368 Деловые культуры

могут уже на первой встрече спросить у вас о том, кто входит в совет директоров вашей компании, каков капитал компании, кто ваши основные клиенты, и попросить показать отчет председа­теля компании, если он у вас имеется.

Как завоевать себе друзей и влиятельных людей в Японии

• Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.

• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.

• Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться.

• Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не можем".

• Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.

• Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте "терять свое лицо".

• Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.

• Почаще им льстите. Они любят это.

• На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.

• Демонстрируйте большое уважение к их компании.

• Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.

• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.

• Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа "Это убивает меня" или "Вы надо мной смеетесь!" могут быть неправиль­но истолкованы.

• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и ста-

ЯПОНИЯ 369

раются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.

• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Прояви­те большое уважение к их лидеру и (или) к любому из при­сутствующих, кому за 50.

• Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски.

• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.

• Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз,

• Они предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.

• Если они дали устное согласие, то будут верны своему сло­ву, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае.

• Постарайтесь не добиваться от них решения во время пере­говоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.

• О некоторых вещах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.

• Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, все их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они, скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.

• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.

23

КИТАЙ

китай — С ГРАНА НЕ ТОЛЬКО САМОЙ БОЛЬШОЙ ЧИСЛЕННОСТИ населения в мире, но и самой древней цивилизации на планете. Это аграрное общество возникло на Желтой реке 5 тыс. лет назад. чем китайцы очень гордятся. В течение этого длительного пе­риода — практически всей письменной истории человечества — Китай сохранял исключительную изолированность. Эта страна, отрезанная от других народов бескрайним океаном на востоке, джунглями на юге, цепью высоких гор на западе и холодными степями на севере, никогда не завязывала длительных дружеских отношений с другими государствами. На протяжении двух тыся­челетий Китай был "вселенной в себе", втягивая в свою орбиту Корею, Вьетнам и других соседей и собирая дань с остальных стран, в том числе и с Японии. Неувядаемая культура Китая столетиями оказывала в Южной Азии влияние на музыку, танцы, живопись, религию, философию, архитектуру, театр, структуру и организацию общества и прежде всего на язык и литературу,

Запад, считая Китай ''третьим миром", относительно отсталой страной с неразвитой технологией, разреженной инфраструкту­рой, ужасными санитарно-гигиеническими условиями, безудерж­ным загрязнением окружающей среды, старомодной политикой и недостаточной коммуникацией, становится жертвой собствен­ных мифов, поскольку заблуждается, недооценивая и не понимая силы Китая и влияния, которое он оказывает на своих соседей и в известном смысле на весь мир. Китай считает себя Chung-Kuo — Срединным царством, центром Вселенной и хранителем древней­ших традиций мира. Пришелец из династии Тань (Tаng) (золотой век Китая), попав на городские улицы или поля современного

КИТАЙ 37?

Китая, увидел бы, что наследие той эпохи осталось нетронутым. Эта страна с ее миллиардным населением не чувствует ослабле­ния своего духовного влияния, которое она оказывала на окру­жающих в течение тысячелетий, а чувство превосходства своей культуры у китайцев развито даже больше, чем у японцев, которых они цивилизовали. Китайцы считают иностранцев неполноцен­ными, продажными, декадентами, вероломными и непостоянными, нахрапистыми и неотесанными, а по существу бесами.

Если вы будете иметь полное представление о том, как на вас смотрят китайцы, то вам будет легче с ними работать. Для такого отношения к иностранцам у китайцев есть веские причи­ны. В период "опиумных войн", с 1839 по 1860 г., Британия на­вязала китайцам бенгальский опиум, аннексировала Гонконг и объявила своей собственностью территорию нескольких китай­ских портов, включая Шанхай. Франция, Германия и Россия вскоре последовали ее примеру, в то время как Япония, подра­жая, как обычно, Западу, нанесла сокрушительный удар по Ки­таю в войне 1894—1895 гг. и захватила Тайвань. Это послужило лишь прелюдией к полномасштабному вторжению иностранцев на континентальный Китай и к последующей гражданской войне после изгнания из страны японцев, которая завершилась победой сил Мао в 1949 г. Иностранные "дьяволы" вынуждены были от­казаться от своих прибыльных гетто в Шанхае и других городах Китая, оставив лишь Гонконг в руках союзников.

Неприязненное отношение китайцев к иностранцам можно понять как реакцию на вышеописанные события, и ее легко при­нять как должное. Обладают ли китайцы культурным превос­ходством над остальным миром — это другой вопрос. Важно, что они в это верят. Огромные, изумительные успехи в сфере духовной культуры и искусства, достижения китайской цивили­зации в целом не имеют себе равных в мире. Краткость истории Америки исключает американцев из числа серьезных соперников на звание лидера цивилизационного процесса. Ясное мышление и духовные ценности древних греков позволяют им принять участие в этом споре; организационные способности римлян и масштабы завоеваний Римской империи сравнимы с китайскими;

эпоха итальянского Возрождения вывела на арену мировой цивилизации титанов, чьи произведения искусства равны по