- •1. Роль та місце системи маркетингових комунікацій в комплексі маркетингу. Цілі маркетингових комунікацій.
- •2. Основні напрямки діяльності у сфері pr
- •3. Аналіз методів визначення бюджету просування (залишковий метод, метод бюджету у відсотках від очікуваних обсягів продажу, метод визначення бюджету на основі рентабельності витрат)
- •1. Законодавче регулювання комунікаційної діяльності підприємств в Україні. Закон про рекламу.
- •2. Бюджет просування: методи, принципи планування
- •1. Залишковий метод передбачає планування бюджету виходячи з фінансових можливостей фірми, і в основному, спирається на аналіз порогу рентабельності реклами.
- •Принципи та етапи планування спонсорських проектів.
- •1. Передумови виникнення та основні положення концепції інтегрованих маркетингових комунікацій.
- •2. Загальна характеристика каналів особистої і неособистої комунікації
- •Билет № 4
- •1. Планування кмк, аналіз факторів, що їх визначають.
- •3. Принципи формування цілей просування
- •Основні заходи пр: загальна характеристика, принципи застосування.
- •1. Пресс-посредническая деятельность – работа со сми:
- •Визначення структури цільової маркетингової аудиторії в процесі планування стратегії мк.
- •1. Конечные потребители;
- •2. Посредники, дистрибъюторы, оптовые и розничные торговцы
- •3. Лица, оказывающие влияние на решение о покупке (лицо/референтная группа)
- •Структура кмк: загальна характеристика засобів просування
- •Поняття, форми і комунікативні особливості особистого продажу
- •Процес сприйняття маркетингових комунікацій: теорії пізнання, бар’єри сприйняття, установки стереотипи
- •1). Барьеры восприятия
- •2) Интерпретация маркетинговой информации
- •3) Характер мотиваций
- •1. Рациональный характер мотиваций
- •2. Эмоциональный характер мотиваций
- •1. Основні етапи розробки програми просування.
- •2. Аналіз психологічних та поведінкових факторів, що визначають сприйняття маркетингових комунікацій.
- •1). Барьеры восприятия
- •2) Интерпретация маркетинговой информации
- •3) Характер мотиваций
- •1. Рациональный характер мотиваций
- •2. Эмоциональный характер мотиваций
- •3. Правила встановлення контакту з клієнтом в процесі особистого продажу: техніки приєднання
- •1. Реклама в системі маркетингових комунікацій: функції, цілі, класифікація.
- •2. Планування стратегії pr в кризових ситуаціях.
- •2. Поняття кризових ситуацій в pr та їх класифікація.
- •3. Методи завершення особистого продажу
- •1. Стимулювання збуту в комплексі маркетингових комунікацій: поняття, цілі.
- •2. Виставки, ярмарки: типи, класифікація.
- •3. Робота з базами даних в процесі здійснення особистого продажу.
- •1. Планування стратегії просування і концепція життєвого циклу товару.
- •2. Аналіз маркетингових факторів що визначають комунікаційну програму підприємства.
- •1) Тип товара в зависимости от характера спроса на него определяет поведение потребителей
- •2) Этап жизненного цикла товара
- •3) Наличие информации о рынке (маркетинговые исследования)
- •3. Дайте визначення директ маркетингу. Обгрунтуте специфіку його використання в бізнесі
- •1. Характеристика засобів стимулювання збуту: цінові, товарні, активна пропозиція.
- •3. Основні засоби та інструменти директ-маркетингу: комунікаційні функції. Визначення crm.
- •1.Реклама на місці продажу: цілі, засоби, особливості застосування
- •2. Організація пресс-конференцій: принципи проведення
- •3.Пряма поштова розсилка: функції та особливості застосування
- •1.Структура та функції закупівельного центру в процесі здійснення особистого продажу.
- •2. Презентація як засіб pr. Типи, стратегія проведення.
- •3. Визначення телефон-маркетингу: функції та особливості застосування.
- •1.Планування засобів та заходів рr.
- •2. Підготовка до зустрічі та телефонний контакт в процесі здійснення особистого продажу
- •3.Визначення каталог-маркетингу:функції та особливості застосування.
- •1. Принципи планування промо акції (втl).
- •2. Засоби масової інформації: характер, принципи застосування в pr.
- •1. Пресс-посредническая деятельность:
- •3. Визначення телемаркетингу прямого відгуку: функції та особливості застосування.
- •1.Стратегія особистих продажів: правила встановлення телефонного контакту
- •2. Особливості організації мерчайдайзингу в роздрібній торгівлі (рт).
- •3.Організація pr діяльності на виставках
- •1.Методи оцінки ефективності pr кампанії
- •1). Тактические показатели на уровне отдельных мероприятий или инструментов.
- •2. Особливості застосування реклами на промисловому ринку
- •3.Особистий продаж:техніки подолання заперечень
- •1.Модель fkb та її застосування в стратегії просування
- •2.Правила підготовки презентаційних pr матеріалів
- •3.Стратегії сегментації та позиціонування в комунікаційній політиці підприємства
- •1.Організація та проведення пресс-конференцій, брифінгів для змі
- •2.Особливості інтернет-маркетингу. Принципи формування бази даних
- •3.Планування та дизайн торговельного приміщення в мерчандайзингу
- •1.Особливості застосування комплексу маркетингових комунікацій на різних типах ринків
- •2.Особливості організації мерчандайзингу підприємством виробником
- •3.Правила формування пресс-папки для спеціальних pr заходів
- •1.Планування діяльності компанії в кризовій ситуації. Моделі розповсюдження інформації.
- •3. Правила організації зустрічі з клієнтами в процесі особистих продажів або переговорів
- •1.Способи встановлення контакту в процесі здійснення особистого продажу
- •2. Особливості використання засобів та заходів event marketing на споживчому та промисловому ринках
- •1. Пресс-посредническая деятельность:
- •1.Механізм проведення промо-заходів: етапи планування
- •2.Аналіз методів визначення бюджету просування (конкурентного паритету, метод розрахунку бюджету, виходячи з цілей та завдань, матем. Моделюв. Просув.)
- •3. Техніки опитування в особистому продажі: види запитань
- •1.Принципи визначення цілей і завдань конкретних промо-заходів
- •2. Техника опц (особенность - преимущество - ценность)
- •3.Переговоры о цене. Техника "Гамбургера" (польза – цена – польза).
3. Правила організації зустрічі з клієнтами в процесі особистих продажів або переговорів
Подготовительный процесс осуществляется по двум направлениям. Во-первых, необходимо проанализировать полученную информацию и выявить возможные „проблемные зоны” переговорного процесса. Во-вторых – тщательно спланировать и организовать процедуру переговоров. Анализ информации предусматривает определение предмета переговоров и выявление альтернативы данным переговорам. Конкретизация информации о потенциальном клиенте направлена на выявление его надежности, опыта участия в аналогичных переговорах, финансового состояния и т.п..
Для систематизации информации рекомендуем использовать ответы на „квалификационные вопросы”: - Что знает клиент о компании? Откуда потребитель узнал о компании? - Какую информацию необходимо ему предоставить? - Изменилось ли отношение клиента к компании после получения информации?
- Были ли у клиента проблемы при покупке аналогичных товаров? Каков характер этих проблем (финансовое положение, задолженность, другой поставщик и т.п.)?
- Которые существуют требования к срокам и условиям поставки или оплаты и т.д.? - Можно ли вступить в контакт с лицами, которые принимают решение? Характеристика лиц, которые принимают решение (роль, статус, возможные интересы). С каким лицом из закупочного центра необходимо связаться для продолжения контакта?
- Существует потребность в экспертах для подготовки переговоров (юристах, экономистах, технологах и т.п.).
Проанализировав собственные интересы, возможности и заинтересованность партнера в переговорах следует переходить к планированию содержания переговоров. А именно: 1) Заключить контракт, пролонгировать соглашение, внести коррективы в имеющееся соглашение.
2) Провести экономические и финансовые расчеты.
3) Подготовить необходимую справочную, техническую документацию, о потребительских свойствах товара, по законодательству и т.п.;
4) Определить возможные варианты решения разных вопросов с учетом положительных и отрицательных моментов для каждого варианта и проранжировать их по степени выгоды для себя и для партнера.
5) Сформулировать возможные предложения и аргументацию клиента;
6) Сформулировать собственную позицию на переговорах. А также определиться по каким вопросам и как далеко можно идти на компромиссы.
7) Подготовить основное выступление, проект договора, дополнительные документы.
Особое внимание необходимо уделять решению организационных моментов проведения переговоров. Прежде всего, следует определиться с выбором места проведения переговоров: на своей территории или на территории покупателя. Необходимо обсудить конкретную дату, день недели, придерживаясь принятого на фирме времени. Рассчитать материальные затраты на проведение переговоров, Подготовить технические, информационные, рекламные материалы (брошюри, буклеты, отчеты). Учесть сложность организации и проведение переговоров необходимо определить состав "команды" специалистов и распределить их функции.
Следует помнить, что проведение переговоров на своей территории имеет определенные преимущества, поскольку продавец здесь хозяин и в его распоряжении находятся все необходимые материалы, оборудование. Кроме того, высшее руководство и специалисты всегда на месте.
Если же существует договоренность о встрече на территории клиента, следует помнить о необходимости предварительного посещения помещения с целью его обустройства.
Білет№ 23