280 Деловые культуры.

Можно шутить по любому поводу, можно рассуждать о куль­турных ценностях других, но не слишком хвалите шведов. Фин­ские газеты относятся к самым лучшим и объективным газетам в мире, поэтому финны, вероятно, лучше вас информированы в большинстве вопросов. Проявите живой интерес к финской культуре — это в любом случае вознаградится. Ясно дайте понять, что вы знаете о том, что Финляндия и финские товары высшего качества.

Если вы руководите финнами, помните о том, что у них сильно развито чувство самоуважения и внутренней гармонии в противоположность стремлению прибегать к поддержке ко­манды. Им нравится идея участия в прибылях и требование подотчетности. Иногда они будут медлительны в выражении своего мнения, но, когда они пришли к нему, маловероятно, чтобы вам удалось его изменить. Наконец, помните о том, что они очень бесстрастны (в этом качестве тоже есть своя пре­лесть). Великий финский композитор Ян Сибелиус время от времени позволял себе покутить три-четыре дня в компании других интеллектуалов. Однажды ему позвонила жена и поин­тересовалась его прогнозом относительно того, когда он смо­жет вернуться домой. "Дорогая, я композитор и занимаюсь сочинением музыки, а не составлением прогнозов" — таков был ответ.

14

ФРАНЦИЯ

И В ПОЛИТИКЕ, И В БИЗНЕСЕ ФРАНЦУЗ ВЕДЕТ СЕБЯ НЕЗАВИСИМО (временами как диссидент) и может тем самым расстраивать американцев, японцев и европейцев.

Французский народ живет в собственном мире, центром ко­торого является Франция. Французы поглощены своей историей и склонны верить в то, что их страна задала стандарты демокра­тии, справедливости, государственных и законодательных сис­тем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни и "умения жить". Другие страны имеют нормы, отличные от этих, и они должны многому научиться, прежде чем правильно поймут эти вещи. Французы практически ничего не знают о многих других народах, так как их образовательная система мало учит истории или географии малых стран или тех, которые принадлежали другим империям. Они в общем довольно мило относятся к иностранцам — ни положительно, ни отрицательно. Они будут вести с вами дела, если у вас есть хорошие товары или если вы покупаете у них, но их позиция будет несколько снисходительной. Вы можете не говорить по-французски, можете показаться англофилом. В их глазах это не очень хорошее начало.

Вас не считают равным. Вы можете быть лучше или хуже, но вы — другой. Французы, как и японцы, верят в свою уни­кальность и не ждут на самом деле того, что вы когда-нибудь сможете полностью соответствовать их стандартам. Какой подход нужно применять к французам, имея с ними дело? Следует ли "офранцузиться" до некоторой степени, становясь

282

более разговорчивым и впечатлительным, проявляя больше воображения? Или сохранить бесстрастные, честные манеры, рискуя показаться скучным, неспособным к общению чело­веком?

Для того чтобы добиться лучшего результата, имея дело с французами, нужно изучить их психологию и тактику, когда они вступают в коммерческие сделки. Они подходят к перего­ворам чисто по-французски, что включает в себя следующие моменты.

• Они приходят на встречу официально одетые, относясь к этой встрече как к официальному событию.

• Они используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.

• Вежливость и официальность будут поддерживаться во вре­мя переговоров, если французы "руководят" ими.

• В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут "привязываться" к любому нелогичному высказыванию про­тивоположной стороны.

• Их логичность будет приводить к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов. Поэтому встреча может быть продолжительной и многословной.

• Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.

• Они раскрывают свои намерения позднее, в процессе пере­говоров (что другие люди, например американцы, расцени­вают как хитрость).

• Французы стараются выяснить цели и требования другой стороны с начала переговоров. Американцы обычно вызы­вают на это, выкладывая все свои карты на стол.

• Французы подозрительно относятся к раннему установле­нию дружеских отношений при обсуждении и не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.

• Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, ко­гда их торопят в принятии решений. Переговоры для них — не скорая процедура.

ФРАНЦИЯ

283

• Они редко принимают важные решения во время перегово­ров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутст­вует на встрече.

• Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого зна­комятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости.

• Их цели долгосрочны; они стараются установить прочные личные взаимоотношения.

• Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев ("нужно идти на взаимные уступки") и британцев ("нужно хоть как-то довести дело до конца"),

• Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непре­клонными, но делают это неоскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.

• Они всегда стараются быть точными. Французский язык облегчает эту задачу.

• Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения или если не соблюдается протокол, но они менее чувствительны к вопросам "чести", чем испанцы или южноамериканцы, и их меньше волнует потеря "собст­венного лица", чем представителей Востока.

• Они восприимчивы и впечатлительны, но в итоге всегда осторожны.

• Они убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью,

• Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке.

• Британцы и американцы часто жалуются: "Мы говорили ча­сами, но не было принято никаких решений и не совершено никаких действий". (Французы на самом деле разъясняют свои идеи в процессе тщательного обсуждения и еще не приняли решение о своей программе действий).

• Они будут увязывать эти переговоры с другими возмож­ными для себя сделками.

• Личные взгляды влияют на их действия в интересах ком­пании.

284

• Другие члены их команды на переговорах часто являются их близкими друзьями, коллегами по университету или даже родственниками.

• Стиль их коммуникации — экстравертивный, личностный, часто эмоциональный, но подчиненный логике.

• Они прибывают на переговоры заранее хорошо информи­рованными, но при этом смотрят на вещи сквозь француз­ские "очки" и не видят международный контекст встречи. Иногда им мешает недостаточное знание иностранных языков.

Имея дело с французами, следует вести себя более офици­ально, чем обычно, обращаясь только по фамилии и демонст­рируя почти подчеркнутую вежливость по отношению к стар­шему французскому руководству.

Всегда следует придерживаться логики, избегая интуитив­ного американского или ситуативного британского стилей по­ведения. Если кто-то противоречит тому, что было им сказано даже несколько месяцев назад, француз поймает его на этом противоречии.

Следует стремиться к тому, чтобы выглядеть "более чело­вечным", так как французы в конце концов относятся к роман­ским народам, несмотря на их логичность и точность. Они лю­бят интересные разговоры и не жалеют на них времени. Если вы недостаточно общительны, они потом назовут вас однослож­ным собеседником.

Если вы хотите добиться успеха, то критикуйте англичан (это излюбленное занятие французов). Вам не нужно несправед­ливо нападать на кого-либо конкретно, просто покажите, что вы не целиком принадлежите к англосаксонскому лагерю. Францу­зы не против, если вы задеваете их соседей — итальянцев и ис­панцев. Не критикуйте Наполеона — он укоренен в душе фран­цуза, но вы можете говорить что угодно о де Голле, Миттеране или любом нынешнем французском премьер-министре. Они, возможно, не знают, кто является премьер-министром вашей страны, так что не смогут "расчихвостить" его.

Французов критикуют люди других национальностей, и их нетрудно понять. Любящие спорить и чрезмерно самоуверен-

ФРАНЦИЯ

285

ные, они часто ставят себя в затруднительное положение на ме­ждународных встречах, изолированные в своей непримиримо­сти, в то время как все остальные участники решили пойти на компромисс. Это, естественно, делает их объектом, открытым для обвинений в самонадеянности. И все же они заслуживают некоторой симпатии. Французы — дальновидные, проницатель­ные мыслители, считающие, что у них имеются лучшие истори­ческие перспективы, чем у большинства из нас. Они предпочи­тают истину потугам популизма. Всегда ли они правы? Как и все мы, они подвержены ошибкам в своих суждениях и склонны к предвзятости, но у них имеется огромный опыт в политике, войнах, в организации и управлении дома и за рубежом, в гума­нитарных науках. Как и немцев, их нельзя обвинить в том, что они легко смотрят на вещи. Долгое и весомое участие францу­зов в европейских и мировых делах дает им основание утвер­ждать, что их громкий и ясный голос должен быть услышан на международных форумах. Их политическая, военная и эко­номическая мощь больше не может доминировать на мировой арене, как это было когда-то, но французы не чувствуют, что у них теперь меньше прав или возможностей читать мораль или поучать других. Как у американцев, британцев и русских, в их характере есть сильная склонность к мессианству. Они не были бы людьми, если бы не возмущались подъемом Британии после падения Наполеона, упадком французского языка как мирового, нашествием японцев на европейскую экономическую арену и сильнее всего вредоносной американизацией большей части мира, включая Европу, где когда-то доминировала Франция, и даже саму французскую культуру.

Хотя французы воспринимаются как эгоистичные защитни­ки своей территории, нельзя исключать того, что они со своим старомодным упрямством и сопротивлением стремительной глобализации смогут когда-нибудь повести Европу к старым взглядам, ценностям и философии, которые та подсознательно лелеет. Диссидент Европы с успехом может стать ее моральной опорой. Во всяком случае очевидное упрямство и отрицатель­ные качества французов заслуживают того, чтобы присмотреть­ся к ним более внимательно.