3. Сбытовая политика сельскохозяйственного предприятия.

Коммерческая деятельность сельскохозяйственного предприятия состоит из трёх основных стадий: снабжение, производство и сбыт. Несмотря на то, что снабжение является первым этапом движения факторов производства на сельскохозяйственном предприятии, в условиях маркетинговой ориентации производства, разработку стратегии производства следует начинать с выработки сбытовой политики. Сбытовая политика сельскохозяйственного предприятия – это правила и принципы хозяйственной деятельности предприятия, обеспечивающие выгодную реализацию товарной продукции растениеводства и животноводства, а также оказание эффективных производственных и социальных услуг в рыночных условиях хозяйствования. Иными словами, прежде чем что-то закупать и производить, необходимо знать, что и в каком объёме востребовано на рынке.

Сбытовая политика базируется на определении наиболее выгодных альтернативных потоков распределения валовой продукции с учётом производственно-экономического потенциала предприятия.

При разработке сбытовой политики работники службы сбыта сельскохозяйственного предприятия должны составлять прогнозы и годовой план реализации продукции с учётом возможных каналов реализации, конъюнктуры рынка и производственной программы предприятия. План реализации продукции составляется на основе экономического анализа динамики и выполнения плана реализации за предшествующие периоды по каждому виду продукции и в целом по хозяйству с учётом основных каналов реализации. При этом в начале необходимо определить абсолютные и относительные отклонения, а затем провести обобщающую оценку в сопоставимых ценах.

Коэффициент выполнения плана = Стоимость реализованной продукции в текущем периоде в ценах базисного периода / Стоимость реализованной продукции в базисном периоде в ценах базисного периода.

Сопоставив уровень товарности продукции, потери при хранении, динамику использования продукции с коэффициентом выполнения плана составляется прогноз объема реализации продукции и других экономических показателей.

Для составления прогнозов необходимо изучать конъюнктуру рынка, владеть информацией в сфере государственного регулирования рынка сельскохозяйственной продукции, составлять экономико-математические модели, владеть основами бизнес-планирования.

Таблица - Прогноз среднегодовой рыночной цены и выручки от продажи молока по договору контрактации №

Месяцы	Текущая рыночная цена, руб.	Индекс роста (+),снижения (­) цен, %	Количество реализуемой продукции, ц.	Выручка от реализации, руб
Средняя цена реализации, руб

Таблица - Прогноз реализации сельхозпродукции на планируемый год

Вид продукции

Каналы реализации

Всего

государству

продажа работникам

общественное питание

коммерческие структуры

биржа

прочая

Пшеница

т

руб/т

руб

т

руб/т

руб

т

руб/т

руб

т

руб/т

руб

т

руб/т

руб

т

руб/т

руб

т

руб

Ячмень

…

Всего

Таблица - Прогноз реализации сельскохозяйственной продукции по месяцам года

Вид продукции

Кварталы, месяцы

1 квартал

2 квартал …

янв

февр

март

апрель

май

…

Пшеница яровая

т

руб

т

руб

т

руб

т

руб

т

руб

т

руб

Озимая рожь

…

Всего

Главным плановым показателем в плане реализации продукции, безусловно, является финансовый результат (прибыль). По размерам планируемой и фактической прибыли можно судить об эффективности работы службы сбыта.

Таблица - Прогноз ежемесячной и среднегодовой производственной себестоимости 1 центнера мяса КРС

Месяцы	Индекс роста себестоимости	Производственная себестоимость 1 ц., руб	Количество реализуемой продукции,	Производственная себестоимость всей продукции, тыс. руб.
Январь	1	2	3	4
Февраль
…

Среднегодовая производственная себестоимость = гр. 4 стр. Всего / гр. 3 стр. Всего

Таблица - Прогноз среднегодовой себестоимости 1 центнера цельного молока

Месяц	Количество реализуемой продукции,	Производственная себестоимость, руб.		Расходы по реализации		Полная себестоимость, руб.
		1 центнера	всей продукции	1 центнера	всей продукции	1 центнера	всей продукции
А	1	2	3	4	5	6	7
Итого

Расчет среднегодовой производственной себестоимости 1 ц цельного молока = гр. 3 стр.Итого / гр. 1. стр. Итого

Расчет среднегодовой полной себестоимости 1 ц молока = гр. 7. Итого / гр. 1. Итого.

При расчёте следует учитывать зачетный вес.(Плановый объём производства молока * соотношение плановой и базисной жирности). Также следует учитывать надбавки за белок.

В конечном итоге необходимо рассчитать плановый объём реализации, выручку, себестоимость, размер прибыли, рентабельность по каждому виду продукции, а также по хозяйству в целом.

Следует отметить, что прогнозы наиболее целесообразно составлять по основным товарным отраслям с учётом специализации или на основе АВС-анализа.

Таким образом, план сбыта продукции в сельскохозяйственной организации необходимо составлять на основе прогнозирования, а также глубокого экономического анализа фактических объёмов реализации продукции.

Таблица - Прогноз прибыли от реализации по договору контрактации №

Вид продукции	Объём реализации, т	Выручка, млн. руб.	Полная себестоимость, млн. руб.	Финансовый результат, млн. руб.
				Прибыль	Убыток
Яровая пшеница
Рапс
Молоко
…
Итого