366 Деловые культуры

Советы о том, как вести дело с японцами

Что можно посоветовать иностранному бизнесмену, собравше­муся в Японию? Во-первых, умерьте свою динамику. Не раз­махивайте руками, не дотрагивайтесь без необходимости до со­беседника и ни в коем случае не обнимайте его за плечи, входя в кабинет. Не пересказывайте своих разговоров с японцами другим людям, если у вас нет полной уверенности в том, что это можно сделать. Не говорите о деле в первые 15 минут лю­бого разговора, пока японец не скажет: "Джитсу ва не..." (Jitsu wa ne...), что означает "Дело заключается в следующем..." Ни­когда не обращайтесь к японским бизнесменам по имени и никогда, никогда не заговаривайте с ними о войне. (Немцы, напротив, любят рассуждать на военную тему.)

Работая с японской группой (а они обычно приходят на переговоры группами), адресуйте ваши замечания их руководи­телю и кланяйтесь ему так же низко, как он вам. Если хотите, можно поговорить о гольфе или о прыжках на лыжах с трам­плина, но не отпускайте шутки кроме как в свой адрес, и то, если они легко понятны.

Не очень хорошая идея — напроситься к японцу в гости, так как даже известные японские бизнесмены живут в крошечных квартирах — это их несколько смущает. Однако они охотно согла­сятся побывать у вас дома, так как, скорее всего, у вас квартира побольше. Не пожимайте им руки без особой необходимости, они считают эту процедуру негигиеничной. Вы должны предъявить им свою визитную карточку уже при первой встрече.

Особенно важно помнить о том, что японцы любят вести дело в гармоничной атмосфере, поэтому вы не должны делать то, что нарушает эту гармонию. Японцы редко критикуют друг друга или посторонних и никогда не говорят прямо "нет". По­этому чрезмерная откровенность, как правило, неуместна.

Имея дело с японской компанией, напоминающей на первый взгляд вашу, не приписывайте вашим компаниям сходства, ко­торого нет на самом деле. Японцы ориентируются на модерни­зацию, а не на Запад, и явное сходство с западными компаниями

ЯПОНИЯ

367

может быть в основном только техническим. Не думайте, что под такими словами, как "лидерство" или "мотивация", они имеют в виду то же самое, что и вы. Они имеют в виду нечто иное. Так, слово "машина" для них означает швейную машинку, "зеленый вагон" — вагон первого класса, a Arbeit — работу на полставки.

Притом что в отношениях с японцами существует много "нельзя", есть и некоторый перечень того, что "должно". Преж­де всего вы должны вести себя скромно и сдержанно. Кланяй­тесь, если умеете это делать, и начинайте разговор с расспросов об их семьях. Вполне нормально, если вы будете восторгаться "японским чудом", а также их репутацией честных людей и щедрым гостеприимством. Другим хорошим предметом обсуж­дения могут быть древняя история Японии и ее достижения в области искусства.

Вы поступите правильно, если извинитесь за свою бестакт­ность во время последней встречи. Японцы всегда так поступа­ют независимо от того, были они грубыми или нет. В данном случае это означает то, что вы признаетесь в своей непункту­альности, недостаточном гостеприимстве или в других личных недостатках. Японцы, к примеру, регулярно извиняются за свою холодную погоду, за то, что привели вас на просмотр плохого фильма, за то, что везут вас в своем шумном автомобиле, или за то, что их страна победила вашу в чемпионате по каратэ.

Наконец, если вы хотите иметь дело с японцами, то должны обращать внимание на детали. Помните о том, что японские ру­ководители обычно одеваются консервативно: носят синие или серые костюмы с белой рубашкой и темным галстуком. Япон­ские бизнесмены смотрят на вас почти так же, как испанцы. Вы должны им понравиться, и они должны доверять вам, иначе сделка не состоится. Им нравятся опрятные, хорошо одетые люди с не слишком длинными волосами, не слишком молодые, скромные, с тихим голосом и прежде всего вежливые. Вы долж­ны убедить их в своей респектабельности. Для японцев респек­табельность означает не только зрелый возраст и некоторые из вышеупомянутых качеств, но и успехи, достигнутые в бизнесе, отсутствие всяких сомнительных партнеров или сделок и бес­спорная кредитоспособность. Многие из японских бизнесменов