240 Деловые культуры

мексиканцы, арабы, японцы и другие люди редко, если во­обще когда-нибудь, смогут пожертвовать статусом, прото­колом переговоров или национальным достоинством ради достижения финансовой цели.

Спокойные, прагматичные северяне уживаются с большин­ством этих характеристик. Они также ведут себя неформально, обращаются по имени, используют юмор, настойчивы, прямо­линейны, технически компетентны, ведут переговоры, сближая позиции, и в общем держат свое слово в отношении того, о чем достигнуто согласие. Они также предпочитают заключать сделки без ненужной траты времени и запутанных процедур. Тем не менее следует быть начеку. Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать вни­мание на "мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юриди­ческий контроль за контрактом, и они незамедлительно пода­дут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские за­коны довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран.

Вам всегда следует стараться проявлять прямоту, честность, но в то же время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся к вашей гиб­кости, открытому выражению несогласия, настороженности и "сильным козырям". Вы не должны ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или италь­янцами. "Да, но что, если?.." — хороший вопрос в разговоре с американцами.

Если вы проявляете свою жесткость достаточно часто, то американцы начинают спорить, провоцировать вас и непремен­но начнут оказывать на вас грубое давление, но это всего лишь часть их игры. Они ведь тоже хотят заключить сделку. Вам мо­жет не понравиться, что они будут слишком много говорить, но ваше относительное спокойствие приведет их в замешательство и в конечном счете поможет вам "заработать очки". Романо-язычных бизнесменов ваша сдержанность может только раздра-

241

жать. но американцы отнесутся к ней с уважением. На часто повторяемый вопрос; "По рукам?" — следует отвечать: "Воз­можно". Не спешите. Они, как и вы, рискуют, но, вероятнее всего, могут позволить себе потерять больше, чем вы. Их силь­нее эта конкретная сделка интересует, чем долгосрочное парт­нерство. У них имеются ежеквартальные планы, требующие реализации. В отличие от японцев, которым нужен ваш рынок, американцы хотят получать прибыль сразу. Понимание их це­лей поможет вам в переговорах с ними. Дружелюбное отноше­ние со стороны американцев ничего не значит, хотя и приятно, когда оно сохраняется. Они забудут ваше имя уже через день после заключения сделки.

У вас есть дополнительные преимущества. Вы знаете намно­го больше об американцах и их стране, чем они знают о вас и о вашей стране. Многие американцы полагают, что Финляндия находится в Канаде, и путают народ саами с эскимосами. Вы можете без труда проникнуть в их культурный мир, так как видели американские фильмы, читали американские книги и журналы. Вы говорите на их языке и, значит, можете постичь процесс их мышления. Они обнаружат, что многие европейцы хоть и выглядят обезоруживающе, но в то же время обладают более глубокими знаниями. Британцы, общаясь с американцами, порой употребляют в своей речи американизмы, переводя затем их в "британскую туманность" или недоговоренность, чтобы запутать собеседника. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует посто­янно "переключать каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину — на собствен­ной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или "сценарию", как они часто называют его.

Это нигде не проявляется с такой очевидностью, как в си­туациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США не привыкли к нена­зойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и

242

личной уступке, после чего переходит в контрнаступление со своими требованиями, и наконец после длительных и жестких переговоров обе стороны переходят к сделке, не доверяя друг другу, но получая то, что оба хотят и с чем полностью согласны. Вы можете усовершенствовать такой диалог, проявив свою жесткость, но смягчив его при этом некоторой долей любез­ности или даже смирения.

Некоторая сдержанность помогает в общении с американ­цами. Если вы слишком сдержанны с романоязычным собесед­ником, то рискуете потерять его доверие ("Что-то они слишком скрытничают"), но американцы, для которых английский язык является родным, заметят языковые нюансы и с уважением от­несутся к вашей осторожности. Сами они неспособны проявлять сдержанность в своей речи, так как американский английский неисправимо крепок, разумен и для него характерны преуве­личения и эмоциональность. Познакомьтесь с тем, как можно выразить вашу естественную сдержанность на подходящем британском английском.

АМЕРИКАНЦЫ	БРИТАНЦЫ
«У Джека "поедет крыша" от вашего предложения!»	"Наш начальник может не согласиться с этим".
"Вы несете чушь собачью!"	"Я не совсем согласен с вами
	по этому вопросу".
"Вы, наверное, шутите!"	"Хм, это интересная идея". (Несогласие.)
"Это прекрасный сценарий!"	"Можно найти способ, как это
	сделать".
"Послушайте, я могу и отказаться от этой сделки!"	"Нам еще нужно поработать нал этим"
"Вам не поздоровится!"	"Я не уверен, что вам это будет
	выгодно".
"Бухгалтерия сведет меня с ума!''	"Бухгалтеры будут сопротивляться".
"Меня загнали в угол".	"У меня нет другого выбора".

243

Продолжение

"Мы ошарашили потребителей ценниками". "Пойти ва-банк". "Ради этого он из кожи вон вылезет!" "Если они когда-нибудь воскреснут из мертвых!" "Коли ввязался в драку, так чтобы шерсть клочьями летела!"

"Мы слишком завысили цену на товар". "Поставить все на карту". "Он сделает все возможное, чтобы добиться успеха". "Если они когда-нибудь найдут в себе силы, чтобы снова заняться бизнесом". "Желательно действовать быстрее".

Наконец, ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну. Этот принцип применим в работе с людьми любой другой нацио­нальности, но есть много европейцев, которые хотя бы несколько лет провели в США, и таких "экспертов" всегда можно найти. Северные европейцы с их языковыми возможностями и знанием англосаксонского мира сегодня довольно близки по своей куль­туре к британцам, но американцев часто ошибочно приравни­вают к британцам, так как они говорят на одном языке. Однако американцы живут в другом земном полушарии и в другом мире. Они действуют по-своему, и те, кто жил в США, знают, как вести себя с американцами в бизнесе.

11

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

однажды ВЕЧЕРОМ В ШВЕДСКОМ АЭРОПОРТУ арланда таможенники были озадачены поведением одного старого джентльмена, который, после того как его соседи по самолету давно уже прошли иммиграционный контроль, метался взад-вперед по залу в недоумении. Наконец один из шведов подошел к нему и спросил, почему тот не прошел паспортный контроль.

«Я не знаю, где мне проходить! — воскликнул этот джентль­мен. — Там написано: "Для шведов", здесь: "Для иностранцев". Но я ведь не швед и не иностранец. Я англичанин!"

Шведы, так же как и другие европейцы, как американцы и азиаты, хорошо проинформированы о том, что представляет из себя англичанин. Десятилетиями британская киноиндустрия, богатая такими талантами, как Алек Гинесс, Питер O'Тул, Джон Гилгуд, Ральф Ричардсон, Алестер Сим, Джордж Коул и Чарльз Лаутон, показывала всему миру типичного англичанина. Бри­танская вещательная корпорация Би-би-си в таких прекрасных передачах, как "Вверх-вниз", "Герцогиня с Герцог-стрит" и "Да, господин министр", еще более закрепила этот образ.

Англичанин носит твидовый костюм или тройку в полоску с искрой, а в дождливую погоду надевает макинтош из непромо­каемой ткани "бэрберри". На голове у него — шляпа-котелок, в руке — тщательно сложенный черный зонтик с тростниковой ручкой, а в левой подмышке зажата либеральная газета. По вос­кресеньям утром он ходит в церковь, а на ленч ест ростбиф с йоркширским пудингом. Он человек принципов, настаивает на соблюдении правил честной игры с более слабыми, ведет себя

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 245

подобающе и больше привязанности испытывает к лошадям. кошкам и собакам, нежели к детям, лисам и куропаткам. Воз­можно, он учился в Итоне и Оксфорде (Кэмбридже?); он часто посещает Эскот, Уимблдон, Туикнэм, Лорд и Уэнтворт¹. Он верит в монархию, Британскую империю и в консервативную партию. Когда он не в своем клубе (дамы не допускаются!), он сидит в местной пивной с садовниками и егерями, вместе с ко­торыми потягивает теплое пиво, называемое "настоящий эль". Частенько за чаем он обсуждает с викарием англиканскую цер­ковь, сельское хозяйство, браконьерство, деревенские празд­ники и свои годы, проведенные в гвардии.

Англичане любят крикет, крокет, регби, собачьи бега, детек­тивы и очереди. Когда очередь подвигается медленно, никто не жалуется, так как англичане никогда не должны устраивать сцен, даже если они аристократы. Так же они ведут себя при плохом обслуживании в ресторанах, на железнодорожных стан­циях и в местах получения паспорта.

Реакция на такие огорчительные ситуации ограничивается поджатием верхней губы. Стоя в очередях или сидя в поезде, никто не вступает в разговор с соседями — вот почему они по­всюду носят с собой газету. Когда несколько лет назад в туннеле лондонского метро поезд сошел с рельсов, старому джентль­мену из Сити пришлось пройти пешком по рельсам полмили до следующей станции, где он воскликнул: "Там, в темноте, ужасно! Люди разговаривают друг с другом!"

Этот мощный стереотип британского характера впечатывал­ся в сознание других наций несколькими волнами британских фильмов. Огромное количество людей, проживающих в Японии, Индии, Юго-Восточной Азии и Африке, до сих пор разделяют его и посылают своих детей в Великобританию для того, чтобы они получили воспитание в том же духе.

Большинство британцев имеет мало сходства с этим стерео­типом, соответствующим персонажу из высшего общества ушед­шей в прошлое эпохи, и, кроме того, при этом не принимаются

¹ Излюбленные места времяпрепровождения англичан; например, в Уимблдоне ежегодно проводится мировой турнир но теннису, в Эскоте, близ Виндзора, устраиваются скачки, и т. п.