Движение глаз и тип партнера
Составлено по [20]
Для того, чтобы определить ведущую репрезентативную систему собеседника, необходимо внимательно следить за направлением его глаз (табл. 3.4.2).
Таблица 3.4.2
Определение ведущей репрезентативной системы человека
Движение глаз |
Невербальные ключи доступа |
Вербальные ключи доступа |
Вертикально вверх
В левый верхний угол
В правый верхний угол
Расфокусированные глаза |
Визуальная (вспоминание образа) Визуальная (вспоминание образа) Визуальная (конструирование образа) Визуальная (образ в целом) |
Используемые слова: видеть, видение, рассматривать, с моей точки зрения, под углом зрения, ярко, смутно, перспективы; фразы: «не видел этого», «это, конечно, проясняет все дело», «заметил особенность». Замечают: цвета, формы, линии, гармонию и беспорядок. |
По горизонтали влево, вправо В левый нижний угол |
Аудиальная (внутреннее слушание) Аудиальная (внутреннее слушание) |
Используемые слова: слышать, звучать, я вас слушаю, я прислушиваюсь, шумный, громко, мелодично, тихо; фразы: «не понимаю, что ты говоришь», «объясни еще раз», «не выношу крика». Для людей этого типа имеет значение все, что акустично: звуки, слова, музыка, шумы. |
В правый нижний угол |
Кинестетическая (фиксация ощущений) |
Чаще употребляют описание сенсорных переживаний: чувствую, ощущая, схватываю, зажатый, скованный, свободно, удобно; фразы: «не могу этого понять», «ее слова глубоко меня тронули». Для людей этого типа важны прикосновения, интуиция, догадка. |
Составлено по [27]
Если вы хотите эффективно общаться с разными людьми, необходимо научиться быть конгруэнтным, т. е. стараться быть равным партнеру, вовлеченным, созвучным ему, синхронно участвовать во взаимодействии. Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите довольно-таки спорные вещи. Это связано с тем, что конгруэнтность вызывает симпатию, расположение и «доверие» того, с кем вы общаетесь. Психологи утверждают, что людям, умеющим вызвать к себе симпатию, часто верят на слово, в то же время, людям, к которым испытывают неприязнь, не верят даже тогда, когда они говорят правду или сообщают очень важную информацию.
В реальной практике делового взаимодействия партнеры зачастую нарушают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают «на. разных языках». Это происходит по причине отсутствия или игнорирования информации о ведущих репрезентативных системах.
К примеру, менеджер, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: «давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» И сразу же создается тупиковая ситуация с точки зрения адекватности понимания, так как подчиненный предпочитает не «видеть», а «чувствовать». Для того чтобы достичь взаимопонимания и мотивировать подчиненного на эффективную работу, целесообразно использовать в разговоре его ведущую репрезентативную систему. Учитывая сказанное, лучше вопрос поставить следующим образом: «Как вы подойдете к данной проблеме?» Такой подход позволит подчиненному сразу же сообразить, что от него требуется, и включиться в процесс поиска идей и решений.
Как отмечалось выше, с целью установления эффективного взаимодействия необходимо определить позицию, «вес» и мобилизацию собеседника.
Характер позиции определяется представлением собеседника о соотношении своих сил и сил партнера по общению.
Позиции в коммуникациях можно условно разделить на три группы:
«Снизу» – свойственна людям, привыкшим повиноваться, в основном это люди робкие, скромные, застенчивые, социально незащищенные. Эта позиция может проявляться в период адаптации к новому коллективу или новой должности, при общении с вышестоящими коллегами, при условии заниженной самооценки, в неожиданных и неподготовленных коммуникациях, а также вследствие индивидуальных особенностей темперамента и характера.
«Сверху» – свойственна людям, привыкшим повелевать, в основном это люди властные, самоуверенные, самостоятельные. Эта позиция характерна для общительных, раскованных или же эгоистичных, агрессивных, склонных к манипуляциям людей, может применяться в ситуациях принятия решения и ответственности, разрешения конфликта.
«Наравне» – свойственна людям, признающим равные права участников коммуникации, способным выслушать и уважать мнение собеседника, логично, спокойно доказывать собственную точку зрения.
Следует отметить, что один и тот же человек в различных коммуникативных условиях может применять разнообразные позиции. Да и в рамках одной деловой коммуникации позиции могут меняться в зависимости от меняющихся коммуникативных условий.
Понятие «вес» коммуникативного партнера ввел П. М. Ершов, который отмечал: «Увлеченность делом, перспективы успеха, надежды «окрыляют» человека, увеличивают его силы или уменьшают относительный вес его тела. Падение интереса к делу, ожидание поражения, угасание уменьшают силы или увеличивают относительный вес тела.
Поэтому улучшение настроения, оживление надежд, появление перспектив, сознание своей силы, уверенность в себе, в своих правах – все это влечет за собой выпрямление позвоночника, подъем головы, корпуса, рук, ног и пр., вплоть до открытых глаз, приподнятых бровей и улыбки, которая опять-таки приподнимает углы рта и щеки...» [15, 77]. Такова психофизическая зависимость веса тела от состояния духа, сознания и настроения человека.
«Вес» - это мышечное ощущение тяжести или легкости тела в ответ на оценку своих сил и возможностей достичь цели в сложившихся обстоятельствах коммуникативной ситуации.
Обстоятельства, вызвавшие усталость, недомогание, драматические ситуации, неудачи, вызывают потяжеление веса тела, а соответственно позитивные обстоятельства приводят к той или иной степени легкого веса.
Одновременно с изменением веса тела происходит либо мобилизация, либо демобилизация сил партнера по общению. В первом случае последует конкретный поступок или попытка совершить действие; во втором случае действий не последует. Как мобилизация, так и демобилизация могут идти одновременно и с облегчением тела (с положительной оценкой), и с потяжелением тела (с отрицательной оценкой), но могут и следовать за ними.
Внешне мобилизованность выражается в общей собранности внимания, а это возможно проследить по подтянутости мускулатуры тела (в частности, по выпрямленности спины), по направлению взгляда, по дыханию.
Особое сочетание «веса» и мобилизации личности в деловых коммуникациях можно представить в следующей классификации (табл. 3.4.3).
Таблица 3.4.3