Сравнение манипуляции и личного влияния

Манипулятивное воздействие	Личное влияние
1. Скрытность и тайный характер намерений (использование другого как средства достижения собственных целей);	1. Искренность и открытость чувств, эмоций, намерений и мотивов человека, оказывающего влияние;
2. Стремление подчинить собеседника своей воле (получить односторонний выигрыш);	2. Наличие в акте влияния собственной доброй воли и личных интересов взаимодействующих людей;
3. Разрушающий личность эффект воздействия (в первую очередь негативный эффект сказывается на личности адресата, но опосредованно – на личности манипулятора).	3. Взаимообогащающий, развивающий эффект воздействия.

Составлено по [6].

Все многообразие манипуляций в сфере делового общения можно объединить в три группы:

• Организационно-процедурные уловки;

• Психологические уловки;

• Логические уловки [10].

Организационно-процедурные уловки могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу. В данной группе применяются следующие техники:

1. Формирование первичной установки. Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи.

2. Предоставление материалов лишь накануне дискуссии. Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.

З. Недопущение повторного обсуждения. Уловка удается, когда принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

4. Накал атмосферы агрессорами спора. Уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и на обращенный к участникам дискуссии вопрос руководителя: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!»

5. Первоочередная преемственность в голосовании. Суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны.

6. Приостановка обсуждения па желаемом варианте. Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.

7. Выборочная лояльность в соблюдении регламента. Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других, чье мнение наиболее соответствует позиции руководства, – нет.

8. Принятие решения псевдо-де-юре. Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу проблемы. Затем, ориентируясь на их мнение, принимают нужное решение.

9. Перерыв в обсуждении. Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

10. «Выпускание пара» на несущественных вопросах. Это такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

11. «Случайный» некомплект документов. Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.

12. Избыточное информирование. Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

13. Потеря документов. Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда. Вариантами манипуляций данной группы могут быть:

1. Раздражение оппонента, т. е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, с другой стороны, может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту.

3. «Ошарашивание» темпом обсуждения. Это тот случай, когда при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их проанализировать.

4. Перевод спора в сферу домыслов. Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

5. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. (например, «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!»).

6. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

7. Суждение типа «Это банально». Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию – в этом и заключается замысел уловки.

8. Недосказанность с намеком на особые мотивы. Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.

9. Ссылка на авторитет. Данная уловка «срабатывает» лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В этом случае человек, не задумываясь, соглашается с навязываемым вариантом решения проблемы.

10. Ложный стыд. Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. (например, «Вам, конечно же известно, что наука установила...» или «Конечно, вы знаете, что недавно принято решение...»).

11. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

12. Авторитетность заявления. С помощью той уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю».

13. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения и высказывается надежда на понимание и поддержку со стороны оппонентов.

14. Двойная бухгалтерия. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.

15. Мнимая невнимательность. Люди «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента.

16. Мнимое непонимание и недопонимание. «Коварство» приема в том, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде.

17. Ложь. Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок.

18. Метод «кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, неприятностей.

19. Принуждение к строго однозначному ответу. Главное в этой уловке – твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет», т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу «и…, и…», а к альтернативному «или..., или…».

20. Многовопросье. Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов.

Логические уловки построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом. Логические уловки могут быть представлены следующим образом:

1. Неопределенность тезиса. Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному.

2. Несоблюдение закона достаточного основания. Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны.

3. Порочный круг в доказательстве. Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит «порочный круг» в системе доказательства.

4. Причинно-следственный силлогизм Особенность уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке (например, «после этого – значит, вследствие этого».

5. Неполное опровержение. Замысел уловки состоит в том, чтобы:

• из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;

• разбить его в резкой форме;

• сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.

6. Неправомерные аналогии Характерная особенность этой уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми.

Универсальных правил нейтрализации уловок-манипуляций в деловых отношениях, конечно, не существует, в каждой конкретной ситуации необходимо принимать наиболее адекватное решение. Однако можно выделить обобщенные направления защиты от манипулирования:

• Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций в общении (накануне дискуссии).

• Разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути в присутствии манипулятора.

• Повторное напоминание о недопустимости применения уловок.

• «Уловка на уловку». В данном случае манипулятор чувствует силу оппонента и меняет собственные тактики.

• Проявление личностной силы, которая представляет собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей.

• Ясность внутренних приоритетов и способность к уступчивости в непринципиальных моментах обсуждения.

Одним из важнейших условий эффективного взаимодействия с манипулятором является способность точно определить его тип и просчитать возможные стратегии его поведения.

Как считает Э. Шостром, в каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. В разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. Однако в каждом человеке преобладает один, главный для него тип манипулятора и если удастся «вычислить» с учетом этого делового партнера, то вам удастся управлять ситуацией взаимодействия [11].

Э. Шостром выделяет следующие типы манипуляторов:

1. Диктатор. Он, безусловно, преувеличивает свою силу: доминирует, приказывает, цитирует авторитетов, т. е делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности Диктатора: Настоятельница, Начальник, Босс, Младший бог.

2. Тряпка. Обычно это жертва Диктатора и его прямая противоположность. Развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности: Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий.

3. Калькулятор. Преувеличивает необходимость все и всех контролировать. Обманывает, увиливает, лжет, старается перепроверить других. Разновидности: Делец, Аферист, Делатель рекламы, Шантажист.

4. Прилипала. Полярная противоположность калькулятору. Изо всех сил преувеличивает свою зависимость. Жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него его работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Иждивенец, Беспомощный.

5. Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация хулигана – Сварливая баба («Пила»).

6. Славный парень. Преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Убивает добротой. В некотором смысле столкновение с ним куда опаснее, чем с Хулиганом: вы же не сможете бороться со Славным парнем. Удивительно, но в любом конфликте Хулигана со Славным парнем Хулиган проигрывает. Разновидности: Угодливый, Добродетельный, Моралист, Человек организации.

7. Судья. Преувеличивает свою критичность. Никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

8. Защитник. Противоположность Судье. Чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Портит других, сочувствуя сверх всякой меры, и не позволяет тем, кого защищает, встать на собственные ноги и вырасти самостоятельным. Вместо того чтобы заняться собственными делами, заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

В общении с манипулятором должны преобладать логика активно-выжидающей позиции, чтобы выиграть время и проверить собственные предположения; чувство такта и самообладание, чтобы не вовлечься слишком эмоционально в ситуацию; вера в способность партнера отказаться от борьбы и вера в свои силы; намерение прервать привычный, навязываемый сценарий коммуникации и стремление предложить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента; настрой на совместное решение проблемы.