Потренируемся!

Что значит, если на ваш вопрос «Зачем тебе это надо?» партнер отвечает (даем варианты):

- Как зачем? Это даст нам дополнительный запас прочности. Так будет надежнее...

- Как зачем ? После этого мы автоматом выходим на первоеместо!

- Как зачем? Это же совершенно новая технология. Представляешь, какие открываются возможности?

Скорее всего, вы услышали: в первом ответе партнера волнует надежность. В сочетании с «дополнительным запасом прочности» прогнозируемый ценностный теза­урус: безопасность, защита, и вообще, «как бы чего не вышло».

Второй ответ скорее представляет человека атаки. Клю­чевое слово — первенство, жизнь для него — борьба, и он готов принять ее вызов.

Тот же, кто взволновался новыми возможностями, ви­димо, является поклонником прогресса, ценит в жизни новизну, исследование и творческий поиск.

Эти смысловые цепочки и очерчивают ценностное про­странство, ценностный круг этих людей, по крайней мере — в данной области.

Правила обращения с чужими ценностями

«Сохраняйте оригинальную упаковку». Говоря о цен­ностях, нужно по возможности говорить на том же языке, что и ваш партнер. Тогда с кем-то ключевыми словами окажутся «финансы», «порядок» и «порядочность», а с кем-то «круто», «кайф» и «прикол».

«Наезжать нельзя, уважать нужно». Ценности чело­века не есть что-то для него отдельное и чужое, это часть его жизни и души, и, если вы наезжаете на его ценности, вы наезжаете лично на него.

• Реакцию можете представить.

Ни высмеиваний, ни возражений ценностным убеждениям человека допускать нельзя. Возражения, тем более «пря­мо сразу», ценностей человека не изменят, но поставят вас по разные стороны баррикад. Его ценности могут вам казаться абсолютно безосновательными глупостями, но лучшее, что вы можете сделать, — это оставить их таки­ми, как есть, и продемонстрировать к ним уважение.

«Ценности — удобные для вас полочки, подставки и колышки». Ценности партнера — это не то, что вам про­тивостоит, это то, чем вы можете с большим удобством пользо­ваться. Если вы хотите, чтобы ваши суждения имели боль­ший вес, привязывайте их к ценностям партнера, ставьте на них свои соображения, обосновывайте ими свои идеи.

Политика подстроек

Успешный человек внимателен к пристройкам не из люб­ви куда-либо или к кому-либо пристраиваться. Грамотные пристройки нужны для управления поведением партнера, а именно, помогают осуществлять три важные задачи:

• улучшение контакта с партнером и создание общего благоприятного фона взаимоотношений,

• подкрепление желательных деталей и особенностей по­ведения,

• ведение партнера.

Ведение

Ведение — один из самых ярких и самых привлекатель­ных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,

• Веревку, канат...

с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение — и есть такой «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь. Вы по­чти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность ана­логично менять поведение партнера.

• Осуществлять его ведение.

Это совершенно скрытое от партнера управление его по­ведением осуществляется по схеме:

Подстройка -> синхронизация -> ведение

Во многом это дело искусства, где непрочность нити ком­пенсируется аккуратностью ведения. Метафорически ве­дение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая и набирая скорость аккуратно, можно вести за со­бой даже тяжелый джип и при необходимости разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть — трос эле­ментарно лопается.

• Что делать? Крепи его снова — и начинай сначала. Спокой­нее, аккуратнее...

Пользуясь этой же метафорой, для эффективного ведения важна не только прочность нити, но и мощность буксира: ваша личная энергетика. Во взаимодействии с одним парт­нером это не самый критический пункт, но, как только дело касается работы с аудиторией, энергетика лидера стано­вится принципиальной. Выступающий перед аудиторией — это возничий, держащий в крепких руках натянутые вож­жи и искусно управляющий тройкой (и более) лихих ко­ней. Пальцы рук распластаны звездочкой, сами руки дела­ют широкие и плавные движения, глаза держат аудиторию, приклеивая взглядом и привлекая к теме тех, кто вдруг может отвалиться, прямо перед вами — предмет обсужде­ния, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведете людей в нужном направлении — с той скоростью и на­столько далеко, насколько эта аудитория позволяет.

• Оторвались — возвращайтесь, клейтесь (пристраивайтесь) снова и снова ведите дальше.