238 Деловые культуры

нения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений,

• Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финан­совый) план, которого будут придерживаться.

• Большинство предложений они рассматривают по прин­ципу "инвестиции/прибыль" или "инвестиции/временной масштаб".

• Время для них всегда деньги — "перейдем к делу".

• При первой же встрече они всегда стараются вытянуть из вас устное согласие, говоря: "Договорились?" Они хотят сразу "ударить по рукам". Другая сторона часто представляет себе рассматриваемый вопрос слишком сложным для того, чтобы немедленно согласиться на сделку.

• Они хотят получить принципиальное согласие, а детали будут разрабатывать потом, однако могут быть очень жест­кими в этих деталях и все проверяют, даже если это кажется очевидным. Немцы, французы и другие предпочитают сна­чала решать подробности сделки.

• Они не любят пауз или молчания во время переговоров, обычно быстро принимают решения (сразу берут быка за рога).

• Они мобильны и быстро идут на риск. История США пре­доставила много "золотых" возможностей для тех, кто за­хватывал быстрее всех.

• Беспринципность и готовность рисковать часто обусловли­вают их стремление американцев урвать как можно больший кусок от "пирога бизнеса" (свою долю в деле), и если можно, то все 100%.

• Они часто нетерпеливы и, теряя терпение, высказывают провокационные или раздражающие других вещи ("Взгля­ните на наше грандиозное предложение") для того, чтобы сдвинуть дело с места.

• Они настойчивы, Всегда ищут решение. Зайдя в тупик, они будут перебирать всевозможные пути выхода из него.

• Они последовательны. Когда говорят: "По рукам", то редко меняют свое мнение.

• В слова они вкладывают многое, однако когда они говорят такие слова, как "справедливо", "демократично", "хорошая

239

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

сделка", "ценность", "допустим", то считают, что противо­положная сторона вкладывает в них тот же смысл. Это по­тому, что в субкультурах США, представленных, в частно­сти, чехами, немцами или поляками, их понимают.

Они грубоваты и, когда не согласны, прямо говорят об этом. Это приводит в замешательство японцев, арабов, итальянцев и других романоязычных бизнесменов.

Они часто демонстрируют в качестве аргумента грубую силу, например свою финансовую мощь или неприступную позицию. Они без колебаний воспользуются правом ре­шающего голоса, если имеют его, и не будут тратить слиш­ком много времени на то, чтобы добиться консенсуса. Они готовы устранить всякого, кто стоит на их пути.

Они полагают, что все участники переговоров технически компетентны, и надеются победить их своей технической подкованностью, но забывают о том, что для другой стороны это может быть вопросом статуса, например, как президент мексиканской компании может проиграть американскому инженеру?

Они относятся к переговорам как к процессу решения про­блемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения.

Дядюшка Сэм — самый лучший, однако американцы допус­кают, что успешные переговоры должны учитывать куль­туру другой стороны. Многие американцы считают США самой преуспевающей экономической и демократической системой, поэтому полагают, что американские нормы един­ственно верные.

Это приводит к отсутствию интереса к другой культуре или к недостаточному знанию ее. Американцы часто имеют недостаточное представление о таких вещах, как "сохра­нение своего лица", ношение подобающей одежды, пользо­вание визитными карточками, обмен любезностями и со­блюдение формальностей, важных для арабов, греков, ис­панцев и т. д.

В США доллар — всемогущая сила, которая перевешивает большинство доводов. Американцы не всегда осознают, что