Вопрос 3. Управление отношениями с поставщиками

Процесс формирования поставщиков не заканчивается выбором поставщика и анализом взаимодействия с поставщиком. Не менее важным является управление отношениями с поставщиками как основа и залог отношений в будущем. Управление поставщиками – это создание портфеля или базы поставщиков и управление им, которое включает следующие виды деятельности:

1. Управление собственно базой поставщиков, которое предполагает сегментацию поставщиков (по объему, по качеству и используемым технологиям, ценам, доступности и т.д.), составление различных характеристик поставщиков и выделение стратегических поставщиков или тех, от которых зависят особые условия, конкурентные преимущества или/и это те поставщики, которые поставляют основные материалы, комплектующие. Управление базой поставщиков – это осуществление аудита поставщиков, разработка программ лояльности со стратегическими поставщиками. Лояльность – это закрепление персонального менеджера, организация встреч с поставщиками, проведение плановых мероприятий и т.д.

2. Воздействие на поставщиков – сводиться к стимулирования существующих поставщиков, так и потенциальных или новых и осуществляется с помощью следующих мероприятий: проведение конкурсов среди поставщиков, продление контрактов, увеличение объемов закупок, и другие.

3. Интеграция с поставщиками, создание союзов, альянсов, ассоциаций. Интеграция с поставщиками ориентирована на использование совместных усилий поставщика и покупателя на этапе разработки новой продукции, её модификации, использования и разработки новых технологий и т.д. Широко используется в процессе интеграции межфункциональные команды (пионерами в этом были компания БОИНГ и компания ЛОКХИ)

4. Концепция развитие поставщика или обратный маркетинг. Традиционный маркетинг основан на том, что покупатель реагирует на маркетинговые действия поставщика (производителя), и он же несет большую часть затрат по продвижения продукции на рынок. Концепция развития поставщика основана на прямо противоположном подходе, то есть традиционно производитель несет все затраты. Покупатель, воздействуя на поставщика, развивая его, на входе получает ту продукцию и сервис, которая соответствует ожиданиям потребителя. Данная концепция рассматривается в рамках общей стратегии развития компании и может применяться как в отношении новых поставщиков, так и к существующим поставщикам, особенно там, где наблюдается несоответствие между ожиданиями и требованиями покупателя и предложение и эффективностью поставщика. Цель развития поставщика – улучшение взаимодействия в цепи поставок за счет снижения общих издержек и получения дополнительных конкурентных преимуществ.

Направления развития поставщика (формы сотрудничества)

1. Повышение качества продукции, процессов путем совместной целенаправленной работы и применение циклического контроля качества с целью достижения бездефектного производства.

2. Сокращение издержек путем целенаправленных действий и оказания содействия поставщикам в виде консультаций, обучения персонала, помощи в приобретении новых технологий, а также проведение совместных семинаров, конференций, обмен стратегическими и тактическими планами и т.д.

3. Обучение самодостаточности, когда поставщики начинают вести себя аналогичным образом по отношению к своим поставщикам, улучшая взаимодействие в цепи поставок

4. Прямая связь с поставщиками в ответ на реагирование изменений предпочтений покупателя (развита у крупных розничных операторов). Это позволяет в свою очередь компаниям производителям сокращать маркетинговые издержки, связанные с исследованием и продвижением.

5. Реализация совместных проектов с поставщиком по улучшению качества продукции, стимулированию сбыта, разработка упаковки.

6. Выпуск продукции совместно компанией потребителем (как правило, розничные операторы) и компании производителя под общей торговой маркой. Это особенно выгодно для небольших перерабатывающих компаний, что позволяет им экономить на маркетинге.

Итогом развития поставщика и в целом управлением отношений с поставщиками может быть программа по развитию поставщика.

Признанными в мире компаниями, использующими концепцию развития поставщика является компания Тойота, МакДональдс, Нестле, Вим Билль Дан, ГазГрупп.

14.02.2012

Лекция 9