Вопрос 64. Цели и задачи ценообразования в маркетинге. Хар-ка основных этапов и стратегий ценообразования.

Ценовая политика является одним из наиболее важных и наиболее гибких инструментов маркетинга, во многом определяющим уровень сбыта товаров и формирующим представление о нем в глазах потребителей.

Приступая к ценообразованию, предприниматель должен прежде всего определить, каких целей он хочет достичь посредством продажи данного товара.

Основными целями предпринимательской деятельности, достижению которых призвано служить ценообразование, являются:

- дальнейшее существование фирмы;

- краткосрочная максимизация прибыли;

- максимизация оборота;

- максимальное увеличение сбыта;

- "снятие сливок" с рынка посредством установления высоких цен;

- лидерство в качестве.

Основные этапы ценообразования:

1. анализ рынка

2. определение ЖЦТ

3. определение целей ценообразования:

- получить максимальную прибыль

- охватить больший сегмент рынка

4. опред. базовой цены с применением метода ценообразования

- затратный метод – цена устанавливается с учетом переменных и постоянных затрат и к ним прибавляется норма прибыли

- ценообразование на основе цен конкурентов

5. разработка стратегии с учетом реальной ситуации на рынке

- ст-я «снятия сливок» - установление высокой цены с целью получения максимальной прибыли

- ст-я прочного внедрения предполагает установление сравнительно низкой цены с целью максимального охвата рынка - стратегия дифференцированных цен (на одни и те же товары устанавливается разная цена, которая зависит от того в каких местах он будет продаваться, от времени продажи, от сегмента покупателей) - ст-я комплексных продаж (цена ниже оптом, а в розницу выше).

Вопрос 65. Каналы распределения товаров, их функции и уровни. Факторы, определяющие выбор каналов распределения.

Канал распределения представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Цель использования каналов распределения - обеспечение потока сбываемой продукции и информации между предприятием-изготовителем и конечными потребителями.

Каналы распределения могут быть трех видов.

1. Прямые каналы связаны с перемещение товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между потребителями и изготовителями, которые располагают ограниченными целевыми рынками.

2. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения рынков сбыта согласны отказаться от своих сбытовых функций и расходов, а также готовы ослабить контакты с потребителями.

3. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов.

По числу участников канала выделяют следующие типы:

0 уровень: производитель клиент

1 уровень: производитель розничный торговец клиент

2 уровень: производитель оптовый торговец розничный торговец клиент

3 уровень: производитель оптовый торговец мелкооптовый торговец розничный торговец клиент.

Функции каналов распределения:

1.сбор информации о рыночных факторах;

2.стимулирование сбыта;

3.установление контакта;

4.адаптация товаров под требования клиентов;

5.проведение переговоров с контрагентами;

6. выполнение логистических функций и операций;

7.транспортировка, хранение, сортировка, маркировка

8.финансирование.

Факторы выбора каналов сбыта:

1. особенности товара

2. возможности производителя

3. особенности покупателей

4. особенности посредников

5. деятельность конкурентов

6. особенности внешней среды.

Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Вертикальный канал распределения отличается наличием контроля за деятельностью нижестоящих уровней, а в горизонтальном происходит передача права собственности

между торговыми посредниками и отсутствует контроль за их деятельностью.

Поведение потребителей.