0. 5 Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции

Продажа готовой продукции завершает стадию кругооборота средств предприятия. Объем реализации продукции определяется по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых плановых и текущих ценах.

Источники информации: ф. №1 «Баланс предприятия», ф.№2 Отчет о прибылях и убытках», ведомость «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация, карточки складского учета готовой продукции и др.

Выполнение плана по объему продаж зависит от степени обеспеченности его товарной массой.

Последовательность анализа

1). Изучается динамика реализации продукции. Рассчитываются темпы роста и прироста.

2) Оценивается выполнение плана реализации продукции за отчетный период (месяц, квартал, год). Производится сопоставление фактических данных с плановыми по отдельным видам продукции и в целом по предприятию.

3) Анализируется выполнение договорных обязательств по поставкам продукции. Особое внимание уделяется недопоставкам продукции, что отрицательно сказывается на экономических показателях предприятия.

4) Оценивается риск невостребованной продукции. Определяется величина возможных потерь. Принимаются меры по минимизации потерь.

5) Анализируется ассортимент и структура реализованной продукции. Изучаются изменения в ассортименте структуре продукции, дается их экономическая оценка.

6) Анализируется положение товаров на рынке: динамика каждого вида товара на рынках сбыта по объему продаж, прибыли, рентабельности, выявляются потенциальные конкуренты и т.п.

7) Оценивается качество продаваемой продукции, ее конкурентоспособность, разрабатываются предложения по повышению конкурентоспособности продукции.

8) Анализируется ритмичность отгрузки продукции, разрабатываются мероприятия по устранению причин неритмичной работы.

9) Определятся резервы увеличения реализации продукции.

Оценка динамики показателей ВП, ТП, РП ведется в сопоставимых ценах. Сопоставляются темпы роста реализации, выпуска продукции, объема работ (ВП).

Темп роста ВП > Темп роста ТП > Темп роста РП

Оценка выполнения плана реализации продукции за отчетный период (месяц, квартал, год).

Показатель	Предшествующий год	Отчетный год
		План	Факт
1. Выручка от реализации в действующих ценах предприятия
2. Выручка от реализации в ценах принятых в плане

Рассчитывают:

а). Влияние на объем РП изменение действующих цен:

б) Абсолютное отклонение по объему реализации:

в) Процент выполнения плана реализации:

г) Реализация продукции в процентах (%) к предшествующему году:

д) Реализация продукции в сопоставимых ценах (плановых) к предшествующему периоду:

Оценка выполнения поставок, предусмотренных планом производства, ведется поквартально нарастающим итогом и внутри кварталов – по месяцам. Это - мониторинг о ходе выполнения плана отгрузки и поставки продукции по договорам.

Дается общая оценка выполнения плана по сбыту и отгрузке.

Анализируя выполнение плана отгрузки по месяцам в разрезе номенклатуры, выделяют продукцию, отгруженную и продукцию, оставшуюся на складе.

Подробно изучают недопоставленную продукцию с целью:

• выявить виды продукции систематически недопоставляемой;

• определить заказчиков, для которых срывается поставка.

Изучают и устанавливают причины недопоставки продукции. Недопоставленная продукция изучается:

- за несколько периодов;

- по видам;

- по комплектующим изделиям (более подробно);

- по продукции на экспорт (более подробно).

При анализе соблюдения договорных условий отгрузки продукции изучают ее ритмичность. Ритмичность отгрузки зависит от выпуска продукции.

Одновременно выясняют наличие претензий, предъявленных предприятию потребителями за недопоставку продукции, нарушение требований к ее комплектности и др.

Последствия невыполнения обязательств для предприятия – изготовителя:

- недополученная прибыль;

-увеличение условно-постоянных расходов в себестоимости продукции;

- расходы по уплате санкций и др.

Все штрафы, полученные и уплаченные, отражаются на результатах деятельности предприятия. Это - внереализационная прибыль (убытки).

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта предприятия. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

Источником информации для оперативного анализа хода поставок служат преимущественно данные оперативно-технического и статистического учета, материалы наблюдений (оперативный производственный учет).

Применение ЭВМ позволяет оперативно получать информацию об отгрузке по каждому получателю в ассортиментном разрезе, а также по срокам поставки.

Анализ общей суммы реализованной продукции (РП) за отчетный период от изменений объема производства (ТП) и остатков готовой продукции (Таблица 8):

Таблица.8 - Анализ общей суммы РП от изменения ТП и остатков продукции (балансовая взаимосвязь)

Показатель	По фактической производственной себестоимости	В оптовых ценах предприятия, действовавших в отчетном периоде	Прибыль (гр.3 – гр.2)
1	2	3	4
1. Остатки нереализованной продукции на начало периода (ОН)
2. Выпуск товарной продукции за отчетный год
3. Выявленные инвентаризацией излишки продукции
ВСЕГО: стр.1 + стр.2 +стр.3
4. Реализованная продукции в отчетном периоде
5. Выявленные инвентаризацией недостачи, порчи продукции на складах
6. Остатки нереализованной продукции на конец периода
ВСЕГО : стр.4 +стр.5 + стр.6

Анализируются остатки нереализованной продукции на начало и конец периода в динамике. При этом принимается во внимание то, что должен быть нормальный (обоснованный) задел продукции (текущий, страховой, максимальный). Все виды остатков следует рассматривать в динамике, учитывая сроки, причины, виновников, снижение объема РП и т.п.

Выполнение плана по объему реализации зависит от степени обеспеченности его товарной массой. Для изучения этого показателя составляется баланс товарной продукции в двух оценках:

1. по себестоимости;

2. по отпускным цена.

Предприятия определяют выручку от реализации по оплате отгруженной продукции. Баланс товарной продукции описывается следующей моделью:

РП = ГПн + ТОн +ТП - ГПк-ТОк

РП = ОП + ТОн – Ток

где: РП – реализованная продукция.

ГПн, ГПк – остатки готовой продукции на складе соответственно на начало и конец периода.

ТП – товарная продукция.

ОП – отгрузка продукции.

ТОн, ТОк – остатки товаров отгруженных соответственно на начало и конец периода.

В таблице.9 приведен баланс товарной продукции

Таблица 9 - Баланс товарной продукции

Показатель	Фактически, тыс. руб.
	В действующих отпускных ценах	По себестоимости
1	2	3
1. Остаток готовой продукции на складах и в товарах, отгруженных на начало отчетного года	38818	25229
2. Выпуск товарной продукции	2386173	1997775
3. Разные поступления (списания), кроме реализации (излишки, недостачи и образцы)	+156	+119
4. Реализация	896974	680419
5. Остаток готовой продукции на складах и в товарах, отгруженных на конец года	1528173	1342704
6. Итого расход с остатком (стр.4 +стр.5).	2425147	2023123

На изменение объема реализации продукции влияют следующие факторы: (Рис.12).

Рисунок 12 - Модель факторной системы объема реализации продукции

Факторы изменения объема реализации рассчитываются приемом сравнения. При этом следует помнить, что факторы изменения остатка готовой продукции на конец года и товаров, отгруженных на конец года, оказывает влияние, обратное знаку изменения самих этих показателей (Таблица 10).

Таблица 10 - Анализ факторов изменения объемов реализации (в отпускных ценах)

Показатели	План	Факт	Отклонения (+,-)
1. Остаток готовой продукции на начало года	17460	18904	+1444
2. Выпуск товарной продукции	2374300	2386173	+11873
3. Остаток готовой продукции на конец года	220500	263193	-42693
4. Отгрузка продукции (стр.1 + стр.2 – стр.3)	2171260	2141884	-29376
5. Остаток товаров отгруженных: 5.1 на начало года 5.2 на конец года	12200 1322816	19914 1264980	+7714 +57836
6. Разные поступления (списания), кроме реализации	х	+156	+156
7. Реализация продукции за год (стр.4+стр.5.1 –стр.5.2 ±стр.6)	860644	896974	+36330

Из таблицы следует, что перевыполнение плана реализации продукции произошло:

а) в результате роста выпуска товарной продукции;

б) наличия сверхплановых остатков готовой продукции;

в) сверхплановых товаров, отгруженных на начало года;

г) снижения остатков товаров, отгруженных на конец года

Отрицательное влияние на объем реализации оказало сверхплановое увеличение остатков готовой продукции на конец года.

Оценка активности предприятия по производству и реализации продукции.

Определяют показатели, характеризующие активность предприятия, в частности: количество заказов на одного клиента, динамика заказов и т.п.

Анализ безубыточность продаж (CVP – анализ).Определяются показатели:

объем произведенной продукции, объем реализованной продукции, выручка от реализации, балансовая прибыль. Изучают динамику показателей, сопоставляют темпы их изменения и т.д.

Ситуация – иллюстрация Определение количества изделий для получения определенного размера прибыли

Исходные данные: Предприятие производит и реализует изделия «Б», переменные затраты на одно изделие составляют 1500 руб. Изделие продается по цене 2100 руб., постоянные затраты составляют 540000 руб.

Какое количество изделий предприятие должно продать, чтобы обеспечить получение 150 тыс. руб. прибыли?

Решение:

1. Определим величину маржинального дохода (предлагается два способа):

А) Валовая выручка – (минус) переменные затраты, либо

Б) Сумма постоянных затрат + прибыль: 540000 + 150000=690000 руб.

2.Определим среднюю величину маржинального дохода (цена изделия– (минус) средние переменные затраты): 2100 –1500 = 600 руб.

3.Определим количество реализуемых изделий для планируемой величины прибыли (отношение общей величины маржинального дохода к его средней величине):

690000 / 600 =1150шт.

Ситуация - иллюстрация: Определить: объем реализации товара, выручку от реализации; рентабельность продаж.

Исходные данные: Фирма производит продукт «А». В отчетном месяце удельные переменные затраты составили 40 руб. Затраты постоянные – 220 тыс. руб. за месяц. Цена товара 100 руб. Полученная прибыль 120 тыс. руб.