- •1. Роль та місце системи маркетингових комунікацій в комплексі маркетингу. Цілі маркетингових комунікацій.
- •2. Основні напрямки діяльності у сфері pr
- •3. Аналіз методів визначення бюджету просування (залишковий метод, метод бюджету у відсотках від очікуваних обсягів продажу, метод визначення бюджету на основі рентабельності витрат)
- •1. Законодавче регулювання комунікаційної діяльності підприємств в Україні. Закон про рекламу.
- •2. Бюджет просування: методи, принципи планування
- •1. Залишковий метод передбачає планування бюджету виходячи з фінансових можливостей фірми, і в основному, спирається на аналіз порогу рентабельності реклами.
- •Принципи та етапи планування спонсорських проектів.
- •1. Передумови виникнення та основні положення концепції інтегрованих маркетингових комунікацій.
- •2. Загальна характеристика каналів особистої і неособистої комунікації
- •Билет № 4
- •1. Планування кмк, аналіз факторів, що їх визначають.
- •3. Принципи формування цілей просування
- •Основні заходи пр: загальна характеристика, принципи застосування.
- •1. Пресс-посредническая деятельность – работа со сми:
- •Визначення структури цільової маркетингової аудиторії в процесі планування стратегії мк.
- •1. Конечные потребители;
- •2. Посредники, дистрибъюторы, оптовые и розничные торговцы
- •3. Лица, оказывающие влияние на решение о покупке (лицо/референтная группа)
- •Структура кмк: загальна характеристика засобів просування
- •Поняття, форми і комунікативні особливості особистого продажу
- •Процес сприйняття маркетингових комунікацій: теорії пізнання, бар’єри сприйняття, установки стереотипи
- •1). Барьеры восприятия
- •2) Интерпретация маркетинговой информации
- •3) Характер мотиваций
- •1. Рациональный характер мотиваций
- •2. Эмоциональный характер мотиваций
- •1. Основні етапи розробки програми просування.
- •2. Аналіз психологічних та поведінкових факторів, що визначають сприйняття маркетингових комунікацій.
- •1). Барьеры восприятия
- •2) Интерпретация маркетинговой информации
- •3) Характер мотиваций
- •1. Рациональный характер мотиваций
- •2. Эмоциональный характер мотиваций
- •3. Правила встановлення контакту з клієнтом в процесі особистого продажу: техніки приєднання
- •1. Реклама в системі маркетингових комунікацій: функції, цілі, класифікація.
- •2. Планування стратегії pr в кризових ситуаціях.
- •2. Поняття кризових ситуацій в pr та їх класифікація.
- •3. Методи завершення особистого продажу
- •1. Стимулювання збуту в комплексі маркетингових комунікацій: поняття, цілі.
- •2. Виставки, ярмарки: типи, класифікація.
- •3. Робота з базами даних в процесі здійснення особистого продажу.
- •1. Планування стратегії просування і концепція життєвого циклу товару.
- •2. Аналіз маркетингових факторів що визначають комунікаційну програму підприємства.
- •1) Тип товара в зависимости от характера спроса на него определяет поведение потребителей
- •2) Этап жизненного цикла товара
- •3) Наличие информации о рынке (маркетинговые исследования)
- •3. Дайте визначення директ маркетингу. Обгрунтуте специфіку його використання в бізнесі
- •1. Характеристика засобів стимулювання збуту: цінові, товарні, активна пропозиція.
- •3. Основні засоби та інструменти директ-маркетингу: комунікаційні функції. Визначення crm.
- •1.Реклама на місці продажу: цілі, засоби, особливості застосування
- •2. Організація пресс-конференцій: принципи проведення
- •3.Пряма поштова розсилка: функції та особливості застосування
- •1.Структура та функції закупівельного центру в процесі здійснення особистого продажу.
- •2. Презентація як засіб pr. Типи, стратегія проведення.
- •3. Визначення телефон-маркетингу: функції та особливості застосування.
- •1.Планування засобів та заходів рr.
- •2. Підготовка до зустрічі та телефонний контакт в процесі здійснення особистого продажу
- •3.Визначення каталог-маркетингу:функції та особливості застосування.
- •1. Принципи планування промо акції (втl).
- •2. Засоби масової інформації: характер, принципи застосування в pr.
- •1. Пресс-посредническая деятельность:
- •3. Визначення телемаркетингу прямого відгуку: функції та особливості застосування.
- •1.Стратегія особистих продажів: правила встановлення телефонного контакту
- •2. Особливості організації мерчайдайзингу в роздрібній торгівлі (рт).
- •3.Організація pr діяльності на виставках
- •1.Методи оцінки ефективності pr кампанії
- •1). Тактические показатели на уровне отдельных мероприятий или инструментов.
- •2. Особливості застосування реклами на промисловому ринку
- •3.Особистий продаж:техніки подолання заперечень
- •1.Модель fkb та її застосування в стратегії просування
- •2.Правила підготовки презентаційних pr матеріалів
- •3.Стратегії сегментації та позиціонування в комунікаційній політиці підприємства
- •1.Організація та проведення пресс-конференцій, брифінгів для змі
- •2.Особливості інтернет-маркетингу. Принципи формування бази даних
- •3.Планування та дизайн торговельного приміщення в мерчандайзингу
- •1.Особливості застосування комплексу маркетингових комунікацій на різних типах ринків
- •2.Особливості організації мерчандайзингу підприємством виробником
- •3.Правила формування пресс-папки для спеціальних pr заходів
- •1.Планування діяльності компанії в кризовій ситуації. Моделі розповсюдження інформації.
- •3. Правила організації зустрічі з клієнтами в процесі особистих продажів або переговорів
- •1.Способи встановлення контакту в процесі здійснення особистого продажу
- •2. Особливості використання засобів та заходів event marketing на споживчому та промисловому ринках
- •1. Пресс-посредническая деятельность:
- •1.Механізм проведення промо-заходів: етапи планування
- •2.Аналіз методів визначення бюджету просування (конкурентного паритету, метод розрахунку бюджету, виходячи з цілей та завдань, матем. Моделюв. Просув.)
- •3. Техніки опитування в особистому продажі: види запитань
- •1.Принципи визначення цілей і завдань конкретних промо-заходів
- •2. Техника опц (особенность - преимущество - ценность)
- •3.Переговоры о цене. Техника "Гамбургера" (польза – цена – польза).
2. Поняття кризових ситуацій в pr та їх класифікація.
Типы кризисов по Блэку:
1. Известное–неизвестное: тип кризиса, возникающий в силу характера деятельности предприятия (химическое, авиационное, атомная энергетика);
2. Неизвестное–неизвестное: возникает из управленческих ошибок, изменений рыночной среды, действий конкурентов;
Классификация кризисов:
1. Технологический кризис связан с нарушением технологии производства;
2. Конфронтационный кризис связан с действиями социальных институтов, государственных структур..
3. Кризис злоумышленных действий – специальное нарушение закона, вымогательство;
4. Кризис косвенных действий – конкуренты, конъюнктура рынка, лидеры мнений (Добра вода, Білосвіт);
5. Смоделированный кризис – конкуренты, лидеры общественного мнения (Немиров).
Носители слухов: 1. Клиенты, потребители 2. СМИ
3. Сотрудники компании 4. Персонал торговой сети ;
5. Конкуренты:
Примерный план действий:
1. Иметь перечень уязвимых мест в функционировании компании;
2. Определить, какие службы, и кто персонально будеткоординировать оперативными работами (руководство, PR-менеджер, юрист, технолог, служба безопасности);
3. Создать возможный сценарий: вопросы–ответы/сценарий;
4. Разработать план действий с определением ролей каждого из членов группы + сразу определить наиболее важные СМИ для всех целевых аудиторий;
5. Взаимодействие со СМИ в кризисе:
– что случилось;
– существует ли опасность для людей;
– когда случилось;
– почему случилось;
– кто пострадал, и насколько;
– кто виноват.
1) В период кризиса количество спикеров должно быть минимальным, идеально – руководитель;
2) Не контактировать с журналистами, если не готовы отвечать; не обсуждать с ними того, что не хотите, чтоб было опубликовано;
3) Отвечать коротко, просто, ясно, контролировать эмоции. Отвечать на вопросы только имеющие отношение к фактам.
4) Сопровождать журналистов по территории.
3. Методи завершення особистого продажу
Методы завершения соглашения
Простое и прямое предложение. Резюмировать разговор (ключевые позиции, его нужды и способы их удовлетворения вашей продукцией). Убедиться, что по всем обсужденным вопросам достигнутое обоюдное согласие. Предложить подписать договор о продаже.
Расписание по внедрению. Продавец строит диалог с клиентом, исходя из того, что решение о покупке ими уже принято, и осталось уточнить некоторые деталей оформления или реализации покупки. Предложить план по внедрению коммерческого предложения. Предложите помощь в оформлении соглашения (заказа). Такой метод особенно актуален при повторном получении заказа. Таким образом, продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит: "Если вы приобретете данный товар", а говорит вместо этого: "После того, как вы приобретете этот товар".
Подобная ситуация. Рассказать о тех компаниях, которые приобрели товар и получили от этого выгоду. Это помогает продавцу эмоционально подтолкнуть клиента к принятию решения.
Последний шанс или метод товарного запаса. Завершение переговоров с риском, т.е. дать понять покупателю, что если он не принимает решения сейчас, то цена повысится и т.д. Предложив подписать соглашение - ждать ответ и держать паузу. Клиенту необходимо дать время для обдумывания ответа. Эта техника очень сложна, поскольку она требует от продавца высокого мастерства, умению владеть собой и распознавать внутренние противоречия людей. Используя эту технику, продавец, как бы перекладывает всю ответственность за принятие решения на клиента, и при этом невербально показываете собственную уверенность в выгодности предложения.
Альтернативный выбор. Альтернативное завершение соглашения предполагает заставить клиента сделать выбор между товаром «А» или «Б». Люди позитивно относятся к собственному волеизъявлению. Поэтому использование этой техники имеет шанс на успех.
Создание поспешности. Техника предполагает использование «легкого давления» на клиента. Необходимо дать ему понять, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.
Баланс аргументов (сосчитать аргументы "за" и аргументы "против")
Комплиментарный метод завершения соглашения. Может быть использован, если в переговорах участвует эксперт, которому доверяет клиент. Правда, комплимент не должен вызвать сомнений.
Метод утвердительных ответов. Метод предполагает, что продавец задает подряд несколько последовательных вопросов, на которые получит утвердительные ответы. Например: «Вас устраивает качество товара - "Да", а цена - Да", скидка - "Да". Подобный метод позволяет быстро завершить переговоры.
Метод малых шагов. Данный метод использует второстепенные предложения (размер, модель, цена, цвет, и т.д.), которые и могут подвести клиента к принятию решения о покупке.
Как было рассмотрено выше, после заключения соглашения клиент особенно нуждается в поддержке. Поэтому очень важно, чтобы продавец не оставлял покупателя в этот момент одиноким.
Білет № 10