352 Деловые культуры .

Японский язык

Поведение японцев в значительной мере обусловлено природой их языка. Согласно теории Бенджамина Уорфа, язык, на котором мы говорим, определяет наш образ мышления. Сами японцы поль­зуются языком совершенно иначе, чем другие народы. Японский язык часто считают неясным и расплывчатым, например глаголы в нем имеют безличную форму, поэтому зачастую нельзя понять, о ком идет речь. Такую неопределенность языка часто намеренно используют хорошо понимающими в этом толк японцы, чтобы не обвинять кого-либо, а также для того, чтобы продемонстрировать свою вежливость. Хорошо известные в японском языке слова для выражения почтительности усиливают нормативную учтивость, хотя часто и добавляют неясности. Длинные дополнительные предложения обычно ставятся перед главным утверждением. В Японии все должно иметь свой контекст, поэтому прямое вы­сказывание считается слишком кратким и неуместным. Ни один японский босс не скажет: "Уберитесь в офисе". Он обязан сказать своим подчиненным: 'Так как в 12 часов к нам придут важные клиенты и поскольку мы хотим, чтобы у них сложились самые лучшие впечатления о нашей компании, пожалуй, неплохо было бы здесь прибраться". Способ, которым язык характеризует обще­ство, состоит в том, что в японском языке отсутствует косвенная речь. Японцы не любят передавать утверждения других людей, так как, если при этом не удастся сохранить точность высказыва­ния, это может стать причиной недоразумений или личных обид. Моя секретарша в Японии всегда отказывалась передавать со­держание телефонных звонков, сделанных в мое отсутствие, и неизменно просила меня перезвонить по оставленным телефонам для того, чтобы самому получить сообщение.

Практика и климат японского бизнеса

Таким образом, поведение японцев объясняется исключитель­ными историческими и географическими ограничениями, а также обусловливающим мышление языком, который сильно отличается от любого другого языка мира. Как это влияет на

ЯПОНИЯ

353

их отношения с иностранными бизнесменами? Давайте рас­смотрим несколько хорошо известных примеров восточного делового общения.

Первая встреча. Японские бизнесмены в отличие от запад­ных не любят встреч с новыми людьми. В их собственном "об­ществе-паутине" японские руководители точно знают, как об­ращаться к начальству, подчиненным или равным себе. Амери­канцы, которые решительно пересекают кабинет и протягивают руку для приветствия, ставят хозяина кабинета в затруднитель­ное положение. Во-первых, пока их не представили должным образом, они не могут определить свою "дистанцию". Во-вторых, вполне вероятно, что гости с Запада сразу начнут обмен мнениями один на один, что таит еще большую угрозу для японцев. Они представляют свою группу, а поэтому не могут высказываться по каким-либо вопросам тут же, без предвари­тельных консультаций. Обмен визитными карточками — при­вычная церемония в Японии, хотя информации, содержащейся в них, недостаточно, если нет предварительных сведений.

Западные люди — индивидуалисты, а японцы представляют компанию, которая является частью группы, а та в свою оче­редь — Японии. Как же можно при таких обстоятельствах вести переговоры с глазу на глаз, одному? Западные бизнесмены представляются, говоря о себе, в такой последовательности:

"Меня зовут Билл Робинсон, менеджер по экспорту, компа­ния "Тредвелл Текстиль Инкорпорейтид". Японец отвечает:

"Компания "Мицубиси", главный коммерческий отдел, замес­титель менеджера, меня зовут Ямамото" (характерен обратный порядок).

Бизнесмены с Запада часто жалуются на то, что за шесть своих визитов в японскую компанию они могут встречаться с 18 различными людьми, разбитыми на группы по 3 человека, и должны 6 раз говорить одно и то же. Это, конечно, трата време­ни, но она необходима для японцев, так как все члены группы должны познакомиться с другой стороной.

После такого испытания западные бизнесмены часто настаи­вают на быстром принятии решения. Они этого не добьются. Если они попробуют установить свой лимит времени, японцы вежливо откажутся.

354

"Потерять свое лицо"

Как нам уже хорошо известно, восточные люди не любят "терять свое лицо". С поразительным примером такого поведения я столк­нулся в первую неделю своего пребывания в Японии, когда вместе со своим коллегой вел переговоры об аренде одного здания. После некоторых трудностей мы добились встречи с президентом компа­нии, которой принадлежало это здание, и он (70-летний старик) го­ворил с нами полчаса (через переводчика) о достоинствах и высокой репутации здания и закончил свою речь ценой аренды. Она показа­лась мне несколько завышенной; мой коллега, который вырос в араб­ской стране, сразу предложил ему половину этой цены. Тогда пожи­лой президент и его переводчик тут же, как один, встали, улыбну­лись, поклонились нам и покинули комнату. Больше я их не видел.

Японская вежливость

Японцы конечно же тоже ведут переговоры, но не в арабской манере. Им никогда нельзя "терять своего лица" и все время следует быть вежливыми. Однажды я обедал у одной очень эле­гантной японской дамы на приморском курорте Атами. На этом обеде присутствовало около 16 человек — японцы, англичане и американцы. Когда подали главное блюдо, зазвонил телефон и наша хозяйка подошла к нему. Она говорила по-японски, кото­рый многие из нас знали, и мы от нечего делать слушали, о чем она разговаривала. Кто-то на том конце провода спрашивал ее, очевидно, о ценах на недвижимость в Атами, так как она расска­зывала о том, сколько заплатила за свою виллу, и о том, как цены на недвижимость повышаются ближе к склону и понижаются в самой верхней и левой частях побережья. Она обсуждала инфля­цию и преимущества вложения капитала в недвижимость, а также общее состояние на рынке недвижимости в Японии вообще и в Атами в частности. Она была хорошо осведомленной женщиной и проговорила по телефону минут 10. Наконец, много раз попро­щавшись по телефону, она закончила этот разговор и поспешила к столу, извиняясь перед гостями. "Кто звонил?" — спросил один из ее друзей. "Ошиблись номером", — ответила она.

ЯПОНИЯ 355

Японская вежливость может принимать множество странных форм. Их нежелание говорить "нет" общеизвестно. Если вы гово­рите японцу; "Я хочу, чтобы вы одолжили мне сто долларов", он ответит: "Да", не предлагая, однако, вам денег. Он имеет в виду следующее: "Да, вы хотите занять у меня сто долларов". Если они не хотят заключать сделку с иностранным партнером, то не скажут об этом прямо, но после этого вы не сможете связаться с вашим контактным представителем данной компании. Он всегда или болен, или в отпуске, или присутствует на похоронах.

Немецкий агент по продажам рассказал мне недавно о пове­дении президента одной японской компании, в офис которого он тщетно пытался попасть в течение нескольких месяцев. Наконец ему предоставили всего лишь 10 минут на презентацию его про­дукции, и он провел ее на хорошем английском языке. Через ми­нуту после начала презентации японец закрыл глаза и просидел так все остальное время. Немец спросил меня, что это было — невежливое поведение или же президент компании действительно заснул? Я вынужден был заверить его, что таким образом японец показывал, что внимательно слушает все, что ему говорят.

Другой случай, иллюстрирующий японскую вежливость, про­изошел однажды, когда я читал свой курс в Британском универси­тете. Я и двое моих коллег пригласили мистера Судзуки отобедать с нами и договорились встретиться в 8 часов в баре актового зала университета. Зная, что он держится довольно официально, мы все надели костюмы. Войдя в бар, мы увидели его в глубине зала, одетого в повседневную рубашку и широкие брюки. Мы тут же покинули бар до того, как он нас заметил, и вернулись в свои комнаты, чтобы переодеться в более простую одежду. Потом мы помчались в бар и увидели там, что мистер Судзуки ожидает нас в своем лучшем голубом костюме (он все-таки заметил нас).

Японцы на переговорах

• Первый представитель японской компании, с которым вы вступаете в контакт (или он контактировал с вами), будет присутствовать на переговорах до их окончания.

• Японцы обычно ведут переговоры командой, члены которой имеют разную специализацию.