378 Деловые культуры

Запад может возразить, что в своей 5000-летней цивилиза­ции Китай мог бы дальше продвинуться на пути к благоденст­вию личности, чем это наблюдается сегодня. Китайцы же в свою очередь ответят, что позднее развитие их нации отчасти вызвано западной колонизацией в XIX в. (посмотрите, как процветает сегодня Япония!) и что в стране с миллиардным населением и множеством различных диалектов групповое процветание и спло­ченность — более важная цель. Каждая нация боится проблем. возникавших в ее истории, и старается избежать их повторения:

Россия, Польша и Финляндия опасаются иноземного вторжения, Япония — унижения и ядерных бомб, Корея и Балтийские госу­дарства — иностранной оккупации, Мексика — эксплуатации, Германия — инфляции и пожаров, Америка — экономического кризиса, а Китай — анархии и иностранных "дьяволов".

Базовые убеждения китайцев и их влияние на бизнес

Китайский народ не может, следуя жестким принципам конфу­цианства и другим древним традициям, не проецировать их на свою деловую культуру. Некоторые из возможных последствий этого влияния на бизнес приводятся ниже.

• Дистанция между уровнями власти здесь велика. 4 тыс. лет централизованного правления привели в результате к куль­тивированию покорности как традиции.

• Неравенство во взаимоотношениях необходимо и желательно,

• Менее влиятельные люди должны зависеть от более влия­тельных, которые в свою очередь должны защищать их, забо­титься об их карьере и благосостоянии.

• Следует повиноваться родителям, учителям и начальству.

• Возраст дает старшинство во взаимоотношениях.

• В организациях существует широкий диапазон в заработной плате между "верхами" и "низами".

• Идеальный начальник — благосклонный автократ.

• Менеджеры рассчитывают на привилегии для себя и по­лучают их.

КИТАЙ

379

• Подчиненные рассчитывают на то, что им скажут о том, что нужно делать.

• Индивидуализм находится под запретом.

• Более важны взаимоотношения между людьми, чем решае­мые ими задачи.

• Конфронтации следует избегать. Конечная цель — достиже­ние гармонии и консенсуса.

• Стремление к добродетельности более важно, чем поиск ис­тины. А и В могут быть оба правы, если они добродетельны.

• Долгосрочная ориентация и долгосрочные цели.

Поведение китайцев на встречах и переговорах

• Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя обычно одеваются просто.

• Они рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками.

• К старшему группы следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он и не принимает актив­ного участия в переговорах.

• Решения часто принимает заместитель или вице-председатель.

• Реальные решения принимаются не на встречах, которые служат главным образом для сбора информации.

• Они ведут переговоры медленно и монотонно. Переговоры с китайцами кажутся слишком затянутыми западным бизнес­менам, считающим, что это обычная коммерческая уловка.

• Они все время ведут себя вежливо, стараются избегать кон­фронтации и "потери своего лица" (для обеих сторон).

• Китайцы редко говорят "нет" и в трудных ситуациях только намекают на это.

• На переговорах у них преобладает дух коллективизма, и ни­кто не говорит "я", а только "мы".

• В коллективистской культуре люди избегают принимать от­ветственность за решения. Полномочия не передаются по вертикали от лидеров к подчиненным.

380

Рис. 63. Ответственность за принимаемые решения

КИТАЙ

381

4 Решения принимаются на долгосрочной основе. Переговоры в Китае являются важным общественным событием, во время которого развивают взаимоотношения и выясняют, является ли другая сторона за столом переговоров подходящим парт­нером на длительное время. Китайцы, которые занимаются бизнесом вот уже 4 тыс. лет, — как раз такие партнеры.

• Они считают вас технически компетентными, если это не так, то неопытными в деловых отношениях.

• Китайцы ведут переговоры шаг за шагом, не спеша. Они предпочитают начинать переговоры с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес для обеих сторон. Этого, может быть, и достаточно на первый день. Им не нравится то рвение, с каким американцы пытаются до­биться подписания контракта.

• Ориентированные на сделку американцы и многие из евро­пейцев согласны выполнить некоторые условия в установ­ленные по договоренности сроки. Китайцы же, глядя вперед, за пределы сделки, главный приоритет отдают взаимному доверию в долгосрочных отношениях.

• Они экономны, осторожны и терпеливы. Вам нужно проявить такое же терпение и выносливость, иначе можно лишиться и этой сделки, и связанных с ней возможностей на будущее.

• Они сочетают гибкость с жесткостью и надеются, что вы тоже обладаете этими качествами.

• Они становятся очень надежными партнерами, как только решат для себя вопросы: кто, что, когда и как лучше всего.

• Они знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой стратегии.

Этикет

Китайцы в основном очень радушные люди и проявляют свое врожденное гостеприимство и вежливость и к азиатам, и к "варварам". Нормой для них являются обеды, когда все сидят за столом как минимум пару часов, а обед заканчивается, когда хозяин встает из-за стола. В таких случаях вы должны попробо­вать каждый деликатес, поставленный перед вами хозяином, но не съедать все до конца. Этикет очень прост. Во время еды ки-