4.2.1. Анализ исполнения бюджета продаж

Анализ результатов сбыта служит в первую очередь для установления отклонений фактических результатов от запланированных или от соответствующего планового периода (месяца, квартала, года) и для выявления причин этих отклонений, если они произошли в отделе сбыта.

В ходе проводимых отделом продаж ежемесячно и ежеквартально аналитических расчетов должны сопостав­ляться стоимостные показатели запланированной и фактически реализованной сбытовой программы и разбивается общее изменение выручки от реализации на отклонения по различным факторам: в результате измене­ния структуры программы, цен, других причин (например, уменьшение выручки вследствие увеличения скидок).

Гибкий бюджет включает выручку от реализации, скорректированную с учетом фактического объема продаж. Статический бюджет, напротив, включает выручку от реализации, исчисленную исходя из запланированного объема продаж. Таким образом, различия между этими бюджетами вызваны исключительно различиями в объемах продаж.

Этот показатель характеризует, прежде всего, качество работы ру­ководителя отдела сбыта по достижению запланированного уровня реализации.

Отклонение фактической выручки от бюджетной в зависимости от объема продаж (В_(ОП)) рассчитывается следующим образом

(24)

где ОП_ГБ – количество выполненных работ по гибкому бюджету;

ОП_СТ – количество выполненных работ по статическому бюджету;

Ц_едСТ – запланированная цена единицы работ.

Для предприятия «Альфа» отклонение выручки за счет изменения объема продаж (В_ОП) равно В_ОП = (3200 – 3500)  70 = –21000 руб.

Соответственно, отклонение прибыли от продаж в зависимости от изменения объема продаж (П_ОП) будет рассчитываться следующим образом

(25)

где ОП – изменение объема продаж по гибкому бюджету по сравнению с объемом продаж по статическому бюджету;

МП_пл – величина маржинального дохода по генеральному бюджету

Для предприятия «Альфа» отклонение прибыли от продаж в зависимости от изменения объема продаж будет равно

Кроме того, большое значение для принятия оперативных и стратегических решений в отношении сбытовой программы имеют также показатели доли продаж и количества видов продукции, находящихся в соответствующих фазах рыночного цикла: внедрения, роста, насыщения, стабилизации и свертыва­ния - в общем объеме продаж и числе видов продукции предприятия. Эти показатели характеризуют долю продукции, находящейся в каждой фазе рыночного цикла, что свидетельствует о том, имеется ли в распоряжении предприятия достаточное число новых видов продукции, гарантирующих непрерывное развитие.

Большое значение имеет определение по видам продуктов рыночных долей (d_Рi) в стоимостном или натуральном измерениях

(26)

где ОП_i – объем продаж i-того товара (сбыт в штуках) анализируемого предприятия;

ОП_Рi – объем продаж i-того товара (сбыт в штуках) всего рынка

Сопоставив оборот рассматриваемого предприятия с оборотом крупнейшего предприятия-конкурента, можно определить относительную долю рынка по продуктовым и потребительским сегментам (d_Кi)

(27)

где ОП_Кi – объем продаж i-того товара (сбыт в штуках) крупнейшего конкурента.

На основании этих двух показателей можно делать выводы о позиции предприятия на соответствующем рынке. Они представляют также интерес и для стратегического планирования.

После этого необходимо оценить отклонение финансовых результатов, вызванное изменением затрат. Для этого фактические показатели сравниваются с гибким бюджетом и проводится анализ исполнения бюджета себестоимости.