Обычно данную структуру применяют, если фирма продаёт широкий спектр товаров различным потребителям на обширной территории.

Одно из ответственных решений в области организации личной продажи – это определение количества продавцов (торговых представителей), необходимых для достижения поставленных целей.

Самым распространённым методом определения численности продавцов является метод трудозатрат (расчёт на основе рабочей нагрузки), который включает в себя следующие этапы:

1. Разделение клиентов на группы (критерии по объёму продаж, типу конечного пользователя, потенциалу клиента).

Определение частоты контактов для каждой группы клиентов (число визитов в год, число телефонных звонков и т.д.).

Подсчёт общей рабочей загрузки (общие трудозатраты) путём умножения числа клиентов из каждой группы на плановую частоту контактов, а затем суммирование итогов по каждой группе покупателей.

Определение среднего количества контактов в год для одного продавца (количество контактов в неделю умножается на число недель в году).