2) Интерпретация маркетинговой информации

В процессе обработки информации происходит ее схематизация (феномен стандартизации, который избавляет человека от необходимости многократно анализировать одну и ту-же информацию) Действует принцип гештальт-психологии, предусматривающий целостность восприятия информации. Т. е. Необходимо создавать образ продукта/марки (желательно до уровня стереотипа).

3) Характер мотиваций

Маркетинговые коммуникации, реклама призвана усилить потребительские мотивации. Мотив – нужда, потребность, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать ее удовлетворения (овеществленная в конкретном продукте/марке). Под мотивами понимаются любые стимулы (внутренние и внешние), способствующие активизации поведения человека. Принимая решение, человек пользуется определенной комбинацией мотивов, которые всегда «отталкиваются от системы ценностей, присущих отдельным людям и отдельным культурам.

1. Рациональный характер мотиваций

- выбор основан на воспринимаемой функциональности товара. Товар решит проблему потребителя:

- снятие проблемы (раздражение-облегчение);

- избежание проблемы (страх- успокоение);

- неполное удовлетворение ( разочарование – оптимизм);

- приемлемое решение - избежание проблемы (противоречие – утешение)

- пополнение запасов, рутинное решение ( умеренное раздражение- удовлетворение).

2. Эмоциональный характер мотиваций

- выбор основан на вкусах ощущениях, образах. Товар решит социальную или психологическую проблему потребителя:

- сенсорное удовлетворение (уныние-радость);

- интеллектуальная и профессиональная стимуляция (неосведомленность - компетентность);

- социальное одобрение (опасения – самообольщение, равнодушие – гордость).

3. Правила встановлення контакту з клієнтом в процесі особистого продажу: техніки приєднання

На этапе «2. Подготовка к встрече, выявление нужд и потребностей клиентов» компания проводит как внутреннюю работу по подготовке контактов с потенциальными потребителями, так и устанавливает первый, личный контакта с клиентом, уточняя его потребности и проблемы.

Общение между продавцом и клиентом происходит по трем каналам: вербальному, визуальному и паравербальному.

На использовании всех трех каналов в процессе персональных продаж базируются «техники присоединения». Техники присоединения не только облегчают установление первого контакта, но и рекомендуются к использованию на всех этапах переговорного процесса.

Таблица 5. «Техники присоединения» в персональных продажах

Дыхание	Голос	Речь	Физическое подобие	Схожее мировоззрение
- ритм, темп, глубина, уровень	- тон, темп, громкость, паузы	- ключевые слова, манера говорить	- поза, жесты, мимика, ритм движения	- ценности, убеждения, идентичность, общий опыт, общие интересы

БІЛЕТ №8

1. Реклама в системі маркетингових комунікацій: функції, цілі, класифікація.

Реклама - это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы.

Функции рекламы:

-экономическая (формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”)

-информационную функцию.(обеспечивает поток информации о производителе и его товарах)

-коммуникационную.

-контролирущая (контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности)

-управления спросом.

Ф-ції реклами по Дибровой:

• поширення інформації про властивості і переваги продукту;

• формування позитивного ставлення до марки/товару/фірми;

• здійснення певного психологічного впливу на мотивації споживача

• створення іміджу марки/продукту

Выделяют шесть основных целей рекламы:

Реклама продукции.

Реклама торговой марки (марки обслуживания).

Реклама имени- и услуг производителя (то есть реклама предприятия или организации производящей продукцию).

Реклама имени реализатора товаров и услуг

Реклама деятельности политических партий и

Реклама общественных организаций

Реклама обязательно должна соответствовать предполагаемому рынку и должна быть рассчитана на психологические особенности предполагаемых клиентов.