какие реплики следуют прямо сейчас. Если какой-то “принц Гамлет” вдруг начинает давать реплики “Офелии” — то можно дальше обсуждать: спасает ли он пьесу ввиду неявки Офелии, или просто портит дело.

Одновременное обсуждение ролей и актёров нужно при обсуждении качества их игры, назначении на роли, обсуждении актёрского амплуа (компетенций) и т.д. — это очень важные вопросы, но это больше про командообразование, формирование труппы (leadership — соединение потребных технологией работы рабочих мест с исполнителями работы на этих местах). А когда уже идёт деятельность, то стейкхолдеров лучше называть по их ролям, а не по фамилиям или названиям организаций. Самый тяжёлый случай, это когда люди в проекте знают важность какого-нибудь Василия Петровича (он точно стейкхолдер! Он существенно влияет на проект!), но не могут назвать его функциональную роль в проекте, он поэтому для них “невычислим”, они не знают, что от него ожидать, как реагировать на его действия.

Конечно, если Ельцин у нас долго играл роль президента, то некоторое время после смены играющего роль президента был осмыслен вопрос “А кто у нас сейчас за Ельцина?” — это, конечно, метонимия по отношению “назначен на роль”.

Позиция

Когда исполнитель застревает в какой-то одной "любимой" роли, и начинает в других ролях действовать так, как он действует в этой роли (т.е. на первом плане оказываются ценности этой роли из соответствующей “пьесы”), то это называется

— позиция. Когда исполнитель занимает позицию "инженер", то у него инженерные ценности и когда разрабатывает что-то, и когда воспитывает детей, и когда сидит в парламенте. Когда он в позиции "родитель", то воспитательные ценности и дома среди детей, и в рабочем коллективе, и на шумной вечеринке.

Позиции можно занимать неосознанно (и тогда вами легко манипулировать: любые ваши действия легко вычислимы, ибо действуете уже не вы сами, а какая-то "схема"

— позиция и ее ценности). Реакция на указание чьей-то неосознанно занятой позиции разные: "что-то застряла роль в сознании, спасибо, что обратил внимание", или наоборот "какая такая у меня позиция? как так у меня не меняются в разных делах роли? я ведь такой спонтанный!".

А можно занимать позицию осознанно: "сейчас займу вот с такой-то целью такуюто позицию" (выберу себе понятную роль в понятной пьесе, и буду придерживаться ее ценностей в самых разных делах, пока не передумаю). Такой осознанный выбор позиции обычно называется "самоопределением".

Когда исполнитель скачет по разным ролям в одном проекте, как зайчик, то с ним очень трудно наладить коммуникацию: внешний эффект при этом такой, что он непрерывно меняет свой набор ценностей — что было для него ценным в его предыдущей позиции пять минут назад вдруг перестаёт быть значимым, но зато появляются какие-то новые претензии. Это можно назвать "какой гибкий человек, никто его подловить не может", а можно и "какой скользкий".

Многие люди не скользкие, потому как застревание в их позиции происходит вне их сознания, просто из-за их застревания в системе ценностей того дела, которым они подолгу занимаются — поэтому они выглядят как принципиальные люди, отстаивающие какие-то свои принципы. Если у них своего дела нет, то они могут так же бессознательно "не держать позицию", и выглядеть поэтому скользкими и беспринципными: они никогда не “принцы Гамлеты”, они всегда Васи Пупкины, с

ними невозможно играть пьесы, с ними трудно работать в проекте с разделением обязанностей.

Люди, которые осознают свои застревания в (профессиональных, социальных, семейных) ролях могут выбирать — занимать ли им какие-либо позиции, или менять их в зависимости от ситуации. Люди, которые осознают чужие застревания в ролях, часто могут понять мотивы тех или иных действий и высказываний стейкхолдеров [тут я использовал метонимию: правильно, но длинно было бы говорить об “исполнителе роли стейкхолдера” — рабочем продукте “исполнитель” для альфы “стейкхолдер”. Но об альфах говорят обычно с использованием метонимии, считая их реальными объектами: альфа и рабочий продукт сливаются в один объект].

Вбольшом числе случаев “позиция” определяется профессией — и названия распространённых “ролей” в деятельности это очень часто названия профессий (профессиональных дисциплин): менеджер, инженер по требованиям, эккаунтменеджер (занимающийся стейкхолдерами проекта и возможностями — клиентменеджер).

Винженерных проектах необходимо всегда понимать позицию всех исполнителей

— позиция исполнителя роли стейкхолдера может как соответствовать требуемой от данного стейкхолдера, так и не соответствовать ей. Поэтому на всех совещаниях и при прочтении всех документов проекта нужно понимать: какой это стейкхолдер проекта, какой исполнитель стейкхолдерской роли, и какую позицию занимает этот

исполнитель (если он её, конечно, занимает). Это понимание должно быть абсолютно осознанным и его желательно документировать (затруднения с документированием часто показывают недостаточную продуманность вопроса — “собака всё понимает, но сказать не может”, рука зависает над клавиатурой, но не пишет!).

Работа со стейкхолдерами

Хороший анализ видов внешних стейхколдеров при крупных продажах (например, инженерного оборудования — в отличие от розничной продажи игрушечной машинки) дан в книге Нила Рэкхема “Стратегия работы с клиентами в больших продажах” — http://qame.ru/book/sale/strategiya_raboti_s_klientami_v_bolshih_prodazhah/%d0%a1 %d1%82%d1%80%d0%b0%d1%82%d0%b5%d0%b3%d0%b8%d1%8f%20%d1%8 0%d0%b0%d0%b1%d0%be%d1%82%d1%8b%20%d1%81%20%d0%ba%d0%bb% d0%b8%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bc%d0%b8%20%d0%b2%20%d0 %b1%d0%be%d0%bb%d1%8c%d1%88%d0%b8%d1%85%20%d0%bf%d1%80%d 0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6%d0%b0%d1%85.djvu (читать этот файл нужно программой-читалкой файлов DjVu, например, WinDjView — http://www.koob.ru/about/windjview-setup.exe). В этой книге говорится, что в крупной организации за простым словом “клиент” могут скрываться самые разные стейкхолдеры — и со всеми ними нужно работать по-разному. Так что “нашими клиентами являются поликлиники” говорить можно только в самых общих стартапных презентациях. В реальной жизни внутри этой поликлиники обнаруживается много разных стейкхолдеров — и главный врач, и старшая сестра, и генеральный директор, и главный айтишник, и лаборанты, и пациенты, и невидимый обычно инвестор-владелец. Когда вы говорили “нашими клиентами являются поликлиники”, то кого из них вы имели ввиду? Для каждого из них нужно уметь отвечать на разные вопросы, подавать материал на разном уровне детальности, хвалить систему за разное, по-разному отстраиваться от конкурентов,

вести переговоры на разных стадиях продажи.

Там же проводится идея, что стейкхолдеров нужно проводить через разные их состояния: стейкхолдеры не только опрашиваются, с ними работается как и с любой другой альфой. Состояния, через которых проводится стейкхолдер-покупатель в методике Нила Рэкхема очень похожи не те состояния, через которые стейкхолдеров проводят при так называемом «снятии сопротивления» в теории ограничений (ToC) Голдратта (пример -- http://www.tocpractice.com/ru/wiki/kak- sdelat-prodavtsa-prodayushchim-ili-pervyi-opyt-pri-razrabotke-i-vnedrenii-programmy- po-upra). И тут нужно обратить внимание, что практики проведения стейкхолдеров через последовательности состояний очень похожи и у Нила Рэкхема, и у Голдратта. Более того, они похожи для случая крупных продаж и организационных реформ (где нужно «продать» реформу отдельным позиционерам).

Граница системы и деятельностная субъективность её проведения

Любая система имеет свою “границу” — так говорят о том, что какие-то объекты мира включаются как части в состав “целого” системы, а какие-то объекты не включаются. Эта “граница” как раз и разграничивает все объекты мира (включая как системы в операционном окружении, так и просто любые другие объекты окружающего мира, даже не взаимодействующие с системой) и объекты мира, входящие в целевую систему. Говоря о “системе X” тем самым мы подразумеваем существование какого-то куска мира, называемого X и всего остального мира за пределами этого куска. “Система” — это такой способ указать на специальным образом выделенный кусок мира в его противопоставлению тому миру, который остался за границей системы.

При определении границы системы нужно понимать, что система задаётся субъективно — само выделение системы из окружающего мира должно быть таким, чтобы удобно было рассуждать о системе и проводить с ней какие-то действия в рамках деятельности стейкхолдера (и лучше бы сразу договариваться о границах системы так, чтобы было удобно сразу нескольким стейкхолдерам).

Система определяется стейкхолдерами субъективно — это означает “деятельностную субъективность” (помним, что деятельность повторяема — у неё есть “сценарий”, речь не идёт о единичном действии), пристрастность обусловленной сценарием роли, пристрастность “действующего лица” — ролевая пристрастность, окрашенная талантливостью или бесталанностью исполнителяактёра. Деятельность системного инженера как стейкхолдера отличается от деятельности менеджера по продажам инжиниринговой компании, и обе они отличаются от деятельности операционного менеджера. Система для целей этих деятельностей будет определена “субъективно”, именно с точки зрения этих стейкхолдеров. Но это “деятельностная субъективность”, её вполне можно объективизировать, если известно, какая именно пьеса играется, какая деятельность выполняется, что можно ожидать от стейкхолдеров в соответствии с их деятельностными ролями и позициями. Поэтому граница системы определяется субъективно как удобная для целей деятельности стейкхолдеров, деятельностносубъективно, а не личностно-субъективно. Объективация же границы проходит как согласование определения системы между различными стейкхолдерами: стейкхолдеры подстраивают свои деятельности так, чтобы в них появлялась система в одинаковых для всех границах. Но не нужно ожидать, что граница системы для всех стейкхолдеров одинакова в момент начала проекта. Скорее, верно обратное: хотя все стекхолдеры и будут называть систему (какую-нибудь “атомную