304 Деловые культуры..

Итальянцы часто задерживают выплаты, т. е. расплачивают­ся с опозданием. Это еще одна область, где чрезвычайно трудно изменить их привычки. Лучшее, что вы можете сделать, это постараться договориться заранее о приемлемых для вас сро­ках оплаты и (или) строго оговорить возможность отложенных платежей. Помните, что итальянцы предоставляют вам такую же вольность (если они могут позволить себе это).

На встречах итальянцы не так строго придерживаются пове­стки дня, как северяне. Они перескакивают на пункты, которые должны быть рассмотрены позже, или вновь возвращаются к тем вопросам, которые вы считали уже решенными. Они разго­варивают громко, возбужденно и подолгу. Часто говорят сразу несколько человек, и вы можете обнаружить, что одновременно проходят две-три микровстречи. Они не любят, когда молчат больше 5 секунд. Если вы не ведете собрание, то вам ничего не остается, как только усесться в кресло и насладиться бездельем. Если же вы занимаете место председателя, то следует навести хоть какой-нибудь порядок, но этого можно добиться только в том случае, если вы заранее установили жесткие правила. Один мой знакомый немец для поддержания дисциплины на встре­чах в Южной Америке пользовался, как на футбольном поле, желтой, красной и зеленой карточками. Этот довольно смешной, но твердый подход принес желаемые результаты.

Многословие итальянцев и краткость северян представляет постоянную проблему при общении внутри компании, так как обе стороны желают добиться ясности, но одна из них делает это при помощи огромного количества слов, а другая ограни­чивается краткими сообщениями и замечаниями. Нужно до­биваться компромисса. Северяне должны научиться излагать свои мысли более ясно и подробно, а своих итальянских кол­лег следует призывать к тому, чтобы они были более точны­ми и экономными в словах и идеях и, когда только это воз­можно, представляли бы их в письменном виде. Факс — цен­ное изобретение для скандинавов и других неразговорчивых людей.

Итальянцы внешне кажутся намного более вежливыми людьми, чем северяне, поэтому вы часто будете выглядеть из­лишне откровенными, резкими и даже грубыми, хотя сами и

ИТАЛИЯ

305

не стремитесь к этому. Постарайтесь перенять у итальянцев их обтекаемость, изысканность в обращении и чаще льстите им, чем вы обычно это делаете. Им это нравится. Открывайте двери перед женщинами, вставайте и садитесь, когда это положено по этикету. Может быть, вы так и поступаете, но обратите внима­ние на то, как очаровательно и изящно это делают итальянцы. Выходя из комнаты, итальянцы часто говорят: "Разрешите?" Попробуйте усвоить некоторые из этих манер. Если вы все еще испытываете некоторую неловкость, утешьтесь тем, что даже итальянцы в глазах японцев выглядят бестактными, эмоцио­нальными и часто невоспитанными.

Нередко бывает трудно избавиться от ощущения, что италь­янцы — это необузданная, неорганизованная братия. Может быть, они не так методично планируют свою деятельность, как вы. Но не забывайте о том, что Италия занимает пятое место в мире среди промышленных стран и превосходит даже Гер­манию и Америку в таких областях, как производство бытовой техники и некоторых категорий автомобилей. Кроме того, в Италии существует огромная скрытая, "теневая" экономика, масштабы которой неизвестны. Значит, что-то они умеют делать как надо. Ваша задача заключается в том, чтобы опре­делить, в чем они вас превосходят и можете ли вы научиться действовать так же. Их эффективность не столь "очевидна", как ваша, но, может быть, она как-то связана с их общитель­ностью, гибкостью, умением работать, ориентацией на чело­века, командной работой, быстротой и умением использовать благоприятные ситуации. Постарайтесь поставить себя на их место.

Итальянцы на переговорах дружелюбны, разговорчивы и весьма гибки. Они менее прямолинейны, чем северяне, и часто идут окольными путями. Итальянцы обсуждают проблемы с точки зрения личности и не без эмоций ("Смотрите, какие хо­рошие отношения у наших президентов!"), тогда как северяне стараются сосредоточить внимание на интересах своей компа­нии и опираются на факты конкретной сделки. Северянам сле­дует подходить к переговорам с итальянцами, имея для этого достаточный запас времени и огромное терпение. Они должны быть готовы к длительным переговорам и сохранять спокойст-

306

вие. Итальянец может вспылить при обсуждении какого-нибудь пункта, а минуту спустя превратиться в самого дружелюбного партнера. Итальянцы могут ссориться друг с другом за столом переговоров, а через несколько минут перед вами уже сплочен­ная команда. Их стартовая цена может быть высокой, но они готовы к ее снижению в процессе переговоров. Скандинавы или британцы, продающие что-нибудь итальянцам, должны уста­навливать свою начальную цену с некоторым запасом, чтобы была возможность для ее снижения позднее. Итальянцы наде­ются на это. Они должны после заключения сделки чувствовать себя победителями — людьми, которые чего-то добились. Каж­дый член их команды должен быть удовлетворен результатами переговоров. Лучше всего, если северяне будут относиться к переговорам с итальянцами как к своего рода интересной игре, которую нужно вести по многочисленным итальянским прави­лам, но которая приводит к серьезному и выгодному (для обеих сторон) результату.

17

ПОРТУГАЛИЯ

ЕСЛИ БЫ ПОРТУГАЛЬЦЫ НЕ ОТЛИЧАЛИСЬ ОЧЕНЬ СИЛЬНО от испанцев, Португалии как страны не было бы. При взгляде на карту Иберийского полуострова возникает впечатление, что он по форме приближенно напоминает пятиугольник; этот полу­остров так четко отделен от остальной Европы Пиренеями и так резко отсечен от Африки Гибралтарским проливом, что кажется созданным самой природой служить связующим звеном между двумя морями и двумя континентами,

Мой португальский друг любит разыгрывать своих знако­мых испанцев. Он намекает им на неважное качество образова­ния в Испании и высказывает сомнение в том, что они правиль­но смогут начертить контуры Испании. Испанцы, уязвленные его намеками, берут ручку и неизменно рисуют на бумаге сле­дующую фигуру (см. рис. 53).

Мой друг продолжает этот розыгрыш, говоря, что контур нарисован не совсем точно, после чего незадачливые испанцы подправляют линию или кривую в нескольких местах или ри­суют все заново с еще большим старанием. Тогда мой друг сам чертит для них правильный контур (рис. 54).

Подсознательно большинство испанцев представляют себе Иберийский полуостров так, как показано на их рисунке, а большинство португальцев подсознательно видят в испанцах потенциальных захватчиков. Эта ситуация напоминает то, как относятся друг к другу англичане, уэльсцы и шотландцы, хотя в их случае политический союз — реальный факт.

Вопрос с Испанией был решен в 1297 г., когда Португалия завоевала свою независимость при короле Афонсо Энрикесе.