390 Деловые культуры..

Рис. 65. "Круговое" мышление азиатов

склонны использовать линейное мышление, приводящее к быстрым решениям. Восточные бизнесмены мыслят нели­нейно. На рис. 65 показан "круговой" путь принятия решений на Востоке.

Бизнесмены с Востока не любят, когда им устанавливают окончательные сроки. Они могут проникнуться духом согла­шения, в котором особо оговаривается поставка товаров в кон­кретные сроки, однако фактическая дата не имеет для них большого значения, так как они считают, что если уж они по­обещали сделать все наилучшим образом, то неоправданных задержек не будет.

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ 391

Западные бизнесмены часто устанавливают контакты со своими азиатскими партнерами и при этом энергично стараются заключить побольше сделок за короткий промежуток времени. Как правило, здесь их подстерегает разочарование. Помимо того что азиаты не торопятся решить, стоит ли вообще заключать данную сделку, они неохотно идут на крупные контракты с партнерами, с которыми недостаточно долго знакомы. По их представлению, чем больше было контактов в прошлом, тем больше гарантий для бизнеса в будущем.

Кроме того, азиатов волнует персонализация бизнеса. Аме­риканцы смотрят на людей как на средства достижения кон­кретной сделки (после чего их можно отбросить за ненадоб­ностью). Такой подход схематически показан на рис, 66.

Рис. 66. Персонализация бизнеса на Западе

Северные европейцы стремятся следовать такому образцу ведения бизнеса, однако полиактивные романские и арабские народы предпочитают другой подход: они стараются установить тесный контакт с ключевой фигурой в бизнесе (А), через кото­рую можно заключить ряд других сделок (см. рис. 67).

В Азии бизнес должен быть не менее персонализирован, но делается это иначе. В центре внимания оказывается не одна, а по меньшей мере три ключевые фигуры. Первая из них госпо­дин С — представитель по контактам (возможно, он часто разъ­езжает по свету), который достаточно коммуникабелен, для того чтобы завязывать отношения с новыми партнерами. Вторая — господин В — руководитель или заместитель руководителя от­дела, занимающегося вашей продукцией или услугами. Если господин В сочтет, что данная сделка осуществима, то на сцене вскоре появится еще одно ответственное лицо — господин А, который, может быть, и не является специалистом в вашей

392 Деловые культуры

Рис. 67. Персонализация бизнеса у романских и арабских народов

области бизнеса, но ему уже за 50, и он обладает визитной кар­точкой с важными полномочиями. С этого момента вашими делами будет заниматься команда АВС, где С присутствует на всех встречах, В — когда должны обсуждаться технические детали и А — когда подписываются или ратифицируются круп­ные контракты. Принимая вас у себя в стране, господин С будет регулярно приглашать на обеды, а В и А редко окажут вам честь своим присутствием.

Моноактивные люди, особенно американцы, воспринимают время линейно, т. е. представляют его в виде прямой линии, отображающей ход времени из прошлого в будущее. Такие пря­мые линии просто разбиваются на временные отрезки, что об­легчает планирование в моноактивных культурах. Поэтому аме­риканцы считают время, когда не принимались какие-нибудь решения или ничего не сделано, попусту растраченным. Азиаты не считают, что такое "растраченное" время нельзя использо­вать в будущем, но видят время бегущим по кругу, внутри кото­рого могут возникать те же самые возможности, рискованные ситуации и опасности, что и сейчас, но к тому времени человек

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ 393

становится на много дней, недель или месяцев мудрее. Как час­то мы на Западе восклицаем: "Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, то никогда бы не сделал того, что я сделал!"

Это не означает, что деловые люди Востока не занимаются планированием. Японцы, в частности, дотошные плановики, но их планирование отличается от американского. Американские бизнесмены, испытывая постоянное давление со стороны своих акционеров, требующих от них постоянных прогнозов о прибы­лях в ежеквартальных финансовых отчетах, ставят перед собой амбициозные, хотя и реальные текущие цели на 3-6 месяцев вперед. Японцы и другие азиаты внимательно относятся к про­шлым показателям и достижениям, осторожно используя пре­дыдущие цели и события как руководство к действию по дос­тижению следующих целей. Для них грань между прошлым, настоящим и будущим стирается, и они сливаются в одно це­лое. Прошлое и будущее одинаково важны, хотя современные технологии и возможности используются для обеспечения не­разрывности культуры.

394

Гармоничность

В различных культурах успех в деловой встрече расценивается по-разному. Американцы считают встречу успешной, если за­ключена сделка и подписан контракт. Французы удовлетворены встречей, если при тщательном обсуждении затронуты основные вопросы путем логических дискуссий, где у них была возмож­ность высказаться до конца Итальянцы, испанцы и россияне рады, если нашли себе задушевного собеседника. Азиаты следят прежде всего за сохранением всеобщей гармонии между участни­ками встречи. Она достигается учтивостью и почтительностью, тихим голосом, намеками, помогающими избежать конфронта­ции, а также всевозможными реверансами и комплиментами, ко­торые позволяют другой стороне "сохранить свое лицо". Такое образцовое, по их мнению, поведение способствует достижению полного консенсуса и заключению долгосрочных сделок.

Американцы и северные европейцы, хотя и не стремятся вы­глядеть неучтивыми или резкими, склонны по своей природе придерживаться ''одноактного" плана действий. Это схематиче­ски показано на рис. 69.

Рис.69

Восточный план действий (рис. 70) включает в себя, по крайней мере, два этапа: на первом устанавливается гармония и, насколько это возможно, более тесное знакомство с характером другой стороны, на втором осуществляется планирование — процесс, не ограниченный по времени и возможностям.

395

ИНДИЯ И ЮГО-ВОСТОЧНАЯ АЗИЯ

Рис.70

Южноамериканцев, португальцев и жителей Средиземномо­рья устраивает такой подход к переговорам и то, в каком темпе они ведутся. Другие западные бизнесмены больше ценят время и деньги, чем деликатность во взаимоотношениях, и иногда стараются пропустить некоторые этапы "ухаживания". Амери-