94. Персональний продаж товару: сутність та умови застосування.

Персональний продаж – б-яка оплачувана форма особистого спілкування зі споживачемами та партнерами для усного подання товару, фірми і залучення їх до купівлі та подальшої співпраці.

Персональний продаж — це усна характеристика товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує дві функції:

• інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації;

• передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах:

• контакт торговельного агента з одним покупцем;

• контакт торговельного агента з групою покупців;

• контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-по-купця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

ПП застосовується у таких випадках:

1) коли йдеться про значні замовлення та прямий канал розподілу виробник – покупець;

2) через торговельну мережу ефективніше обслугову­вати географічно сконцентрованих споживачів;

3) дорога і складна техніка потребує докладного інформув-ня споживачів, демонстрацій, повторних відвідувань, додаткових послуг при збуті (упаковка, доставка, установка);

4) персональний продаж може знадобитися для виз­нання на ринку нових товарів;

5) організації-споживачі віддають перевагу вищому ступеневі персонального контакту і сервісу.

Як елемент системи маркетингових комунікацій, персональний продаж має такі організаційні особливості:

• необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної інформації про товар і фірму;

• розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різних методів закупівлі;

• необхідність наявності дружніх стосунків між партнерами. Щоб з'ясувати особливості певного методу просування товарів,

Заг особливості: особистий хар-р; безпосер, живе спілк-ня з аудиторією у формі діалогу; примус до зворотнього реагування; найбільша вартість серед усіх засобів МК у розрах на 1 контакт; значний внесок у прибуток підпр-ва; переважно короткострок термін дії; осн спонукальний мотив – емоційний та раціональний.

94. Суб’єкти та об’єкти реклами.

Залежно від об’єктів рекламування розрізняють рекламу продуктів (послуг, ідей тощо.) та рекламу організацій.

99.Реклама та її типи.

Реклама – це складне багатогранне за своєю сутністю явище яке відіграє важливе значення у житті суспільства і відповідає запроцес розповсюдження інф-ї, який має за мету просування товарів або ідей певного замовника без його безпосередньої участі, але за його рахунок.

За цілями Р поділ-ся на такі типи:

-інформативна (доводить до відома споживача інформацію про товари, їх види, призначення, показники якості, особливості, принципи дії та ін, інформує про рівень і динаміку цін на них; формує образ фірми);

-переконуюча (заохочує споживача віддати перевагу тому чи тому товару; змінює на ліпше став-ня споживача до товару; переконує в необх-ті придбати товар);

-нагадуюча (нагадує про товар, місце і умови його продажу та викор-ня);

-підкріплююча (підкріплює, підтверджує добру думку про товар після його купівлі та викор-ня споживачем);

-«обличя фірми» (своєю солідністю, якістю підкрес-є статус фірми, її надійність, прогрес-ть, стаб-ть).

Типи: товарна, пропагандиська, інституційна, конкурентна.