2. Рекомендации по совершенствованию рыночной деятельности ооо «Каскад», ооо «Каскад Плюс», ооо «Серебряное озеро»

8.1. На основе анализа состояния, тенденций и перспектив развития рынка питьевой воды г. Перми можно рекомендовать следующее.

8.1.1. Принимая во внимание общемировые тенденции в культуре потребления воды и ухудшение экологической обстановки потенциал рынка питьевой воды в г.Перми можно оценить достаточно высоко (45% респондентов не используют питьевую бутилированную воду (ПБВ) и являются её потенциальными потребителями). Ёмкость пермского рынка питьевой воды в ПЭТ-таре объёмом 1л, 3 л, 5 л равна 313668225 литров/год.

В связи с этим уже существующий бизнес ООО «Каскад», ООО «Каскад Плюс», ООО «Серебряное озеро» следует продолжать.

Целесообразно продолжать развивать сегмент воды в 5-литровых ПЭТ-бутылях (данный сегмент по объёму упаковки является лидером).

Имеются дополнительные возможности увеличения объёма продаж в сети киосков по продаже артезианской питьевой воды за счёт следующих сегментов рынка (по объёму упаковки):

- в 10-литровых бутылях: 2712250 литров (1 место)

- в 19-литровых бутылях: 2061310 литров (2 место)

- в 0,5-литровых бутылях: 1410370 литров (3 место)

- в 1,5-литровых бутылях: 1301880 литров (4 место)

- в 1-литровых бутылях: 542450 литров (5 место)

- в 2-литровых бутылях: 433960 литров (6 место)

Суммарный дополнительный эффект от внедрения фасовки питьевой воды в разных объёмах может составить 8462220 литров в год (14,8% от общего объёма продаж сетью киосков в 2010 году при условии сохранения объёма продаж на уровне 2010 года).

При этом дополнительные затраты на упаковку (без учёта транспортных расходов) могут составить 10685784 руб. Требуются дополнительные исходные данные для расчёта экономической эффективности от внедрения фасовки питьевой воды в разных объёмах (данные финансовой отчётности сети киосков по продаже артезианской питьевой воды (форма № 2 «Отчёт о прибылях и убытках»), а также информация о долях продаж воды в упаковках разного объёма в данной сети). В связи с этим однозначные рекомендации по увеличению объёма продаж в ООО «Каскад», ООО «Каскад Плюс», ООО «Серебряное Озеро» можно представить после выполнения указанного расчёта.

8.1.2. Не целесообразно заниматься всем комплексом работ - производством, продажей, доставкой питьевой воды, продажей и обслуживанием оборудования для очистки воды, поскольку рыночные «ниши» уже поделены, и вступление новых игроков в конкретную «нишу» проблематично.

8.1.3. При реализации питьевой воды необходимо учитывать, что доли сегментов по типу её упаковки подвержены сезонным факторам. В летний период следует увеличивать реализацию питьевой воды в фасовке 0,5л, 1,5л, 1л.

8.2. Исходя из проведенного обзора и анализа действующих законодательно-нормативных актов, регламентирующих деятельность по розничной реализации на розлив питьевой воды в Перми, можно рекомендовать следующее.

8.2.1. Киоски по продаже питьевой воды не должны размещаться во дворах жилых домов, но должны быть территориально доступными.

8.2.2. Поскольку существуют пробелы в действующей законодательно-нормативной базе – отсутствуют ГОСТ и СанПиН на питьевую воду, реализуемую в розницу на розлив, - контроль осуществляется по документам, регламентирующим качество расфасованной питьевой воды. Это означает необязательность данного контроля.

8.3. Результаты маркетингового исследования по выявлению реальных и потенциальных сегментов рынка питьевой воды в разрезе потребительских предпочтений позволяют рекомендовать следующее.

8.3.1. Расширять клиентскую базу в отраслевом разрезе, сегментируя корпоративных клиентов по сферам деятельности:

- страховые компании;

- медицинские и образовательные учреждения;

- банки и кредитные организации;

- предприятия индустрии красоты (парикмахерские, спа-салоны, солярии и т.д.);

- транспортные организации (авиационный, железнодорожный автомобильный транспорт);

- предприятия индустрии питания и туризма.

8.3.2. Разработать программы повышения лояльности клиентов с учетом их специфики:

- долгосрочная ценовая политика (фиксированная цена на продолжительный период 1-3 года на договорной основе с вариативной формой оплаты);

- ценовое стимулирование (скидки, бонусы, дисконтные карты и др.);

- игровое стимулирование (викторины, лотереи, конкурсы, презентации на праздниках, общественных мероприятиях городского и районного значения и др.);

- оптимизация сервисной политики предприятия посредством ужесточения внутреннего регламента по доставке.

- укрепление и повышение уровня лояльности и узнаваемости за счет разработки элементов фирменного стиля, логотипа компании (в том числе в анимационной форме), входящих в перечень фирменных констант и составляющих основу будущего брэнда;

- разработка интернет-сайта для потребителей, с различными вариантами обратной связи (блоги, конкурсы, викторины, лотереи, он-лайн конференции, интервью экспертов по оценке качества продукта и его уникальных свойств, обсуждение уровня сервиса между потребителями и представителями общественных организаций, специалистами по проблемам экологии, медицины т.д.) Это позволит напрямую контактировать с потребителями и оперативно реагировать на их претензии и пожелания, а так же поможет сформировать и укрепить позитивный имидж компаний-поставщиков;

- предложить ассортимент питьевой воды для детского сегмента,

для инвалидов, ветеранов войны и труда, людей пожилого возраста, студентов (социальный сегмент);

8.3.3. Разработать Уникальное торговое предложение предприятия по 3 направлениям:

- качественный состав продукта (биологические добавки);

- информирование потребителей о преимуществах использования продукта по сравнению с водопроводной/фильтрованной в домашних условиях водой;

- назначение воды (питьевая, для гигиенических нужд).

8.3.4. При разработке политики ценообразования учитывать следующие особенности рынка – чувствительность потребителя к изменению цены в комплексе с высокими требованиями по качеству (снижение цены за счет качества продукта не даст экономического эффекта).

8.3.5. Увеличить спектр услуг:

- создать интернет магазин питьевой воды,

- ввести доставку воды корпоративным клиентам по заранее согласованному графику, без предварительной заявки,

- использовать коммерческий (товарный) кредит при доставке воды постоянным клиентам.

8.4. Результаты исследования вендинговых систем торговли питьевой водой позволяют рекомендовать следующее.

8.4.1. Целесообразно рассмотреть возможность реализации воды питьевой через вендинг-машины:

- реализующие воду в розлив без участия продавца (марки «Наливай-ка 250», «Дельта-WELL», «RО-100А-D», «ИЧВ», «Варя» и другие).

- реализующие воду в фасованном виде без участия продавца (марки «Palma B», «Jofemar», «VUE-40», «Зонд-Пак»).

8.4.2. Следует рассмотреть вариант установки аппаратов по продаже воды питьевой в подъездах многоквартирных домов. При этом следует принять во внимание:

- выбор мест размещения должен учитывать плотность населения места (места, где проживает более 800 семей или места с высокой проходимостью людей) и наличие консьержа;

- требуемую производительность (до 1000 литров – большая производительность не будет востребована);

- скорость розлива (должна быть высокой, оправдывая время ожидания потребителя);

- в устанавливаемой модели должны быть функции купюро- и монетоприемника (таким аппаратам следует отдать предпочтение, чем моделям без данной функции или с функцией только приема банкнот);

- антивандальная защита требуется также для аппаратов, установленных в подъездах;

- важно обеспечение возможности удаленно контролировать парк водоматов (наличие GSM-модуля, отправляющего на телефон владельца или технической службы уведомление о ситуациях отключения электропитания, прекращения подачи воды, переполнения купюро- и монетоприемника, неисправности программной и аппаратной частей автомата, открывании дверцы, дающей доступ к внутренним частям автомата).

8.4.3. При выборе вендинг-машины по цене следует учитывать, что при схожих функциональных характеристиках отечественные аппараты менее дорогие, чем импортные, а вендинг- машины, произведенные в Индии, Китае, Тайване менее дорогие, чем в странах Европы или в США.

8.4.4. При принятии решения об установке аппаратов, реализующих воду в розлив без участия продавца следует учитывать, что наиболее доходными местами размещения являются:

- фирмы (офисы) (с числом работающих 40 - 50 человек);

- ряд организаций (автосервисы, техцентры, автомойки, туристические фирмы, нотариальные конторы, областные суды и т.п.);

- места с интенсивным потоком людей (аэропорт, вокзал, автовокзал, рынок, ГАИ, больницы, учебные заведения и т.д.);

- места отдыха (туристические базы, городские пляжи, парки отдыха).

8.4.5. Для предпринимательской деятельности может быть интересен вариант реализации фасовки воды в полиэтиленовых пакетах с евроручкой в автоматах «Зонд-Пак». Этот вариант целесообразно применять там, где люди не имеют возможности приобретать воду в тару по причине ее возможного отсутствия в данный момент:

- больницы;

- кемпинги;

- трассы;

- турбазы, оздоровительные лагеря для детей;

- вокзалы (автовокзалы);

- городские пляжи.

8.4.6. При установке вендинг- машин необходимо вести учет эффективности вендинговой сети, которая позволяет отследить периоды роста и падения продаж, а также сезонные колебания, что позволит принимать эффективные управленческие решения. Помощь в разработке системы учета эффективности вендинговой сети может быть оказана кафедрой «Организации и технологии коммерции» Пермского института (филиала) РГТЭУ (г.Пермь, ул. Б.Гагарина, 57 kafkomm@rsute.perm.ru).

8.4.7. При принятии решения о реализации фасованной питьевой воды через вендинг- машины необходимо разработать оптимальный вендинг-маршрут обслуживания торговых автоматов. Помощь в разработке вендинг-маршрута может быть оказана кафедрой «Организации и технологии коммерции Пермского института (филиала) РГТЭУ» (г.Пермь, ул. Б.Гагарина, 57 kafkomm@rsute.perm.ru).

8.5. Результаты социологического исследования среди работников точек по отпуску питьевой воды, оценивших организацию своих рабочих мест по условиям труда, на этапе, предваряющем аттестацию рабочих мест по условиям труда с помощью инструментальных методов исследования, позволяют рекомендовать следующее.

1. Рекомендуется устранить факторы потенциальной травмоопасности на рабочих местах в точках продажи воды в Свердловском и Индустриальном районах г. Перми ООО «Каскад».

2. Более 30% работников ООО «Каскад» и ООО «Серебряное озеро» работает в фиксированной позе, вследствие чего присутствуют жалобы на быструю утомляемость, боли и застойные явления в конечностях. Рекомендуется провести с работниками беседу о необходимости смены рабочих поз, а также предложить работникам выполнять комплекс изометрической гимнастики в течение рабочей смены, который позволяет снять утомление, предотвратить застойные явления (Приложение 2 Отчета о результатах аттестации рабочих мест по условиям труда в торговых точках ООО «Каскад» и ООО «Серебряное озеро»).

3. 34% работников ООО «Каскад» и 11% работников «Серебряное озеро» считают свой умственный труд допустимо напряженным. Рекомендуется провести обучение работников по разъяснению затруднительных моментов в работе.

4. 16% работников ООО «Каскад» и 15% работников «Серебряное озеро» отмечают негативное влияние сенсорных и эмоциональных перегрузок. Рекомендуется организовать комнату психологической разгрузки либо провести тренинг по психологической разгрузке.

5. 53% работников Свердловского и Индустриального районов ООО «Каскад», а также 36% работников ООО «Серебряное озеро» считают свой труд допустимо монотонным, что не способствует сохранению их работоспособности. Особое внимание следует обратить на работников Свердловского района (ООО «Каскад») и Дзержинского района (ООО «Серебряное озеро»), которые, кроме вышеуказанного, и по продолжительности выполняемых операций оценивают свой труд как напряженный. Рекомендуется провести дополнительный инструктаж на рабочих местах по рациональным приемам и методам выполнения операций по отпуску воды питьевой.

6. В торговых точках Индустриального (ООО «Каскад») и Мотовилихинского (ООО «Серебряное озеро») районов большое количество работников недовольны микроклиматом. Работников торговых точек Дзержинского района (ООО «Серебряное озеро») не устраивает температурный режим в холодное и теплое время года. В торговых точках Индустриального района (ООО «Каскад») относительно большой удельный вес недовольных состоянием вентиляции.

В Свердловском (ООО «Каскад») и Мотовилихинском (ООО «Серебряное озеро») районов достаточно большое количество работников, которых не устраивает состояние относительной влажности.

7. Рекомендуется провести мероприятия по оснащению рабочих мест техническими средствами, обеспечивающими оптимальные и допустимые величины показателей микроклимата на рабочих местах (Приложения 3, 4 Отчета о результатах аттестации рабочих мест по условиям труда в торговых точках ООО «Каскад» и ООО «Серебряное озеро»).

8. Высокий процент работников Индустриального (ООО «Каскад») и Дзержинского (ООО «Серебряное озеро») районов отмечает низкий уровень искусственной освещенности на рабочих местах.

Рекомендуется оснастить рабочие места дополнительными локальными средствами освещения рабочей поверхности (настольные лампы, бра и т.п.).

9. В соответствии со ст.221 Трудового Кодекса РФ на работах с вредными и (или) опасными условиями труда, а также на работах, выполняемых в особых температурных условиях или связанных с загрязнением, работникам бесплатно выдается прошедшие обязательную сертификацию или декларирование соответствия спецодежда, спецобувь и другие средства индивидуальной защиты (СИЗ) в соответствии с типовыми нормами, установленными Правительством РФ.

Типовые нормы бесплатной выдачи работникам торговли спецодежды, спецобуви и других СИЗ установлены Постановлением Минтруда №68 от 29.12.1997года (в редакции Постановления Минтруда №85 от 17.12.2001 года и приказа Минздравсоцразвития №118 от 17.03.2009 года). Однако в указанных типовых отраслевых нормах профессия продавца воды питьевой и, соответственно, перечень СИЗ не указаны.

Для продавцов продовольственных товаров при выполнении работ в неотапливаемых киосках зимой предусмотрены:

- куртка на утепляющей прокладке;

- валенки.

Кроме того, работодатель в соответствии со ст.221 ТК РФ, имеет право с учетом мнения выборного органа первичной профсоюзной организации или иного представительного органа работников и своего финансово-экономического положения устанавливать нормы бесплатной выдачи работникам спецодежды, спецобуви и других СИЗ, улучшающие, по сравнению с типовыми нормами, защиту работников от имеющихся на рабочих местах вредных и (или) опасных факторов, а также особых температурных условий или загрязнений.

Рекомендуется принять решение об обеспеченности работников СИЗ. Особое внимание обратить на рабочие места в Свердловском (ООО «Каскад») и Мотовилихинском (ООО «Серебряное озеро») районах, так как в этих районах наибольшее число работников считает, что они не обеспечены СИЗ. Примерный перечень рекомендованных СИЗ представлен в приложении (Приложение 5 Отчета о результатах аттестации рабочих мест по условиям труда в торговых точках ООО «Каскад» и ООО «Серебряное озеро»).

10. Результаты опроса показали, что проведение инструктажей по охране труда в ООО «Каскад» и ООО «Серебряное озеро» организовано не в соответствии с требованиями Трудового Кодекса РФ и ГОСТа 12.0.004-90 «Система стандартов безопасности труда. Организация обучения безопасности труда. Общие положения».

Рекомендуется инструктаж проводить по программам и с периодичностью, определяемым ГОСТом 12.0.004-90. Примерные программы инструктажей представлены в приложении (Приложение 6 Отчета о результатах аттестации рабочих мест по условиям труда в торговых точках ООО «Каскад» и ООО «Серебряное озеро»).

1 Институт стратегического анализа и прогноза (ИСАП), Душебаев Азат, 2010 (info@easttime.ru)

2 ООО «Инфомир», 23.09.2010. (59@infomir59.ru)

3 ecomem.ru/stat/statzvv.html

4 ООО «Инфомир», 23.09.2010. (59@infomir59.ru)

5 www.dni.ru, 25 мая, 2004 г

6 ООО «Ресурс»nfo@recyrc.ru

7 Статистическая компания BusinesStat

8 www.medlinks.ru

9 АкваЭксперт.РУ. (по материалам: Пермская деловая газета Business Class 2006-08-22)

10 old.aquaexpert.ru

11 old.aquaexpert.ru

12Социологическое и маркетинговое агентство «СВОИ» (svoi.org).

13 www.zenithinternational.com

14 ИА "WaterMarket.ru - Электронный рынок питьевой воды и безалкогольных напитков"

15 DISCOVERY Research Group (marketing.rbc.ru/author/1204004.shtml)

16 Российская газета - Центральный выпуск, №4960 (136) от 24 июля 2009 г. 

224