Кнут и пряник

Пряник вызывает интерес.

Соответственно, «пряник» — это организация ситуации, в которой последствия нужных нам действий видятся для человека выгодными, вкусными, привлекательными.

• Дадут деньги, власть, комфорт, свежие и яркие пережива­ния, ощущение значимости, близости или переживание привлекательной личностной роли. Спросите себя, чего вам еще хочется, и продолжите список!

Кнут делать заставляет.

Соответственно, «кнут» (страх, боль и прочее давление) — это организация ситуации (в коммуникации — предъяв­ление требований, уколы, угрозы и пр.), когда ненужные нам действия повлекут за собой очевидные неприятные последствия для того, кто их совершил.

• Лишат его денег, престижа, функционала, любимой, банки пива — в разное время у каждого свое больное место.

Мотивировать можно и кнутом, и пряником, но обычно

Пряник лучше ориентирует, кнут легче понимается.

Кнут (негативное подкрепление или наказание) может прекратить ненужное поведение, но не учит искать и ду­мать. Это только забор, но не дорога. Дорога всегда про­кладывается пряником (вознаграждением или позитивным подкреплением), и обычно это куда как более перспектив­ный путь.

С лентяями и хулиганами (даже если это ваши дети или сотрудники) эффективнее кнут, чем пряник, но еще умнее просто расстаться с ними.

• Если это возможно.

Со всеми остальными обычно эффективнее пряник.

Кнут как форма давления используется исключительно часто, но далеко не всегда открыто. Фредерик Перлз ис­ключительно удачно основные виды давления обозна­чил двумя образами: «собака сверху» и «собака сни­зу». «Собака сверху» (громкий лай и рычание)— это давление открытое: ругань, требования и угрозы, давле­ние «снаружи». А вот «собака снизу» (жалобный ску­леж) — это гораздо интереснее: тут идет давление скры­тое, неявное (как, например, мольба), — и человека за­ставляют «изнутри».

• По принципу: «Тебя же просят по-хорошему, а если не по­можешь, то всю жизнь будешь чувствовать себя последней мерзкой сволочью. Поможешь, да?».

Это уже — давление отношениями.

Эффект отношений

Дверь камеры распах­нулась. На пороге стоял Зигфрид.

— Не сидеть! — крик­нул он. —Ходить кругами!

И перед тем как зах­лопнуть дверь, он не­заметно выронил на пол крохотную записку. Штирлиц поднял ее. «Если вы не будете говорить, что мой папа окучивал и подстригал ваши розы, я обещаю бить вас вполси­лы, чтобы вы могли дольше держаться. Записку прошу съесть».

Между людьми складываются отношения. И то, что чело­век не сделает просто так или для кого-то, он сделает лично для важного человека. Ради таких особенных от­ношений.

• Роберт Чалдини называет это законом взаимного обмена (законом благодарности).

Соответственно, перед практиком всегда стоят три взаи­мосвязанные задачи: формирование отношений — оп­ределение, в каких мы ролях друг относительно друга и соответственно в каких отношениях,

• Я предлагаю перейти нам на ты! эксплуатация отношений, педалируя их наличие,

• Слушай, как стар ому другу, в порядке исключения...

подкачка ресурса отношений: восстановление нуж­ного уровня и укрепление существующих отношений для их последующей успешной эксплуатации.

• Я тебе так благодарен! Я знаю очень достойный бар, есть предложение это отметить в приятной обстановке...

В данном случае отношения — это тоже кнут или пряник, но не предметный, а эмоциональный, фоновый, нечто сбо­ку основного курса. Когда возможность получить некото­рые отношения или лишиться дорогих отношений формулируется прямо и открыто, в ряду с зарплатой и путевка­ми, они перестают быть живыми отношениями, становят­ся формальными и оказываются предметом: предметом тор­говли.

Отношения всегда сбоку основного курса.

Деньги, ужин, секс — в каком-то смысле это тоже отно­шения,

• Уважение к нам, забота о нас, любовь к нам.

но когда они становятся предметом торговли, они оказы­ваются отношениями опредмеченными и переходят в категорию обычного кнута или пряника.

• «Ведро не вынес — полового акта не будет!» — цитирую А. П. Егидеса.