1.Структура та функції закупівельного центру в процесі здійснення особистого продажу.

Структура закупочного центра

Функции	Пользователи	Советники	Прескриптори	«Фильтры»	Лицо- принимает решение	Отдел сбыта
Признание проблемы	***	*
Специфи кация	**	**	***
Поиск вариантов		*		*		***
Анализ предложений	*	*	*		**	**
Оценка и выбор		*			***	***
Оценка результатов	***					*

Пользователи - работники предприятия, которые непосредственно пользуются товарами/услугами. Пользователь часто выступает инициатором осуществления покупки, определяет перечень необходимых товаров и непосредственно ощущает недостатка и недостатки товара.

Советники подсказывают, какие продукты можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, или предлагают информацию, способную влиять на выбор. Степень влияния устанавливается неформальными структурами предприятия.

Прескриптори – лица, которые оказывают непосредственное влияние на на принятие решения о покупке. Определяют перечень товаров, которые покупаются, требования к их техническим характеристикам, предоставляют информацию об оценке альтернатив. Могут быть как техническим персоналом, сотрудниками конструкторских бюро, финансовым директором и т.п..

"Фильтры" – лица, которые руководят потоком информации, образовывают „бар”ери” или контролируют отношения между членами закупочного центра (агент по закупкам, технический персонал, секретари и т.п.).

Лицо, которое принимает решение имеет решающее слово в процессе закупки. Руководители высшего уровня, которые имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и периодичность закупки, вести переговоры и окончательно подписывать контракт.

Отдел сбыта – именно сотрудники подраздела выбирают поставщиков, информируют о ситуации на рынке, проводят переговоры об условиях заказа (цену, сроки и условия оплаты и т.п.).

Сложность работы с такой структурной единицей как закупочный центр требует также учета межличностных и индивидуальных факторов. Именно эти факторы определяют успех переговорного процесса и установление продолжительных отношений с клиентами.

2. Презентація як засіб pr. Типи, стратегія проведення.

Презентація – це вид маркетингової діяльності, котра полягає в ознайомлені партнерів с діяльністю фірми або споживачів товару о його особливостях.

В презентацію входит: історія компанії, успіхи, персонал, клієнти.

Види презентацій:1. при участі в тендерах 2. при представлені плану робот 3.при проведені роміжних етапів роботи 4. по завершенню проекту

Аудиторія для презентації: - клієнти – споживачі – співробітники – преса

В залежності від цілей презентації: - неформальні - мотивуюча (о планах фірми на майбутнє) - презентація - - презентація-реклама

Алгоритм проведення презентації:

1. Визначення цілей презент 2.Визначення дати та часу проведення 3. Визначення тривалості презент. 4. Формування списку запрошених 5. Розробка сценарію през. 6.Розсилка запрошень

7. Проведення презентації 8. Завершення презентації (фуршет) 9. Аналіз презентації