- •1. Роль та місце системи маркетингових комунікацій в комплексі маркетингу. Цілі маркетингових комунікацій.
- •2. Основні напрямки діяльності у сфері pr
- •3. Аналіз методів визначення бюджету просування (залишковий метод, метод бюджету у відсотках від очікуваних обсягів продажу, метод визначення бюджету на основі рентабельності витрат)
- •1. Законодавче регулювання комунікаційної діяльності підприємств в Україні. Закон про рекламу.
- •2. Бюджет просування: методи, принципи планування
- •1. Залишковий метод передбачає планування бюджету виходячи з фінансових можливостей фірми, і в основному, спирається на аналіз порогу рентабельності реклами.
- •Принципи та етапи планування спонсорських проектів.
- •1. Передумови виникнення та основні положення концепції інтегрованих маркетингових комунікацій.
- •2. Загальна характеристика каналів особистої і неособистої комунікації
- •Билет № 4
- •1. Планування кмк, аналіз факторів, що їх визначають.
- •3. Принципи формування цілей просування
- •Основні заходи пр: загальна характеристика, принципи застосування.
- •1. Пресс-посредническая деятельность – работа со сми:
- •Визначення структури цільової маркетингової аудиторії в процесі планування стратегії мк.
- •1. Конечные потребители;
- •2. Посредники, дистрибъюторы, оптовые и розничные торговцы
- •3. Лица, оказывающие влияние на решение о покупке (лицо/референтная группа)
- •Структура кмк: загальна характеристика засобів просування
- •Поняття, форми і комунікативні особливості особистого продажу
- •Процес сприйняття маркетингових комунікацій: теорії пізнання, бар’єри сприйняття, установки стереотипи
- •1). Барьеры восприятия
- •2) Интерпретация маркетинговой информации
- •3) Характер мотиваций
- •1. Рациональный характер мотиваций
- •2. Эмоциональный характер мотиваций
- •1. Основні етапи розробки програми просування.
- •2. Аналіз психологічних та поведінкових факторів, що визначають сприйняття маркетингових комунікацій.
- •1). Барьеры восприятия
- •2) Интерпретация маркетинговой информации
- •3) Характер мотиваций
- •1. Рациональный характер мотиваций
- •2. Эмоциональный характер мотиваций
- •3. Правила встановлення контакту з клієнтом в процесі особистого продажу: техніки приєднання
- •1. Реклама в системі маркетингових комунікацій: функції, цілі, класифікація.
- •2. Планування стратегії pr в кризових ситуаціях.
- •2. Поняття кризових ситуацій в pr та їх класифікація.
- •3. Методи завершення особистого продажу
- •1. Стимулювання збуту в комплексі маркетингових комунікацій: поняття, цілі.
- •2. Виставки, ярмарки: типи, класифікація.
- •3. Робота з базами даних в процесі здійснення особистого продажу.
- •1. Планування стратегії просування і концепція життєвого циклу товару.
- •2. Аналіз маркетингових факторів що визначають комунікаційну програму підприємства.
- •1) Тип товара в зависимости от характера спроса на него определяет поведение потребителей
- •2) Этап жизненного цикла товара
- •3) Наличие информации о рынке (маркетинговые исследования)
- •3. Дайте визначення директ маркетингу. Обгрунтуте специфіку його використання в бізнесі
- •1. Характеристика засобів стимулювання збуту: цінові, товарні, активна пропозиція.
- •3. Основні засоби та інструменти директ-маркетингу: комунікаційні функції. Визначення crm.
- •1.Реклама на місці продажу: цілі, засоби, особливості застосування
- •2. Організація пресс-конференцій: принципи проведення
- •3.Пряма поштова розсилка: функції та особливості застосування
- •1.Структура та функції закупівельного центру в процесі здійснення особистого продажу.
- •2. Презентація як засіб pr. Типи, стратегія проведення.
- •3. Визначення телефон-маркетингу: функції та особливості застосування.
- •1.Планування засобів та заходів рr.
- •2. Підготовка до зустрічі та телефонний контакт в процесі здійснення особистого продажу
- •3.Визначення каталог-маркетингу:функції та особливості застосування.
- •1. Принципи планування промо акції (втl).
- •2. Засоби масової інформації: характер, принципи застосування в pr.
- •1. Пресс-посредническая деятельность:
- •3. Визначення телемаркетингу прямого відгуку: функції та особливості застосування.
- •1.Стратегія особистих продажів: правила встановлення телефонного контакту
- •2. Особливості організації мерчайдайзингу в роздрібній торгівлі (рт).
- •3.Організація pr діяльності на виставках
- •1.Методи оцінки ефективності pr кампанії
- •1). Тактические показатели на уровне отдельных мероприятий или инструментов.
- •2. Особливості застосування реклами на промисловому ринку
- •3.Особистий продаж:техніки подолання заперечень
- •1.Модель fkb та її застосування в стратегії просування
- •2.Правила підготовки презентаційних pr матеріалів
- •3.Стратегії сегментації та позиціонування в комунікаційній політиці підприємства
- •1.Організація та проведення пресс-конференцій, брифінгів для змі
- •2.Особливості інтернет-маркетингу. Принципи формування бази даних
- •3.Планування та дизайн торговельного приміщення в мерчандайзингу
- •1.Особливості застосування комплексу маркетингових комунікацій на різних типах ринків
- •2.Особливості організації мерчандайзингу підприємством виробником
- •3.Правила формування пресс-папки для спеціальних pr заходів
- •1.Планування діяльності компанії в кризовій ситуації. Моделі розповсюдження інформації.
- •3. Правила організації зустрічі з клієнтами в процесі особистих продажів або переговорів
- •1.Способи встановлення контакту в процесі здійснення особистого продажу
- •2. Особливості використання засобів та заходів event marketing на споживчому та промисловому ринках
- •1. Пресс-посредническая деятельность:
- •1.Механізм проведення промо-заходів: етапи планування
- •2.Аналіз методів визначення бюджету просування (конкурентного паритету, метод розрахунку бюджету, виходячи з цілей та завдань, матем. Моделюв. Просув.)
- •3. Техніки опитування в особистому продажі: види запитань
- •1.Принципи визначення цілей і завдань конкретних промо-заходів
- •2. Техника опц (особенность - преимущество - ценность)
- •3.Переговоры о цене. Техника "Гамбургера" (польза – цена – польза).
2. Аналіз маркетингових факторів що визначають комунікаційну програму підприємства.
Маркетинговые факторы
1) Тип товара в зависимости от характера спроса на него определяет поведение потребителей
Товары повседневного спроса (рутинное решение; ограниченное решение проблемы) – покупаются регулярно, поведение основано на привычках к потреблению, успешном опыте использования.
Товары импульсного спроса (спонтанное решение; решения, основанные на чувствах и ощущениях) – покупаются без раздумий и не требуют поиска дополнительной информации.
Товары предварительного спроса (экстенсивное решение проблемы) – требуют от потребителя дополнительного поиска информации
Товары особого (эксклюзивного) спроса (решения, основанные на имидже продукта) – покупают исходя из уникальных характеристик или имиджа товара. работка привлекательного имиджа и нахождение соответствующих ассоциаций.
2) Этап жизненного цикла товара
3) Наличие информации о рынке (маркетинговые исследования)
Маркетинговые исследования являются необходимым условием для принятия решения о планировании стратегии продвижения. Этот процесс включает анализ тенденций рынка, изучение выгод, которые ищут потребители в определенной категории товара, процесс принятия решения о покупке.
3. Дайте визначення директ маркетингу. Обгрунтуте специфіку його використання в бізнесі
Директ-маркетинг - це система збуту товарів через канали маркетингових комунікацій (преса, телефон, Інтернет, ТБ, пошта, каталоги тощо), яка передбачає отримання негайної реакції споживача;
Комунікаційні особливості директ маркетингу:
- має безпосередній характер спрямованості - "продавець - покупець".
- дозволяють фокусувати комунікаційний вплив на цільову аудиторію (аж до конкретної людини).
- забезпечується діалоговий режим комунікації "продавець-покупець", де відбувається процес зворотної реакція.
- можливість гнучко реагувати на запити споживачів та змінювати тактику впливу
- Можливість отримання додаткових зручностей як споживачем, так і продавцем.
- Відносно висока вартість одного контакту.
БІЛЕТ № 12
1. Характеристика засобів стимулювання збуту: цінові, товарні, активна пропозиція.
Ценовое стимулирование посредников стимулирование торговли наиболее эффективно тогда, когда оно согласовано по времени со стимулированием покупателей. Для достижения наилучших результатов производитель должен одновременно «проталкивать» товар по каналам распределения и привлекать к нему внимание, создавая спрос со стороны покупателей.
1. Ценовое стимулирование
2. Скидки, связанные с каталогизацией. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам.. Характеристики:
- ограничения во времени (только первый заказ);
- ограничения в пространстве;
- свои специфические цели (каталогизация);
- распространение льгот на определенную категорию посредников.
Скидка, связанная с каталогизацией проста в применении и контроле, т.к. ее эффективность можно определить по получении следующего заказа. Не следует, однако, забывать, что ее применение может стать причиной острого соперничества между производителями.
3. Скидки за определенное количество товара (вознаграждение за создание запасов). В целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие может предоставить скидки оптовикам и розничным торговцам. в строго определенные моменты жизненного цикла товара. Чаще всего это происходит на стадии роста.
4. Перерасчетные скидки. Предоставление скидки не на количество закупленного товара, а на количество товара размещенного в магазине.
5. Скидки по результатам реализации. Методы оценки: магазинные показы, рекламные объявления в розничных изданиях, проспектах.
6. Демонстрационные скидки. Возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения материалов о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале на период празднования годовщины открытия торговой точки и т.д.
7. Купонаж обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле. Позволяет восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами
7а. Скидки торговому посреднику за погашение в его магазине купона по результатам рекламной кампании.
6. Скидки за обновление ассортимента {премии - толкачи} - в виде наличных посредникам, чтобы «протолкнуть» свой товар на рынок. Премии выплачиваются им при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.
Товарное стимулирование посредников
1. Стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и оптовых торговцев. Этот прием все теснее объединяет торговую сеть и специалистов - сбытовиков с производителем.
2. «Загадочный клиент». Лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точки к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, а рекламное обоснование целесообразности покупки успешно доведено до потребителя.
3. Раздача образцов. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы не имеющие коммерческой ценности, для личного пользования. Такие образцы по случаю выпуска в обращение нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.
4. Совместные акции производителей и посредников.
5. Конкурсы витрин. Организовываются производителями в рамках стимулирования продаж и преследуют цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течении ограниченного периода времени.
6. Изучение клиентуры сбытовым аппаратом производителя. Этот прием заключается в том, чтобы деятельность многочисленных оптовиков заменить одной акцией сбытового аппарата производителя.
7. Сувениры. Производители могут снабжать розничных торговцев бесплатными рекламными сувенирами, содержащими название компании.
Активное предложение (BTL) для потребителей
1. Конкурсы. Требования к конкурсам: иметь четко определенную тему, проводится, когда товар находится в фазе зрелости, должен быть объектом рекламной кампании, не должен допускать игры случая, первый приз должен быть достаточно ценным, решение должно быть найдено большинством участников.
2. Лотереи.
3. Конкурсы-тотализаторы.
Активное предложение (усиление мотивации торговых посредников)
1. Организация съездов дилеров. Оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров, проводится церемония их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом работы.
2. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
3. Конкурс по продажам, представляет собой конкурс для торговых работников или дилеров, призванный повысить их производительность труда в течение определенного периода времени.
4. Организация выставок
2. Принципи написання прес-релізу.
Пресс-релиз должен включать: |
НЕ надо |
1. Дата и место его происхождения 2. Логотип 3.От имени кого выпущен 4. Заголовок 5. Бекграундер 6.Цитаты руководителей 7.Контактная информация: тел. факс, e-mail 8.Различия в содержании для деловых, общественно-политических, отраслевых и специализированных СМИ. 9.Мысли излагаются по мер убывания их важности |
1. Плохая факсовая копия 2. Переводной текст 3. Сообщений по e-mail во вложенном файле 4. НЕ стоит обещать в случае публикации размещение рекламы
|