Защита от конкурентных воздействий.
Спектр воздействия конкурентов на компанию может быть очень широкий: от незначительных высказываний без серьезных последствий до серьезных ударов, которые могут нарушить устойчивость компании или стать причиной кризисной ситуации.
Уровни воздействия
Уровни воздействия |
Описание |
Объекты воздействия |
Ментальный |
Представления и ожидания |
Престиж, авторитет, приоритет, имидж, заинтересованность |
Коммуникативный |
Отношения и связи |
Информационные источники, каналы связи |
Материальный |
Ресурсы |
Люди, объекты, информация, документы, финансы |
Конкурентное воздействие на ментальный уровень может заставить сменить приоритеты компании, поколебать авторитет отдельных сотрудников, как профессионалов, изменить настроение сотрудников организации.
Шкала настроения организации (людей)
Воздействие
конкурентов на коммуникативный и
материальный уровень приводят к потере
финансов, объектов, ресурсов и могут
служить причиной проблем деятельности
организации. При этом чаще всего
конкурентами используются всевозможные
конфликты внутри компании. Поэтому в
целях защиты руководству компании
необходимо знать основные причины
конфликтов и по возможности их устранять,
культивируя в своей компании такой
ценный социальный ресурс как доверие,
т.е. степень уверенности сотрудников
друг к другу, начальству и организации.
Шкала «Недоверие – Доверие»
Глава 7. Рынок потребителей
Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.
Модель покупательского поведения
Побудительные факторы маркетинга |
Прочие раздражители |
"Черный ящик" сознания покупателя |
Ответные реакции покупателя |
||
Товар, цена, методы распространения, стимулирования сбыта |
Экономическиенаучно-технические политические и культурные |
Характеристики покупателя |
Процесс принятия решения покупателем |
Выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объекта покупки |
|
Основных группы факторов, влияющих на поведение покупателя:
факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение),
социальные факторы (референтные группы, семья, роли, статусы),
факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, образ жизни, тип личности и представление о самом себе)
факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждение и отношение).
Задача деятеля рынка - понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение для создания эффективной программы маркетинга.
ЭТАПЫ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ЧЕЛОВЕКА
Этап холостой жизни (молодые одиночки, живущие отдельно от родителей).
Юные молодожены без детей.
"Полное гнездо" первая стадия (младшему ребенку меньше шести лет).
"Полное гнездо" вторая стадия (младшему ребенку шесть лет и более).
"Полное гнездо" третья стадия (пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении).
"Пустое гнездо" первая стадия (пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает).
"Пустое гнездо" вторая стадия (пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии).
Вдовствующее лицо работает.
Вдовствующее лицо на пенсии.
Тип личности, характеризующий собственное "Я", обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как:
влиятельность,
независимость,
непостоянство,
почтительность,
властолюбие,
общительность,
настороженность,
привязанность,
агрессивность,
выдержанность,
стремление к успеху,
любовь к порядку,
приспособляемость.
Следует стремиться создать образ марки, соответствующий собственному "Я" членов целевого рынка.
Процесс принятия решения о покупке.
Поиск информации
Принимая решение о покупке, потребитель тем или иным способом знакомиться с предложением рынка (каталоги, сайты, знакомые). В результате сбора информации потребитель повышает свою осведомленность об имеющихся на рынке марках товаров и их свойствах и на основе имеющихся сведений делает выбор.
Задача фирма разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности (особенное значение имеет реклама), и в комплект выбора потребителя (особое значение чаще приобретает стимулирование). Если товару не удается проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара.
Факторы сдерживающие решение о покупке
