-жовтні (по товарах літнього асортименту). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця і встановлюватися з урахуванням природнокліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць.

3. Продаж товарів зі знижкою ціни - ефективність продажу товару досягається внаслідок збільшення реалізації даного товару при зниженні ціни та збільшення реалізації інших товарів від залучення додаткових покупців до магазину.

4. Продаж з використання бізнес-лотереї - суть методу полягає в тому, що протягом певного періоду часу продається який-небудь товар, придбавши певну кількість якого, покупець має право отримати наступну одиницю товару без оплати або брати участь в розіграші лотереї.

5. Послідовний продаж товарів - суть методу полягає в тому, що протягом тривалого часу продається який-небудь набір (комплект) товарів, які покупця цікавлять тільки в цілому, в комплекті. Разом з тим, щодня чи щотижня з цього набору чи комплекту продається тільки один предмет. Отже, покупці вимушені систематично відвідувати магазин.

6. Продаж товарів з дегустацією - застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право дегустувати пропонований товар.

7. Розповсюдження зразків товару безкоштовно – зразки товарів розповсюджуються поштою, роздаються в магазині, за принципом «в кожні руки».

8. Розпродажі з врученням призів-подарунків, подарункових сертифікатів.

Послуги, що створюються й надаються торговельними підприємствами, слід розглядати як органічне, обов’язкове продовження торгового процесу, як необхідний компонент торговельної діяльності.

У широкому розумінні, послуга – це дія, вигода або задоволення, що забезпечує матеріальні або духовні потреби індивідуальних і колективних споживачів.

Послугам притаманні такі характеристики:

• невідчутність (непомітність);

• невіддільною від джерела створення;

• непостійність послуги;

• неможливість накопичення і зберігання послуг.

Підприємства роздрібної торгівлі можуть надавати послуги, які за їх призначенням можна розподілити на три групи:

- послуги виробництву: інформація про попит, реалізація вироблених товарів, їх зберігання, транспортування до місць споживання та ін.;

- послуги іншим галузям економіки: продаж установам, закладам товарів для їх поточних господарських потреб;

- послуги безпосередньо покупцям.

Послуги, які в підприємствах роздрібної торгівлі надаються безпосередньо покупцям, дістали назву торговельних послуг.

Торговельні послуги – це різноманітні види корисних дій, які додатково надаються торговельними підприємствами покупцям у ході здійснення ними купівлі або споживання товарів.

Розрізняють три види торговельних послуг:

1. Послуги, пов’язані з купівлею товарів: приймання замовлень на товари, надання консультацій, демонстрація технічноскладних товарів у дії, упакування товарів.

2. Послуги, які надаються покупцям після придбання товарів: підгонка костюмів та інших швейних виробів, розкрій тканини, доставка товарів за вказаною адресою, доставка, установлення і налагодження вдома в покупця складних видів електронної техніки тощо.

3. Послуги, які сприяють ефективній реалізації товарів: створення сприятливої, затишної атмосфери з високою культурою обслуговування, організація кафе, фуд-кортів, кімнат відпочинку та дитячих кімнат, камер схову, відділи зв’язку, пунктів обміну валюти, банкомати, стоянок для автомобілів, організація ремонтних майстерень, довідкового бюро тощо.

Послуги, які надаються торговельними підприємствами, можуть бути платними і безплатними, але всі вони реалізуються з метою залучення в магазини найбільшої кількості покупців.

Техніко-економічні показники ефективності використання площі торговельного залу.

1) Товарооборот на 1 м² торгової площі магазину визначається за формулою:

,

де – товарооборот на 1 м² торгової площі, тис. грн.;

Q – річний обсяг роздрібного товарообороту, тис. грн.;

– площа торгового залу магазину, м².

2) Товарооборот на 1 м² загальної площі магазину визначається за формулою:

,

де – товарооборот на 1 м² загальної площі, тис. грн.;

Q – річний обсяг роздрібного товарообороту, тис. грн.;

– загальна площа магазину, м².

3) Товарооборот на одного працівника магазину визначається за формулою:

,

де – товарооборот на одного працівника, тис. грн.;

Q – річний обсяг роздрібного товарообороту, тис. грн.;

Ч – чисельність працівників магазину, чол.

4) Товарооборот на одного працівника торгового залу визначається за формулою:

,

де – товарооборот на одного працівника торгового залу, тис. грн.;

Q – річний обсяг роздрібного товарообороту, тис. грн.;

– чисельність працівників торгового залу, чол.

5) Частка площі торгового залу в загальній площі магазину визначається за формулою:

,

де – частка площі торгового залу в загальній площі магазину, %;

– площа торгового залу, м²;

– загальна площа магазину, м².

6) Визначаємо частку товарних запасів, якi розміщені в торговому залі магазину, за формулою:

,

де – частка товарних запасів, якi розміщені в торговому залі магазину, %;

– товарні запаси, якi розміщені в торговому залі, тис. грн.;

– товарні запаси в магазині, тис. грн.

Частка товарних запасів у торгових залах магазинів з традиційними методами продажу складає, як правило, 30-40 %, в магазинах самообслуговування - 70-75 %.

7) Для розрахунку коефіцієнта установочної площі використовується така формула:

,

де – коефіцієнт установочної площі;

– площа, на якій розміщено торгово-технологiчне обладнання, м²;

– площа торгового залу магазину, м².

Коефіцієнт установочної площі показує, яка частина торгового залу зайнята під обладнання. Значення цього показника має знаходитися в межах 0,27-0,32.

8) Коефіцієнт демонстраційної площі магазину визначається за формулою:

,

де – коефіцієнт демонстраційної площі;

– демонстраційна площа (площа викладки товарів), м²;

– площа торгового залу магазину, м².

Коефіцієнт демонстраційної площі характеризує співвідношення площі всіх елементів обладнання, що розміщено в торговому залі магазину та використовується для викладки товарів, i торгової площі магазину. У продовольчих магазинах самообслуговування цей показник має бути в межах 0,65-0,72, а в непродовольчих – 0,60-0,85.

9) Коефіцієнт ємності обладнання визначається за формулою:

,

де – коефіцієнт ємності обладнання;

– демонстраційна площа (площа викладки товарів), м²;

S обл. – площа, на якій розміщено торгово-технологiчне обладнання, м².

– коефіцієнт демонстраційної площі;

– коефіцієнт установочної площі.

План практичного заняття

1. Сутність та зміст торгово-технологічного процесу в магазині.

2. Форми та методи роздрібного продажу товарів, їх класифікація та умови застосування.

3. Засоби активізації роздрібного продажу товарів.

4. Послуги, які надаються покупцям у магазинах.

5. Техніко-економічні показники ефективності використання площі торговельного залу.

Питання для самостійної підготовки до практичного заняття

1. Що являє собою торгово-технологічний процес в магазині? Які його складові частини?

2. Якими є принципи організації торгово-технологічного процесу в магазині?

3. Які фактори впливають на організацію торгово-технологічного процесу?

4. Як класифікуються форми продажу товарів? Які форми продажу товарів є магазинними? Позамагазинними?

5. Як класифікуються методи роздрібного продажу товарів, їх характеристика?

6. Що являють собою прогресивні методи продажу? Які їх принципи організації? Які методи продажу належать до традиційних? До прогресивних?

7. Які існують вимоги та принципи організації процесу продажу товарів у магазинах самообслуговування? У чому полягає соціальний та економічний ефект самообслуговування?

8. Назвіть основні операції під час продажу товарів за методом самообслуговування.

9. Які особливості здійснення продажу товарів за зразками, з відкритим викладенням?

10. У чому полягає суть стимулювання попиту покупців і за допомогою яких засобів воно здійснюється?

11. Як класифікуються послуги, що надаються покупцям у магазинах? Охарактеризуйте їх.

12. Які показники характеризують ефективність використання торговельної площі магазину?

Проблемні питання

1. Спробуйте дослідити зміни потреб, вимог та мотивації сучасних українських споживачів щодо купівлі товарів, вибору магазинів та ін. Зробіть добірку матеріалів з професійної преси.

2. Використовуючи українські та зарубіжні джерела інформації, дослідіть сучасні методи організації основних операцій торгово-технологічного процесу на підприємствах роздрібної торгівлі. Прокоментуйте отримані результати досліджень.

3. Охарактеризуйте напрями автоматизації торгово-технологічного процесу на підприємствах роздрібної торгівлі. Наведіть приклади реалізованих проектів з автоматизації торгово-технологічних процесів на торговельних підприємствах.

Тематика рефератів

1. Засоби активізації роздрібного продажу товарів.

2. Система послуг у роздрібній торгівлі. Організація і технологія надання послуг у магазинах.

3. Організація процесу продажу товарів в магазинах самообслуговування.

4. Стан та перспективи розвитку самообслуговування в Україні та за кордоном.

5. Зарубіжний досвід розвитку торговельних послуг.

6. Контроль за безпекою в супермаркеті. Методи боротьби з крадіжками товарів у супермаркетах: вітчизняний та зарубіжний досвід.

Рекомендована література: 5 (482-495; 495-506); 6 (82-115); 16 (342-380; 448-498); 39 (120-167; 242-263); 13 (318-335; 395-409); 20 (87-102;109-133, 141).