30. Порядок обґрунтування можливого обсягу продажу

Описуючи деталі маркетингової частини бізнес-плану та продуктової політики фірми, необхідно весь час мати на увазі кінцеву їхню мету - обґрунтування можливого обсягу продаж по роках його реалізації. Логіка формування даної частини плану повинна бути підпорядкована необхідності створення у інвестора певності в гарних перспективах продуктів на ринку.

Здійсненню даної мети сприяє високий ступінь подробиці прогнозних даних. Так, спираючись на дані маркетингових досліджень, дуже корисним буває подання обсягу продажів як функцію часу, щоб продемонструвати очікуване зростання і такі явища, як сезонність. Чим більш докладно буде розглянута динаміка обсягу продажів, тим менш проблем виникне при формуванні фінансового розділу бізнес-плану.

Надзвичайно корисними є чисельні прогнози або багатоваріантний характер розрахунків можливих обсягів продажу. Причому це стосується як засобів, так і вхідних даних. Звичайно з наявних розрахунків вибираються консервативні, пересічні (або найбільш імовірні), та оптимістичні прогнози.

Починати слід з прогнозів, які базуються на конкретних договорах, протоколах про наміри, попередні заявки. Екстраполюючи наявні дані на можливі сегменти ринку можна отримати цілком обґрунтовану оцінку можливого продажу. Крім того, необхідно пам'ятати, що саме цим оцінкам інвестори звикли довіряти більше за все.

Далі, в якості підтвердження реальності оцінок основаних на конкретних пропозиціях споживачів, розглядаються прогнози викладені на основі вторинної інформації консультаційних і дослідних фірм, асоціацій споживачів та статистичних органів.

І, нарешті, на завершення, дуже корисним було б навести власну оцінку передбачуваного рівня продажу. Найбільш вдалим набором вхідних даних у цьому випадку є означені раніше у бізнес-плані. До них можна віднести порівняльні характеристики техніко-економічних параметрів продуктів, показники динаміки споживчих якостей, рівень цін та інші. Після цього вибирають конкретну вхідну базу і корегують її на певний коефіцієнт, одержаний в слідстві обробки масиву вхідної інформації.

Наприклад, прогнозну величину можна отримати шляхом корегування базисного обсягу продажу на індекс зростання зваженої оцінки якості продукту. Ця оцінка розраховується в результаті надання кожному параметру спеціальних вагових коефіцієнтів, що означають їхню важливість для споживача. Вони можуть бути отримані, наприклад, з аналізу, які наведені в таблиці 5.4.

Оп = Оф * ПЯП / ПЯФ , де:

Оп - обсяг продажу в плановому періоді;

Оф - фактичний обсяг продажу в базисному періоді;

ПЯП - зважений показник якості продукту у плановому періоді;

ПЯФ - зважений показник якості продукту фактичний.

Не менш часто для визначення прогнозного обсягу продажу використовують різноманітні моделі типу:

Оп = f (Ni), де:

Оп - обсяг продажу в плановому періоді;

Ni - параметри продукту i-го виду.

Недоліком цих методів є отримання зайве оптимістичної оцінки обсягу продажу. Це пов'язане, з тим, що вона не може враховувати відповідних дій конкурентів по збереженню своєї частки на ринку шляхом поліпшення якості своїх продуктів.

Тому до отриманого значення необхідно застосовувати поправочні коефіцієнти у розмірі не менше 0.5 - 0.6.

Якщо йдеться про декількох продуктів, що пропонуються фірмою на ринку, то можна показати обсяги продажу з кожного найменування. Такий розклад номенклатури корисно приводити, коли потрібно відбити порівняльну важливість кожного з продуктів бізнесу.

Чим більше наведено прогнозних оцінок обсягу продажу, тим більш реалістичним виглядає кінцевий результат такого прогнозу. Але при цьому не слід забувати, що всі вони носять ймовірний характер. Тому дуже доцільним виглядають дії з практичної перевірці отриманих оцінок.

Треба також мати на увазі і той факт, що інвесторам до вподоби прагнення розробників досягти більшої ґрунтовності своїх оцінок. І якщо це дії передбачають певні дослідницькі кроки, здійснюючи які виконавець плану витрачав власні кошти, прихильність до інвестування саме цього проекту значно збільшується.